Après avoir accueilli le fonds Calcium Capital à son capital en juin dernier, Equance Gestion Privée Internationale a annoncé l’acquisition des sociétés Segefi et Segefi Capital. Après s’être développé en dehors de nos frontières, le groupe Equance compte désormais intensifier sa croissance dans l’Hexagone.
Rencontre avec son président et fondateur, Olivier Grenon-Andrieu.

Investissement Conseils : Pourriez-vous nous rappeler l’histoire de votre société, Equance Gestion Privée Internationale ?
Olivier Grenon-Andrieu : J’ai fondé Equance, en 2005, après avoir quitté la société Crystal Finance pour diverses raisons. Equance s’est développée par croissance organique sur la même typologie de clients, à savoir les Français basés à l’étranger, avec aujourd’hui cinq mille familles clientes, dont la moitié est, depuis, revenue en France. Puis, afin d’accompagner nos clients faisant leur retour dans l’Hexagone, nous avons peu à peu étoffé nos équipes en métropole, notamment à Montpellier, où se trouve notre siège social, mais aussi à Paris et à Toulouse.
Aujourd’hui, le groupe est présent sur tous les continents dans une cinquantaine de pays pour autant de mandataires et poursuit son expansion géographique. En France, nous comptons une soixantaine de personnes, dont quarante au siège.
Alors que nous avons fait le constat que la croissance organique devenait de plus en plus difficile, notamment durant la période Covid car nous ne pouvions nous déplacer pour former nos mandataires, nous avons décidé d’accélérer notre croissance via différentes opérations d’acquisition.
C’est pourquoi, au printemps dernier, nous avons accueilli à notre capital le fonds de Private Equity, Calcium Capital, tout en conservant notre majorité.

Quels sont vos niveaux de collecte et d’encours actuels ?
L’an passé, nous avions collecté un peu plus de 130 millions d’euros, à 85 % via notre activité à l’international et à 15 % en France. Nos encours ont dépassé le milliard d’euros.
Pour l’année 2022 à périmètre constant, nous devrions progresser à nouveau pour atteindre les 150 à 170 millions d’euros de collecte.

Quels sont vos objectifs en France ?
Notre volonté est de mailler le territoire français afin de toujours mieux accompagner ceux qui décident de rentrer. S’agissant de notre société, nous n’avons pas forcément la volonté d’atteindre un niveau élevé d’encours, mais davantage de maintenir notre rentabilité sur le chiffre d’affaires qui se situe aujourd’hui entre 30 et 40 %, grâce à notre gestion rigoureuse et l’accès à une clientèle haut de gamme qui nous confie en moyenne entre 250 000 et 300 000 euros de leur épargne.

En octobre dernier, vous avez signé vos premières acquisitions de cabinets métropolitains : Segefi et Segefi Capital…
Tout à fait, nous avons pris 51 % de ces deux entités, ce qui nous permet de renforcer notre présence à Paris et de nous positionner dans le Grand Est, à Strasbourg plus précisément.
Segefi a été fondé en 1997 par Yves Coudrin qui a été rejoint, en 2011, par Jérôme Jabaud, gérant de Segefi Capital.
Nous souhaitons réaliser deux à trois opérations de croissance externe chaque année. Cinq dossiers sont actuellement à l’étude, dont un devrait se déboucler d’ici la fin de l’année 2022.

Que regardez-vous en priorité dans un dossier d’acquisition ?
Le cabinet doit apporter une complémentarité. C’est le cas avec Segefi qui dispose de belles expertises en matière de Private Equity et de conception de produits structurés. Nous visons également des structures au sein desquelles nous pourrions apporter notre savoir-faire en matière de rentabilité, à la fois en faisant croître le chiffre d’affaires et en apportant nos outils de gestion. Le cabinet doit disposer d’au moins cinquante millions d’euros d’encours.
Nous ne réalisons des acquisitions qu’avec une majorité d’au moins 51 % qui a vocation ensuite à atteindre 100 %. En effet, nous considérons qu’une prise de participation minoritaire pourrait être fragilisante pour nous.
Ensuite, si le conseiller en gestion de patrimoine qui nous rejoint est « jeune », il a vocation, à terme, à intégrer le capital du groupe. S’il est dans la perspective d’un départ à la retraite, notre souhait est qu’un passage de relais soit réalisé en douceur, avec un complément de prix à terme.

Outre la mise à disposition de capitaux, quels sont les apports de Calcium ?
Parmi une quinzaine de prétendants, nous avons opté pour Calcium Capital car, comme nous, ce ne sont pas que des financiers ! Avec Calcium, nous avons des échanges d’entrepreneurs à entrepreneurs. Ils nous accompagnent, notamment sur l’étude des différents cabinets que nous ciblons. Ils nous aident aussi dans la structuration du groupe. Par exemple, c’est sous leur impulsion que nous avons recruté un directeur administratif et financier quelques mois après leur prise de participation. Enfin, via leur réseau, ils nous présentent également quelques dossiers d’acquisition.

Quel regard portez-vous sur les prix d’acquisition des cabinets actuellement pratiqués ?
Ils restent très élevés, entre huit et quinze fois l’Ebitda. Si les conditions de financement sont devenues plus difficiles avec la hausse brutale des taux d’intérêt, il n’y a pas encore eu d’accalmie. Celle-ci devrait néanmoins survenir en 2023.
Dans ce contexte, nous sommes un acteur en bonne position, car hyper-rentable, sans endettement et disposant de cash pour investir.

Quels sont vos autres projets de développement ?
Nous devrions prochainement annoncer un partenariat avec un réseau national d’experts-comptables. Une personne a été recrutée il y a trois ans pour développer l’interprofessionnalité chez Equance. Une société commune va être créée au sein de laquelle nous disposerons de la majorité à 51 %. Notre volonté est de doubler de taille en trois ans pour atteindre les 30 millions d’euros de chiffre d’affaires, contre un peu plus de 15 millions d’euros aujourd’hui.

Pourriez-vous créer votre propre société de gestion ?
D’autres l’ont fait et nous ne nous l’interdisons pas. Cela pourrait être envisageable, notamment dans le domaine du non-coté très apprécié par nos clients.

Justement, un mot sur l’évolution des besoins et des attentes des clients dans le contexte actuel ?
Le marché reste dominé par l’assurance-vie et l’immobilier. Face à la volatilité des marchés, les épargnants ont des difficultés à prendre du risque sur les marchés actions. Chez Equance, nous avions pris le virage du non coté depuis plus de dix ans, à la fois en capital et en dette. Nos clients apprécient cette classe d’actifs, tout comme l’immobilier papier, car ils sont à la fois résilients et délivrent des performances récurrentes, ce qui est d’autant plus attractif lorsque les allocations sont structurées au sein de l’enveloppe de l’assurance-vie.