Après le Pinel, le dispositif Jeanbrun incarne la nouvelle réponse publique à la crise de l’investissement locatif. Accueilli positivement mais jugé complexe et sélectif, il divise sur son efficacité réelle. Fera-t-il le poids conte l’inébranlable LMNP ? Le match est lancé.

Un nouveau souffle. Le lancement du plan Relance logement, annoncé en janvier pour répondre à la crise du logement en France, a de quoi rassurer les professions du bâtiment et de l’immobilier. Pour la première fois depuis longtemps, le gouvernement semblait prendre la mesure de la pénurie, se fixant l’objectif ambitieux de construire 2 millions de logements supplémentaires d’ici 2030, soit un rythme de quatre cent mille logements par an. Une dynamique amorcée dès 2026, avec la production de cinquante mille logements locatifs dans le parc privé et de cent-vingt-cinq mille logements sociaux. « L’Etat affiche ainsi sa volonté de prendre à bras-le-corps la question du déficit de logements en mettant fin à l’inaction passée et en ne laissant pas toute une filière s’effondrer », se réjouit Pascal Boulanger, président de la FPI. Pour atteindre ces objectifs, le plan s’appuie sur des leviers financiers, fiscaux, réglementaires et territoriaux. Un soutien massif est, notamment, apporté au logement social, avec une enveloppe supplémentaire de 500 millions d’euros, destinée à près de sept cents bailleurs sociaux, afin d’accélérer à la fois la construction neuve et la rénovation du parc existant. En parallèle, un dispositif fiscal inédit Relance logement est mis en place pour mobiliser l’épargne des ménages et encourager l’investissement locatif privé. « Face à l’ampleur et à l’urgence de la crise du logement, le gouvernement a fait le choix d’une réponse rapide, massive et structurelle, afin de rompre avec des délais de construction devenus incompatibles avec les besoins des Français. Cette accélération est indispensable : attendre quinze ans pour voir aboutir un projet de logement n’est plus acceptable dans le contexte actuel », fait savoir un porte-parole du ministère du Logement.

Nouveau statut du bailleur privé
Très attendu par la profession, le statut du bailleur privé a finalement pris forme sous les traits du dispositif Jeanbrun, introduit dans la loi de finances 2026. « Le gouvernement a engagé un travail de fond sur le statut du bailleur privé, à travers un amendement gouvernemental au projet de loi de finances. Le ministère s’est fortement mobilisé pour réécrire ce statut et le rendre plus ambitieux, mieux dimensionné et plus attractif. Cette approche repose sur une conviction : le logement ne doit pas être appréhendé uniquement à travers son coût budgétaire immédiat, mais aussi à travers ce qu’il rapporte à la collectivité, en termes d’activité économique, de TVA et de recettes fiscales », commente le porte-parole. Un mécanisme fiscal incitatif Le dispositif Jeanbrun repose sur un principe d’amortissement fiscal, permettant de déduire une partie de la valeur du bien immobilier des revenus fonciers et de générer un déficit imputable sur le revenu global. L’amortissement s’applique sur 80 % de la valeur du bien immobilier, hors foncier. Le taux annuel d’amortissement varie entre 3 et 5,5 % selon la catégorie de loyer pratiquée (intermédiaires, sociaux ou très sociaux). Le déficit foncier généré par cet amortissement est imputable sur le revenu global dans la limite de 10 700 euros par an. Pour être éligible, le bien doit impérativement être situé dans un immeuble collectif. Les logements éligibles peuvent être neufs, sous réserve de respecter la RE2020 et d’atteindre une performance énergétique classée A, B ou C selon le DPE, ou anciens, à condition de faire l’objet de travaux lourds représentant au moins 30 % du prix d’acquisition et permettant d’atteindre également un DPE classé A, B ou C. L’investisseur doit s’engager à louer le bien nu pendant une durée minimale de neuf ans, sous condition de ressources des locataires et à l’exclusion de membres du cercle familial. Le dispositif présente l’avantage de s’appliquer sur l’ensemble du territoire français, aussi bien dans le neuf que dans l’ancien. En revanche, il exclut les maisons individuelles et la location meublée. Par ailleurs, la gestion du bien doit obligatoirement être réalisée sous le régime réel d’imposition, impliquant une gestion comptable plus rigoureuse et technique pour l’investisseur. « Ce mécanisme se veut à la fois incitatif et généreux. Il est conçu pour produire des effets rapides et pourrait permettre la création de jusqu’à cinquante mille logements supplémentaires par an. En mobilisant l’épargne des Français, notamment via des placements existants, il vise à remettre rapidement des capitaux dans le circuit du logement et à faire la différence à court terme », estime le ministère. Sera-t-il, pour autant, suffisamment efficace pour atteindre les objectifs du plan de relance ?

Une relance de l’investissement privé ?
Ces mesures d’urgence, intégrées au projet de loi de finances, constituent la première pierre du grand plan logement, dont le dispositif fiscal Jeanbrun sera la clé de voûte. « La mise en place du statut du bailleur privé pourrait être “l’étincelle” réclamée par la profession pour relancer l’investissement locatif, indispensable au déclenchement des opérations de promotion », avance Pascal Boulanger. Après une année jugée « catastrophique » par le président de la FPI, avec seulement 9 469 réservations d’investisseurs enregistrées, contre 62 000 dans une année normale, ce coup de pouce fiscal ouvre des perspectives de reprise. « L’annonce du statut de bailleur privé et du dispositif Jeanbrun est perçue positivement et pourrait permettre un retour progressif des investisseurs vers un niveau de 15 % », anticipe Sandrine Allonier, porte-parole du réseau Vousfinancer. En 2025, la part des investisseurs est tombée à 10 % des souscriptions réalisées par le courtier, contre 15 à 20 % auparavant.

Des espoirs et des doutes
Toutefois, si ce nouveau cadre fiscal envoie un message d’espoir au marché, sa complexité et ses conditions – notamment le plafonnement des loyers – suscitent des doutes au sein de la profession. Selon l’Association professionnelle des intermédiaires en crédits (Apic), la version remaniée du statut du bailleur privé, inscrite dans le budget 2026, diffère sensiblement des paramètres plus généreux évoqués avec la filière : « les taux d’amortissement ont été abaissés et les seuils de travaux relevés dans l’ancien, entraînant une baisse nette de l’attractivité fiscale. Cette révision à la baisse réduit les gains pour les investisseurs et pourrait limiter l’ampleur du rebond attendu sur l’investissement locatif », déplore Caroline Arnould, présidente de l’Apic. Celle-ci rappelle que dans un contexte de pouvoir d’achat contraint et de conditions de crédit plus strictes, une incitation fiscale de « demi-mesure » ne suffira pas à faire revenir massivement les investisseurs privés vers le neuf. « Là encore, seuls les profils les mieux dotés, capables de supporter la complexité et la durée de l’engagement, seront réellement en position de tirer parti du dispositif », soutient-elle. Aussi, bien qu’incitatifs, les effets du Jeanbrun, limités à un cercle restreint d’investisseurs patrimoniaux très aguerris seraient loin de provoquer un véritable choc d’offre.

Investir dans l’immobilier neuf
Le dispositif Jeanbrun se rapproche par certains aspects du régime LMNP à travers sa logique d’amortissement comptable, qui permet de gommer le résultat locatif et de neutraliser la fiscalité sur les loyers. Mais dispose-t-il des mêmes qualités ? Ou risque-t-il de faire de l’ombre au régime du loueur meublé, dont les avantages ont été rabotés par la loi de finances pour 2025, qui a réintégré l’amortissement dans le calcul de la plus-value (hors résidences étudiantes, seniors et Ehpad) ? Un comparatif s’impose entre ces deux dispositifs d’apparence comparable et pourtant bien différents.

Rentabilités comparables, sous condition
La montée en puissance du dispositif Jeanbrun reste timide, le temps que les investisseurs s’approprient ses mécanismes. « Les douze prochains mois seront déterminants pour mesurer l’existence d’une demande réelle », annonce Philippe Buyens, directeur général de Capifrance. A l’inverse, le LMNP, solidement ancré dans le paysage de l’investissement locatif, bénéficie encore pleinement de l’effet de report du Pinel. Au second semestre 2025, le régime se classait en tête des solutions d’investissement, représentant 58,7 % des simulations recensées par le laboratoire de l’investisseur TopInvest. Sur le marché du neuf, les niveaux de rendement affichés par le dispositif Jeanbrun se rapprochent pourtant de ceux du LMNP géré, à certaines conditions. « La rentabilité attendue se situe autour de 4 %, avec des écarts selon la localisation : environ 3,5 % en première couronne et jusqu’à 4,5 % en province », souligne Philippe Jarlot, président de MDH Promotion. Il rappelle que dans les zones les plus tendues, les loyers sociaux ou très sociaux sont, en revanche, difficilement compatibles avec les attentes des investisseurs, d’autant qu’ils ne sont pas cumulables avec certains dispositifs complémentaires. Pour se rapprocher des performances du meublé géré, l’investisseur en Jeanbrun devra donc privilégier le loyer intermédiaire. « Ce segment apparaît plus équilibré que les loyers sociaux ou très sociaux, qui cumulent des contraintes de gestion plus fortes, des loyers plus faibles et un risque d’impayés plus élevé. Le logement social ne s’improvise pas : il suppose un accompagnement spécifique des locataires soumis à des conditions de ressources. Par ailleurs, des taux d’amortissement plus élevés ne suffisent pas toujours à compenser la faiblesse des loyers », analyse Chrystèle Marchand, directrice de la stratégie commerciale chez Cogedim.

Effet « booster » du LLI
En conservant la liberté de fixation des loyers dans les zones tendues, le LMNP affiche des performances supérieures en matière de rendement. De son côté, le Jeanbrun, associé au logement locatif intermédiaire (LLI), réservé aux zones tendues Abis et B1, vient cumuler plusieurs leviers d’optimisation, à savoir la décote à l’acquisition, les mécanismes d’amortissement et une fiscalité allégée. « Le dispositif Jeanbrun est encore plus efficace lorsqu’il est adossé au LLI », affirme Frédéric Boisset, directeur général adjoint promotion France Ouest de Bouygues Immobilier, pour lequel ce montage agit comme un « véritable effet booster », renforçant sensiblement l’intérêt économique des opérations, alors même que le LLI, pris isolément, n’a pas su trouver son public. A titre d’exemple, Bouygues Immobilier commercialise à Tours (zone B1), au sein de la résidence Urban Lodges, un T3 de 62 m2 avec balcon, proposé à 279 000 euros, éligible au dispositif Jeanbrun, et générant une économie fiscale annuelle d’environ 5 651 euros, pour un effort d’épargne moyen de 389 euros par mois, pour un couple avec des revenus fonciers et un taux marginal d’imposition à 41 %. « Combinée au LLI, cette opération peut atteindre des niveaux de rentabilité renforcés, tout en respectant des loyers intermédiaires proches de ceux observés sous le Pinel », explique le directeur. Conçu initialement pour la location nue, le LLI meublé s’inscrit dans le prolongement d’un dispositif instauré en 2014, d’abord réservé aux investisseurs institutionnels, puis ouvert depuis 2024 aux personnes morales, via des SCI à l’IR ou des Sarl de famille. Dans le neuf, il ouvre droit à une TVA à 10 %, sous réserve du respect de plafonds de ressources des locataires sur une durée minimale de vingt ans, avec, en contrepartie, un crédit d’impôt venant neutraliser la taxe foncière.

Un outil de défiscalisation ciblé
Le dispositif Jeanbrun bénéficie d’un amortissement fiscal s’élevant à 3,5 % par an pour un logement à loyer intermédiaire plafonné à 8 000 euros, à 4,5 % pour un logement social plafonné à 10 000 euros, et à 5,5 % pour un logement très social plafonné à 12 000 euros. « Avec cette approche, l’indexation des loyers n’est pas perçue comme un levier de rentabilité, mais plutôt comme un outil de défiscalisation : plus le loyer est bas, plus l’avantage fiscal est important », résume Antoine Guillorit, directeur stratégique chez Interconstruction. Le dispositif, qui permet de neutraliser en grande partie la fiscalité sur les revenus fonciers grâce au mécanisme d’amortissement, combiné à la déduction des intérêts d’emprunt et des charges, s’adresse, avant tout, à des investisseurs disposant d’un taux marginal d’imposition élevé et d’une bonne maîtrise des mécanismes fiscaux, souvent dans le cadre d’une SCI à l’impôt sur le revenu. « Dans sa version dite classique, le dispositif devient pertinent à partir d’une TMI d’au moins 30 % », concède Frédéric Boisset. L’intérêt du dispositif croissant mécaniquement avec le taux d’imposition, le contribuable faiblement fiscalisé y trouvera un avantage limité, à quelques nuances près. « L’intérêt réel du dispositif dépend toujours de la situation personnelle de l’investisseur, de ses objectifs d’épargne, du niveau de loyer dans le secteur et du prix du bien », rappelle Chrystèle Marchand. Ciblant volontairement des profils à fiscalité élevée, le Jeanbrun opère une sélection plus forte à l’entrée.

Deux cibles d’investisseurs
Alors que le retrait des investisseurs en 2025 est largement attribué au manque de visibilité fiscale, après près de dix-huit mois de flou budgétaire, le Jeanbrun répond précisément aux attentes d’un public initié, soumis à une pression fiscale plus forte, que ne visait pas le Pinel. « Le mécanisme apparaît particulièrement adapté à des profils de secundo-investisseurs qui perçoivent déjà des revenus fonciers », affirme Gauthier Martiny, directeur Business Unit-Bouygues Immobilier chez Valorissimo. Dans le cadre du dispositif Jeanbrun, le choix du loyer intermédiaire suppose que le montant de l’investissement soit suffisamment élevé pour tirer profit de l’amortissement. « Le dispositif se révèle ainsi particulièrement efficace sur des enveloppes comprises entre 180 000 et 285 000 euros, en complément d’une offre LMNP majoritairement positionnée autour de 90 000 à 120 000 euros, répondant à une plus large palette de profils investisseurs. A titre d’exemple, avec un apport compris entre 10 000 et 15 000 euros, un particulier peut aujourd’hui accéder à un LMNP, avec un effort d’épargne d’environ 150 euros par mois, correspondant à la cible naturelle de ce régime », calcule le directeur. A l’inverse, le Jeanbrun s’adresse à des investisseurs disposant d’une capacité d’épargne élevée, avec un effort mensuel estimé autour de 300 euros pour un T2 et pouvant atteindre 450 euros pour un T3. « Le Jeanbrun et le LMNP ne s’adressent pas aux mêmes publics. Le LMNP géré correspond avant tout à des profils de primo-investisseurs recherchant une solution simple, clé en main, très lisible et faiblement contraignante sur le plan fiscal. A l’inverse, le Jeanbrun cible un investisseur plus classique, disposant d’une marge de manœuvre plus large, avec la possibilité de gérer son bien lui-même ou de déléguer », conclut Philippe Buyens.

Logique de détention longue
Complémentaires, plutôt que concurrents, les deux dispositifs s’inscrivent dans une logique de détention longue, avec leurs avantages et leurs limites. « L’engagement de location sur neuf ans du Jeanbrun peut apparaître comme une contrainte, mais nous y voyons, au contraire, une logique vertueuse de temps long, qui renforce la sécurité patrimoniale », indique Chrystèle Marchand. De fait, pour bénéficier pleinement de l’amortissement, l’investisseur doit conserver le bien sur une durée significative, pouvant aller jusqu’à vingt ans. « Dans cette optique, le Jeanbrun est non plus perçu comme un outil de défiscalisation ponctuelle, mais comme un moyen de générer une rentabilité nette, stable et peu fiscalisée », souligne Philippe Jadot. De son côté, le LMNP (loueur en meublé non professionnel), plus complexe sur le plan technique, en raison des obligations comptables et de gestion, demeure plus performant que le dispositif Jeanbrun et délivre des revenus fonciers plus élevés. Si la réintégration des amortissements dans le calcul de la plus-value à la revente constitue un point de vigilance important, susceptible de réduire une partie de l’avantage fiscal du LMNP, pour Antoine Guillorit, cela ne vient pas remettre en cause la pertinence dans une logique patrimoniale de long terme. Il mentionne, en outre, l’existence de « belles opportunités » sur le segment des résidences gérées, notamment sur le coliving étudiant, avec une demande soutenue en Ile-de-France et dans les grandes métropoles régionales (des opérations sont sorties fin 2025, à Châtillon, Poissy et Pontoise, et en cours de développement à Courbevoie et à Bussy-Saint-Georges), ou encore, la rentabilité améliorée des meublés non gérés, moins chers à l’acquisition et sans engagement commercial, autrement dit plus faciles à revendre.

Investir dans l’ancien
S’il fait relativement consensus dans le neuf, le dispositif fiscal Jeanbrun soulève de nombreuses interrogations sur le marché de l’ancien, en raison de ses critères techniques et financiers trop exigeants, susceptibles de décourager les investisseurs, mais surtout, d’une rentabilité et d’une fiscalité, quoiqu’intéressante, toujours moins attractives que celles du régime loueur de meublé non professionnel. Sans un assouplissement du texte initial, le statut du bailleur privé risque de rester théorique et peu utilisé par les investisseurs, au détriment de l’objectif, louable, de rénovation du parc ancien.

Le poids des travaux
Le dispositif Jeanbrun a vocation à encourager la rénovation énergétique des logements anciens en orientant l’investissement locatif vers des rénovations lourdes. Plusieurs freins majeurs en limitent toutefois l’efficacité. Les exigences techniques sont jugées particulièrement contraignantes. Le seuil de 30 % de travaux (potentiellement abaissé à 20 %) constitue une barrière financière importante et l’obligation d’atteindre une étiquette énergétique A ou B après travaux est considérée comme quasi irréalisable dans l’ancien. « Les incertitudes liées aux devis, la dérive quasi systématique des coûts et la difficulté à obtenir un saut énergétique aussi ambitieux rendent les opérations complexes et risquées. Les biens réellement adaptés à ce schéma sont rares, souvent limités à des passoires thermiques spécifiques ou à des logements classés D pouvant viser un niveau B après travaux », explique Michaël Dos Santos, directeur du conseil en patrimoine immobilier du groupe Evoriel. La problématique se pose d’autant plus en copropriété, où la faisabilité des travaux dépend de décisions collectives, parfois difficiles à obtenir en assemblée générale. Les travaux lourds nécessaires, tels que l’isolation des toitures, des combles ou le ravalement par l’extérieur, impliquent des budgets importants et une majorité de copropriétaires favorables, restreignant fortement le champ des possibles. « Dans un immeuble, un propriétaire n’est pas maître de son destin énergétique. Isoler un appartement par l’intérieur sans traiter les ponts thermiques de la structure ou sans changer le système de chauffage collectif limite drastiquement les gains de performance », alerte Thierry Abriat, directeur général d’illiCO travaux. A cela s’ajoute une fenêtre de tir limitée dans le temps, le dispositif étant prévu sur trois ans, rendant difficile la réalisation de projets de réhabilitation lourde dans des délais aussi contraints. Enfin, et surtout, les amortissements prévus par le Jeanbrun dans l’ancien sont plafonnés, limitant l’ampleur de l’avantage fiscal.

La rentabilité en question
Plébiscité pour son absence de zonage qui facilite la recherche d’opportunités sur le territoire, la rentabilité économique du Jeanbrun interroge. « Entre le coût des travaux dans l’ancien et le plafonnement des loyers, certaines opérations affichent des rendements inférieurs à 3 %, un niveau jugé peu attractif par de nombreux investisseurs », note Michaël Dos Santos. En effet, si le principal argument mis en avant reste la génération d’un revenu net d’impôt grâce aux amortissements, en contrepartie, le niveau de loyer, notamment en social ou très social, délivre un rendement faible, parfois proche de 1 %. Pour Estelle Billi, ingénieure patrimoniale et fiscale chez Advenis Gestion Privée, la rentabilité réelle de l’investissement doit être analysée au regard du montant investi, des normes énergétiques à respecter et des plafonds de loyers imposés. « Dans certaines situations, notamment hors des métropoles soumises à l’encadrement des loyers, et si l’investisseur a déjà des revenus fonciers positifs, le recours au déficit foncier classique peut s’avérer plus opportun que le Jeanbrun. A l’inverse, dans les grandes agglomérations, la contrainte des plafonds de loyers impose une analyse très fine de la pertinence du dispositif », analyse-t-elle. De plus, sur l’ensemble de la durée d’investissement, le bien doit être loué pendant neuf ans avec des loyers inférieurs au marché, en location nue : de quoi soulever des interrogations au moment de la revente, selon Thaïs Castang, associée du cabinet L&A Finance. « La question se pose notamment de l’attractivité du bien pour un futur acquéreur, en particulier lorsqu’il a été exploité en loyer social ou très social. La remise à niveau du loyer suppose alors de justifier une hausse, ce qui peut s’avérer complexe dans les zones soumises à l’encadrement des loyers. Cette contrainte structurelle alimente les doutes sur la liquidité du produit à terme », prévient-elle. A l’inverse, la location meublée conserve un attrait fort auprès des investisseurs, grâce à l’absence de plafonnement des loyers, la flexibilité des baux d’un an et la possibilité de louer à des ascendants ou descendants. Les loyers meublés, généralement supérieurs à ceux de la location nue en raison des services et équipements proposés, renforcent la rentabilité. « Les taux de rendement observés se situent généralement entre 4 et 6 %, dans un contexte où l’investissement immobilier a été moins dynamique en 2025. Dans ce contexte, le match entre Jeanbrun et LMNP penche clairement en faveur du meublé, d’autant que les attentes en matière de prestations se sont fortement élevées ces dernières années », indique Arnaud Hacquart, président d’Imodirect.

K-O fiscal pour… le Jeanbrun
Moins performant en termes de rendement, le Jeanbrun se veut plus percutant sur la fiscalité, combinant amortissement annuel et déficit foncier, imputable sur le revenu global jusqu’à 10 700 euros. Cette association constitue un levier puissant, notamment pour les opérations de rénovation importantes. En revanche, le doublement du déficit foncier pour travaux énergétiques n’est, à ce jour, pas cumulable avec le Jeanbrun : « une incohérence au regard des objectifs du texte et non-sens compte tenu de la nature des travaux demandés pour être éligibles », selon Thierry Abriat. En comparaison, le régime meublé conserve tout son intérêt fiscal, et ce, malgré la réintégration des amortissements dans le calcul de la plus-value. « Les abattements pour durée de détention qui s’appliquent sur la plus-value immobilière lors de la cession d’un bien, selon le régime des plus-values des particuliers (article 150 U du Code général des impôts) sont progressifs et vont jusqu’à une exonération totale de l’IR après vingt-deux ans et des prélèvements sociaux après trente ans, limitant fortement l’impact de cette mesure », rassure Arnaud Hacquart, précisant que les résidences gérées, notamment étudiantes et seniors, restent par ailleurs exclues de cette réintégration, ce qui renforce leur attractivité. « Aucune mesure ne remet en cause les fondamentaux du LMNP, ni l’amortissement en régime réel qui conserve toute sa souplesse sur un marché locatif tendu, par conséquent favorable aux propriétaires », soutient-il. Autre point à considérer, le Jeanbrun reste un mécanisme ponctuel, d’une durée de vie annoncée de trois ans et destiné à l’acquéreur initial, sans véritable continuité statutaire, là où le régime meublé profite durablement aux propriétaires successifs. « Le Jeanbrun impose des contraintes fortes sans offrir la même souplesse à la revente. De ce point de vue, il serait plus juste d’en parler comme d’un dispositif temporaire, limité dans le temps, plutôt que comme un véritable statut pérenne du bailleur privé », estime Edouard Fourniau, président de Consultim Groupe. En outre, le Jeanbrun nécessite une ingénierie fiscale fine, et une parfaite maîtrise des mécanismes d’amortissement et de déficit reportable, sous peine de requalification ou de remise en cause par l’administration fiscale.

Nouvelles stratégies de location meublée
La location meublée de courte durée devenant de plus en plus difficile à pratiquer, en raison du durcissement des contraintes réglementaires locales, des évolutions fiscales et d’un contrôle accru des collectivités, de nouveaux modèles locatifs se développent. Dans la capitale et sa proche couronne, où la location meublée est fortement contrainte par l’encadrement des loyers et par les restrictions sur le meublé de tourisme, le réseau Paris Attitude s’est spécialisé dans la location d’appartements aux entreprises. Le bail est signé au nom de l’entreprise, autorisant à sortir du cadre de l’encadrement des loyers. « L’absence d’encadrement des loyers nous permet de fixer des loyers en adéquation avec l’économie réelle de l’investissement, parfois jusqu’à 30 % au-dessus des loyers de référence à Paris », indique Michael Donteville, directeur des opérations chez Paris Attitude. Ces baux, généralement conclus pour une durée minimale d’un an, sans renouvellement tacite, offrent une flexibilité appréciée par les propriétaires qui souhaitent conserver la possibilité de récupérer leur logement. La durée peut s’étendre jusqu’à trois ans selon les besoins, avec des conditions de préavis alignées sur les usages classiques. « Ce type de bail, régi par le Code civil, offre une plus grande liberté contractuelle, sans contraintes spécifiques supplémentaires pour le propriétaire. Il n’est pas nécessaire de détenir le bien via une SCI, un particulier pouvant parfaitement louer en direct sous bail société », détaille le directeur des opérations, qui insiste sur la nécessité de vigilance dans les stratégies de location meublée. « Il est essentiel d’identifier précisément la cible locative, qu’il s’agisse de particuliers ou d’entreprises, et d’anticiper les contraintes juridiques locales, qui varient fortement d’une ville à l’autre. Chaque territoire impose une stratégie spécifique, d’autant que l’encadrement des loyers reste concentré sur les grandes métropoles, tandis que certaines villes moyennes, comme Nantes ou Nice, présentent des situations intermédiaires. Les échéances électorales municipales constituent également un facteur de vigilance dans les décisions d’investissement », prévient-il. Autre alternative, la location meublée de moyenne durée. Présente en France depuis 2022, la plate-forme numérique Wunderflat, spécialisée sur ce segment de marché, met en relation propriétaires et locataires intéressés. « La demande pour la moyenne durée s’est fortement accélérée avec le développement du télétravail. La création du bail mobilité en 2018 a permis d’encadrer juridiquement ces usages et de répondre à des besoins de mobilité de plus en plus fréquents », explique Gabriel Brüser, directeur France de Wunderflat. La moyenne durée couvre des périodes allant généralement d’un à douze mois et s’appuie sur différents cadres juridiques, comme le bail mobilité, le bail société ou le bail civil, tous régis par les principes du droit du logement issus de la loi Alur. Cette durée déterminée offre aux propriétaires une meilleure visibilité : « La rentabilité du modèle repose moins sur une hausse excessive du loyer que sur un meilleur taux d’occupation, les logements meublés se louant plus facilement et connaissant moins de vacance locative. La durée plus courte des séjours, souvent comprise entre trois et six mois, réduit les risques d’impayés et de dégradation, les situations personnelles des locataires évoluant moins fortement sur ces périodes », souligne Gabriel Brüser. La location de moyenne durée permet également à certains propriétaires de remettre des biens sur le marché, notamment dans des situations de transition, comme une expatriation partielle, une occupation intermittente du logement ou un projet de vente en cours. Elle contribue ainsi à réinjecter sur le marché des logements qui resteraient autrement vacants ou sous-utilisés. « Dans certaines zones touristiques, la moyenne durée répond aussi à de nouveaux usages, notamment l’arrivée de travailleurs à distance hors saison. Ce modèle permet aux bailleurs de rester positionnés sur des secteurs résidentiels sans basculer vers une activité touristique fortement contrainte », conclut Gabriel Brüser.

Lever les freins à la production de logements
Le plan Relance logement vise à lever les freins structurels qui ralentissent la production de logements, en prévoyant une simplification des procédures administratives et d’urbanisme, ainsi qu’une accélération de la transformation des bâtiments tertiaires en logements résidentiels. Une innovation majeure de ce plan réside, notamment, dans la création des « zones à bâtir d’urgence ». Ces territoires, identifiés comme prioritaires, bénéficieront de dérogations temporaires aux normes existantes. Inspirées de dispositifs exceptionnels déjà utilisés pour des projets d’envergure nationale, tels que la rénovation de Notre-Dame de Paris, ces dérogations permettront d’assouplir certaines règles d’urbanisme, comme les hauteurs, la densité ou certaines obligations techniques, afin de réduire les délais et de sécuriser les projets. Les élus locaux disposeront d’outils spécifiques pour accélérer les décisions et faciliter la réalisation des opérations, tout en adaptant les projets aux réalités locales. « Dans les territoires où les procédures, les normes et les règles d’aménagement doivent être adaptées, il s’agit de permettre des décisions uniques d’aménagement, validées par l’Etat, afin d’éviter des recours qui bloquent les projets pendant des années et de permettre aux élus de bâtir plus vite », explique le porte-parole du ministère. Le plan Relance logement s’inscrit dans une réforme plus large de l’action publique territoriale. Un projet de loi de décentralisation et de réforme de l’Etat viendra renforcer les capacités d’action des collectivités locales en matière de logement, en leur donnant davantage de marges de manœuvre tout en assurant un accompagnement stratégique et financier de l’Etat.

Un volet environnemental ambitieux
Le gouvernement a, par ailleurs, musclé sa politique environnementale. Le volet sur la rénovation énergétique a été renforcé, avec la réouverture de MaPrimeRénov’ à l’ensemble des ménages et la sanctuarisation de 3,6 milliards d’euros. Un dispositif spécifique permettra aux propriétaires de logements classés F et G de continuer à louer, à condition de s’engager formellement dans des travaux de rénovation dans un délai de trois ans. La signature d’un contrat avec un artisan, accompagnée de devis, constituera une preuve d’engagement. Cette mesure permettra de maintenir jusqu’à sept cent mille logements par an sur le marché, tout en donnant aux propriétaires les moyens concrets de rénover. Par ailleurs, le ministère travaille à la création d’une banque de la rénovation, destinée notamment aux copropriétés. Objectif : faciliter le financement des travaux en permettant un portage bancaire, avec un remboursement étalé via les charges, plutôt que de faire peser immédiatement l’effort financier sur les copropriétaires. Enfin, le gouvernement a engagé un travail de fiabilisation du diagnostic de performance énergétique. Sur la base des travaux et rapports existants, des assises des diagnostiqueurs seront organisées afin d’améliorer la traçabilité, d’harmoniser les pratiques et de structurer durablement la profession.

Exemple d’un investissement en Jeanbrun couplé au LLI

Pour un T3 dans la résidence Urban Lodges à Tours (Indre-et-Loire)
Zonage fiscal : B1. Surface : 62,06 m2 (3 pièces). Balcon : 27,05 m2. Prix : 279 000 € (TTC avec TVA à 20 %)

Simulation pour un couple sans enfant avec revenus fonciers et un TMI à 41 % :
- économie d’impôt moyenne sur les neuf premières années : 5 651 €/an. - effort moyen net sur la durée de l’amortissement : 389 €/mois.

Simulation pour un couple sans enfant et sans revenu foncier avec un TMI à 41 % :
- économie d’impôt moyenne sur les neuf premières années : 2 834 €/an. - effort moyen net sur la durée de l’amortissement : 511 €/mois. Source : Bouygues Immobilier.

Etude de Monsieur et Madame Jeanbrun

Situation actuelle : mariés. Revenu net imposable 2025 : 108 000 €. Nombre de parts fiscales : 2,5. TMI : 30 %. Impôt sur le revenu payé (2025) : 16 801 €.

Investissement : montant total : 270 300 € (264 000 € pour l’acquisition immobilière et 6 300 € de frais de notaire). Localisation du bien : zone Abis. Loyer plafond hors charges : 959 €/mois à partir du 01/01/2028. Revalorisation locative annuelle : 1 %. Charges récurrentes : 10 % du loyer + 48 € par mois, revalorisées de 1 % par an. Taxe foncière : 100 % du loyer mensuel, prise en compte à partir de la livraison.

Financement : apport personnel : 72 800 € (01/07/2026). Prêt amortissable : 200 000 € à un taux de 3,20 % sur 258 mois. Mensualité du prêt : 1 238,55 €.

Résultats financiers : dépenses mensuelles : 1 375 € (incluant remboursement de prêt, assurance, charges, taxe foncière, etc.). Recettes mensuelles : 1 025 € (loyers et économies d’impôts). Epargne moyenne mensuelle : 351 €. Rendement net de l’épargne : 3,04 %.

Projection sur 20 ans : total des loyers encaissés : 225 842 €. Economies fiscales et sociales : 13 476 €. Remboursement du capital emprunté : 209 821 €. Patrimoine au terme (valeur revalorisée du bien) : 264 000 €. Capital constitué au terme : 235 390 €. Rente locative annuelle : 13 772 € (soit 1 148 € par mois).

Bilan patrimonial : total des emplois : 423 254 €. Total des ressources : 503 318 €. Gain net au terme de l’investissement : 80 064 €.

Conclusion Cet investissement immobilier dans un bien neuf en zone Abis, financé par un apport personnel et un prêt amortissable, permet de constituer un patrimoine revalorisé de 264 000 € au terme de vingt ans. Il génère un complément de retraite annuel de 13 772 € (1 148 €/mois) et un gain net de 80 064 €.

Source : Evoriel

« Les Buddenbrook » de Thomas Mann, prix Nobel de littérature en 1929, retrace le déclin d’une dynastie de marchands de Lübeck sur quatre générations. Ce roman a donné son nom à la « loi des Buddenbrook », reprise aujourd’hui par de nombreux professionnels et chercheurs, pour illustrer l’essoufflement d’une entreprise familiale au fil des générations qui la dirigent.

La baisse du dollar a relancé le débat sur la dédollarisation de l’économie. Sans remettre en cause la domination du billet vert, les investisseurs commencent à diversifier leurs portefeuilles. Or, matières premières, marchés émergents et actifs réels gagnent en attractivité dans ce nouvel environnement.

Dans le contexte politico-financier instable de la France, l’attrait pour l’assurance-vie du Grand-Duché va croissant. Encore faut-il y venir pour de bonnes raisons. Explications et conseils.

Les temps sont porteurs pour l’assurance-vie luxembourgeoise, du moins en France. Tous les pros le constatent : la situation politique et financière de notre pays ne rassure pas, poussant nombre de ménages fortunés à aller voir ailleurs. Où ? Au Luxembourg, bien sûr. Toutes fraîches, les statistiques de l’ACA (Association professionnelle des assureurs) pour 2025 confirment que la France est de loin le premier client de l’assurance-vie luxembourgeoise (voir encadré). Un client pesant quelque 100 milliards d’euros gérés dans les compagnies agréées au Grand-Duché, qu’il s’agisse d’assureurs 100 % luxembourgeois ou de filiales de groupes français/européens. L’Italie pointe en deuxième position, avec environ 35 milliards placés dans le deuxième plus petit Etat de l’Union européenne (derrière Malte).

Non, le Luxembourg n’est pas un paradis fiscal !
Ce n’est pas pour ces forêts, qui recouvrent un tiers du territoire, mais bien pour sa place financière solide, comptant plus de cent-vingt banques internationales, son faible endettement, sa politique équilibrée et le maintien du triple A par les agences de notation financière, que le Luxembourg attire les ménages inquiets. Sans surprise, l’assurance-vie est une solution privilégiée pour cette mobilité de l’épargne avec de solides arguments à la clé, nous allons y venir. Pas si vite, toutefois. Tordons aussitôt le cou à une méprise parfois répétée : le Luxembourg n’est pas un paradis fiscal ! Investir dans un contrat de droit luxembourgeois est une opération parfaitement légale, à charge pour l’épargnant de la déclarer au fisc. Ensuite, il faut souligner que « l’assurance vie luxembourgeoise n’est sûrement pas destinée à tous les épargnants, qu’elle s’adresse à des patrimoines financiers conséquents, a minima 250 000 euros et à une clientèle ouverte, capable d’aller sur les marchés financiers, avertit au préalable Olivier Herbout, cofondateur de Ramify, une plateforme d’investissement et de conseil en gestion de patrimoine en ligne. Inutile donc de souscrire un contrat luxembourgeois pour y faire du fonds en euros, par exemple. » Voilà qui réduit déjà le champ des prétendants. Reste ensuite à bien cibler l’intérêt de cette solution. « Outre une sécurité renforcée, avec les fonds remis à une banque dépositaire et non chez l’assureur, la raison majeure réside dans l’accès à un univers d’investissement quasi illimité, poursuit Olivier Herbout. Par exemple, il est très difficile d’accéder aux matières premières, comme l’or, dans les contrats français, alors que c’est possible dans un contrat luxembourgeois. Globalement, la diversification sur les classes d’actifs et en leur sein est plus grande au Luxembourg qu’en France. Au-delà des questions financières, l’assurance-vie luxembourgeoise va aussi s’inscrire dans le cadre d’un projet de vie. Les personnes sachant qu’elles seront amenées à changer de pays de résidence ont ainsi intérêt à opter pour ce produit, beaucoup plus adaptatif qu’un contrat français, avec sa neutralité fiscale et la possibilité d’y investir dans différentes devises. En somme, dès lors que les frais sont contenus, un contrat luxembourgeois apporte plus de sécurité, plus de flexibilité pour les ménages mobiles et plus de solutions financières pour investir. » L’essentiel est posé. Etudions maintenant ces trois points dans le détail.

Un cadre robuste et rassurant
Investir au Luxembourg, c’est profiter d’une sécurité renforcée sur ses avoirs. Les contours de cet argument méritent toutefois d’être mieux définis pour en saisir toute la portée. Tout comme en France, le distributeur d’une assurance-vie luxembourgeoise n’est pas responsable de la sécurité des fonds investis. Qu’ils soient commercialisés par des départements de banques privées, des family offices ou des courtiers indépendants partenaires des filiales luxembourgeoises de compagnies françaises ou européennes, les contrats de droit luxembourgeois baignent dans un système spécifique de garanties dont l’assureur est un maillon, mais pas le seul. Toute souscription se traduit en effet par l’ouverture d’un compte auprès d’une banque dépositaire agréée par le Commissariat aux assurances luxembourgeois (CAA), et qui centralise les actifs de l’assuré. De cette convention tripartite entre l’assureur, la banque et le CAA, résulte un « triangle de sécurité » qui protège l’épargnant contre la faillite de compagnie. Ce que décrypte Frédéric Sauvage, directeur France de Baloise Vie Luxembourg : « le contrat est d’abord construit autour du triangle de sécurité. C’est un argument fort, notamment dans les périodes instables que nous vivons. Les actifs du client sont avant tout protégés, car les fonds ne sont pas chez l’assureur, mais conservés dans une ou plusieurs banques dépositaires indépendantes et approuvées par le CAA. Il n’y a donc aucun mélange des genres entre le patrimoine de la compagnie, ses capitaux propres et celui des épargnants. Un inventaire permanent des actifs est aussi réalisé avec beaucoup de rigueur. Autre point rassurant pour l’épargnant : il sera le premier à recevoir la contre-valeur de son contrat en cas de défaillance de la compagnie. On parle ici de “super privilège”, alors qu’en France, l’Etat prime sur tout créancier. Ajoutons que nous devons attester de ratios de solvabilité suffisants pour protéger nos épargnants. Tous ces éléments sont déterminants pour un client inquiet et soucieux de protéger son patrimoine financier. C’est une protection unique en Europe. » Autant d’éléments qui font mouche. Ce n’est pas tout. « Concernant la sécurité au Luxembourg, un point est rarement mis en avant, indique Séverine Flottes de Pouzols, présidente de la Financière de l’Aubrac. Il s’agit de la garantie apportée par l’Etat luxembourgeois, qui s’élève à hauteur de 100 % de la valeur de chaque contrat, contre 70 000 euros par personne et par assureur en France, un montant qui limite fortement les chances d’indemnisation pour la clientèle patrimoniale et fortunée. »

Zoom sur la banque dépositaire
Dans ce schéma, il faut cependant insister sur un point, la place de la banque dépositaire. « Elle joue un rôle clé au Luxembourg et ce à double titre, explique Jeremy Lauret, directeur commercial de Swissquote Bank Europe. Premièrement, elle conserve les actifs de la compagnie, ce qui confère une protection supérieure pour les assurés, alors qu’en France, les fonds restent chez l’assureur. Deuxièmement, la banque dépositaire va permettre un accès plus flexible et vaste aux investissements, alors qu’en France, l’offre financière étant plus limitée est encadrée par la compagnie d’assurance-vie. Ce sont là deux différences substantielles pour la clientèle à vocation patrimoniale. » Voilà qui permet déjà de voir plus loin que l’aspect sécuritaire. Dans le cadre luxembourgeois, la banque dépositaire est en fait le relais qui va donner accès à une offre financière autrement plus importante qu’en France. « Alors que c’est un élément clé de l’équation, la question des banques dépositaires est rarement évoquée dans le contexte de l’assurance-vie luxembourgeoise, complète Jeremy Lauret. A première vue, c’est assez logique, nous avons là un produit d’assurance, et l’assureur gère les aspects techniques du contrat. Mais il faut voir plus loin, notamment la flexibilité d’investissement rendue possible par la banque dépositaire. Aujourd’hui, chez Swissquote Bank Europe, la gestion des investissements dans un contrat d’assurance-vie luxembourgeois offre une flexibilité proche de celle du compte-titres, et ceci en temps réel. La digitalisation de nos services est désormais très avancée, nos clients ont accès à leur portefeuille et aux marchés, voire à leur crédit lombard en temps réel. Ces services à forte valeur ajoutée sont très appréciés par la clientèle patrimoniale, mais aussi pour les professionnels de la gestion de patrimoine, notre relais principal en France. » Alors qu’il fut longtemps dit que l’offre luxembourgeoise peinait à suivre le train digital comparativement à la France, il semble bien que ce n’est plus le cas, du moins grâce à l’apport des banques dépositaires.

Ne pas trop en faire
Résumons, le cadre luxembourgeois est sans conteste plus solide pour sécuriser ses avoirs. Est-ce pour autant un argument suffisant pour y investir ? Plusieurs professionnels de la gestion de patrimoine n’hésitent pas à nuancer cette position, tel Philippe Parguey, directeur général de Nortia : « Le discours sur les charmes de l’assurance-vie luxembourgeoise est trop souvent axé sur la crainte. Le triangle de sécurité, c’est un bel argument, mais avec Solvency II, les défaillances d’assureurs seront, en outre, rarissimes. Quant au risque de blocage des retraits possible avec Sapin II, il est difficile d’assurer qu’il ne serait pas appliqué aux contrats luxembourgeois de compagnies françaises. Bref, ce sont des arguments qu’il faut relativiser. » Cette super-sécurité serait-elle alors purement théorique ? Aucun exemple passé ne permet d’en vérifier la bonne exécution. Du reste, une affaire de faillite en cours fait toutefois désordre dans les bureaux feutrés de la gestion privée, relais majeur de la commercialisation de l’assurance-vie luxembourgeoise avec certains cabinets de gestion de patrimoine spécialisés. Rappel : en août 2024, l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution publiait un communiqué informant le public de l’insolvabilité de l’entreprise d’assurance FWU Life Insurance Lux, dont trente mille contrats sont détenus par des assurés français. Le retrait d’agrément de cette petite compagnie luxembourgeoise fut ensuite confirmé en février 2025. Et depuis ? Deux ans ont passé et les assurés n’ont toujours pas récupéré leurs avoirs. Quid du « triangle de sécurité » précité ? Protège-t-il contre la dépréciation des contrats gérés par l’assureur, qui dans ce cas, auraient perdu 60 % de leur valeur ? Pour l’heure, les déclarations de créance sont toujours en cours de traitement selon le site, le portail d’information et de communication des clients de l’ex-assureur. Par ailleurs, selon L’Argus de l’assurance, une quarantaine d’épargnants auraient porté plainte contre cet assureur luxembourgeois, mais aussi contre Predictis et Flornoy Ferri, deux filiales du groupe Premium, et MD Distribution, « pour pratiques commerciales trompeuses et abus de confiance » concernant « deux cent mille contrats souscrits en Europe entre 2001 et 2016 ». A suivre…

Une offre financière quasi-illimitée
Sans conteste, les solutions d’investissement sont beaucoup plus développées dans les contrats luxembourgeois. Sous réserve d’avoir une surface financière élevée et de ne pas rechercher des placements garantis. Inutile d’opter pour un contrat luxembourgeois si l’on est allergique aux unités de compte (UC). Et pour cause, « l’offre luxembourgeoise se distingue vraiment sur l’étendue des actifs autorisés dans les contrats qui va bien au-delà de ce qu’autorise le Code des assurances français, explique Frédéric Sauvage. Les clients ont accès à des solutions différentes selon leur niveau de patrimoine financier, en architecture ouverte au travers des FID (fonds internes dédiés), des FIC (fonds internes collectifs) ou de FAS (fonds d’assurance spécialisés). Ces derniers proposent ainsi un accès plus direct à des fonds qui sont ceux de la banque dépositaire, et pas seulement ceux sélectionnés par l’assureur. Mais pour qu’un contrat d’assurance-vie soit éligible à l’ouverture d’un FAS, il faut que le souscripteur ait versé une prime d’au moins 500 000 euros. C’est bien le signe que nous sommes là avec une clientèle CSP+, des familles fortunées, des chefs d’entreprise cédant leur société, et qui optent pour des contrats d’assurance-vie luxembourgeois pour leur souplesse, la liste des actifs proposée et le cadre stable et rassurant du Grand-Duché. »

Un cadre bien établi
Dans le détail, la circulaire 15/3 précise les conditions d’accès aux fameux fonds internes dédiés (FID) qui, répertoriés en classes A, B, C, D, offrent des combinaisons d’actifs d’autant plus étendues et sophistiquées que les montants investis sont importants (rarement moins de 250 000 euros, même si un premier seuil d’accès est fixé à 125 000 euros) et le patrimoine mobilier du client élevé (au moins 2,5 millions d’euros pour les fonds de gamme de type D). Mais il y a du neuf. Le 28 janvier dernier, le CAA a publié une nouvelle lettre circulaire (26/1), applicable depuis le 1er février pour les contrats émis à partir de cette date (les contrats et fonds dédiés existants avant cette date restant régis par les règles d’investissement des textes antérieurs, même si leur adaptation est possible par avenant). Ce texte révise la circulaire précitée dans le but de « renforcer la compétitivité et l’attractivité de l’assurance-vie luxembourgeoise, tout en maintenant un cadre de protection et de gouvernance exigeant ». Quels changements sont à l’œuvre ? Les FIC de catégories A, B, C ou D conservent leur nature collective, mais n’ont plus besoin de notification préalable au CAA, avec la possibilité de désigner un dépositaire hors EEE. « Les dispositions de la nouvelle lettre circulaire permettent aux FIC A, B, C ou D de devenir plus attractifs pour un segment de clientèle qui ne correspond pas à la cible retail d’un FIC de catégorie N, est-il précisé dans la circulaire. Ce segment recherche un produit plus sophistiqué sans nécessiter le niveau de personnalisation habituellement associé aux clients traditionnels des FID. » Plus de flexibilité au menu, donc. Idem pour les produits structurés, qui seront pour certains traités comme des fonds externes. Enfin, la circulaire fixe les limites d’utilisation des fonds externes, avec une flexibilité, là aussi, accrue.

Au-delà des généralités
Attention, certes plus riche, l’offre financière des contrats luxembourgeois n’est pas non plus une panacée. Il faut noter que la gestion d’un fonds interne dédié sera systématiquement discrétionnaire, donc tributaire de la pertinence des arbitrages effectués par la société de gestion mandatée pour la piloter. Ceux qui souhaitent garder la main sur l’allocation de leur contrat ont donc plutôt intérêt à opter pour un fonds d’assurance spécialisé (FAS), une sorte de troisième voie entre les fonds externes (gérés librement mais au périmètre d’investissement plus restreint) et les FID. Il s’agit d’une autre catégorie de fonds internes pouvant accueillir, entre autres, des titres vifs que l’assuré peut lui-même arbitrer. Il est aussi possible de profiter d’une gestion conseillée. Bref, tout est possible. « Le contrat luxembourgeois permet une approche sur mesure, avec davantage de solutions pour l’épargnant et une réactivité supérieure des compagnies luxembourgeoises pour intégrer des sous-jacents financiers, commente Olivier Herbout. Les délais y sont plus courts qu’en France. A titre d’exemple, on peut intégrer rapidement une offre de Private Equity. Pour les produits structurés, on peut faire du sur-mesure avec des enveloppes de collecte moins élevées qu’en France. Les compagnies luxembourgeoises ont une philosophie d’ouverture, mais avec une rigueur d’analyse très poussée. » Pour autant, il faut éviter de s’égarer dans la multitude des solutions et ces différents acronymes. « L’offre financière est certes plus pointue qu’en France, mais pas accessible à tous avec la circulaire 15/3, avertit Philippe Parguey. Dans la majorité des cas, l’offre des contrats de droit français est nettement suffisante, elle sera même plus favorable concernant les fonds immobiliers (SCPI) et accessible pour les produits structurés. » Même constat pour le fonds en euros garanti, prisé des épargnants français (60 % de la collecte, 75 % des encours). Ceux présents dans certains contrats luxembourgeois sont moins performants qu’en France, le rendement étant diminué d’un coût de réassurance (0,2 à 0,5 %). Pour 2024, le taux de participations aux bénéfices moyen appliqué s’élevait à 2,15 % (1,96 % en 2023), contre 2,60 % en France. Du reste, ces fonds en euros seraient sans doute concernés par la loi Sapin II qui prévoit de bloquer temporairement les mouvements de rachats des assurés en cas de risques pesant sur la stabilité du système financier. Pour Jeremy Lauret, « le fonds en euros est un faux sujet, les clients fortunés ne viennent pas pour cela. Ils viennent pour la diversification, la sécurité, le cadre clair et stable dans le temps, la neutralité fiscale ».

Au service des expatriés
Neutralité fiscale, portabilité du contrat, offre multidevises… Ces points font toute la différence pour les nombreux ménages vivant hors de France. La fiscalité est un maillon fort du succès de l’assurance-vie en France. Et celle des contrats luxembourgeois ? Levons tout malentendu : elle est dite neutre. Traduction : le régime d’imposition qui prévaut est celui du pays où réside l’assuré ou ses bénéficiaires en cas de décès, et ce quelle que soit l’ancienneté du contrat. Si elle ne change rien pour le résident français, cette « neutralité fiscale » est, en revanche, un plus appréciable pour les expatriés (dans l’Union européenne comme au-delà) qui, de fait, profitent de la portabilité juridico-fiscale de leur assurance-vie. Exemple : une personne part vivre sa retraite au Portugal. Si elle dispose d’une assurance-vie luxembourgeoise, elle peut conserver son contrat, qui l’accompagne fiscalement sans double convention. « L’offre luxembourgeoise est très adaptée pour les clients expatriés ou ayant une forte mobilité géographique, car ils ont là une assurance vie tout-terrain avec la possibilité des multidevises et la neutralité fiscale, appuie Philippe Parguey. De quoi éviter des rachats de contrat en cas de retour au pays ou déménagement. Alors que l’assurance-vie française va perdre de sa pertinence hors de l’Hexagone, le produit luxembourgeois va permettre de conserver une enveloppe d’investissement unique tout au long du parcours de l’expatrié, sans rupture juridico-fiscale en cas de mobilité. »

L’euro, mais pas que
En somme, avec un contrat luxembourgeois, son titulaire conserve une enveloppe d’investissement unique où qu’il vive, le tout sans rupture juridique ou fiscale en cas de changement de pays. En pratique, attention, les pays de l’Union européenne conservent certaines prérogatives, pouvant créer des imbroglios pour le client. D’où l’importance, là encore, d’être bien conseillé et de s’y prendre en amont, plusieurs mois à l’avance en cas de mobilité prévue. Dans certains cas, le contrat souscrit pourra aussi être adapté par voie d’avenant pour profiter du cadre fiscal local. Autre attrait majeur du Luxembourg : l’épargne placée dans une assurance-vie peut être gérée dans une monnaie autre que l’euro, comme le dollar, la livre, le franc suisse, etc. Voilà qui intéressera grandement les expatriés payés dans une monnaie différente de l’euro et voulant limiter les risques de change. Exemple : un cadre travaillant aux Etats-Unis, payé en dollars américains, pourra épargner dans son assurance-vie luxembourgeoise sans se soucier du taux de change dollar-euro, qui ne lui serait pas forcément favorable. « La portabilité du contrat luxembourgeois est un aspect très intéressant pour les expatriés, résume Séverine Flottes de Pouzols. La fiscalité du pays de résidence s’appliquera sans interférences avec le pays quitté, c’est confortable et rassurant. Ce produit est aussi multidevises, ce qui est utile pour les personnes détenant des avoirs en devises étrangères, par exemple issus de revenus du travail, sans risque de change. Du reste, pour les Français non-résidents fiscaux, qui ne peuvent pas souscrire de contrat français le plus souvent, le recours à l’assurance-vie luxembourgeoise est une solution judicieuse. Avec la portabilité du contrat, ils pourront, par la suite, revenir en France, munis de leur contrat. »

Jouer la complémentarité France-Luxembourg
La stratégie n’est pas d’opposer les contrats de droit français à ceux du Luxembourg. Le premier reste prioritaire, complété du second dès que la surface financière l’exige. Sur le marché hexagonal, l’assurance-vie luxembourgeoise est une niche… qui pèse lourd (14 milliards versés en 2024). Nombre de CGP n’en font pas ou peu. « L’assurance-vie luxembourgeoise reste encore une activité secondaire, pesant environ 15 % de notre collecte, témoigne Philippe Parguey. Sa cible, c’est un investissement d’au moins un million d’euros pour vraiment déployer une gestion sous mandat personnalisée et diversifiée, ce qui n’est pas l’essentiel de nos partenaires CGP. Avant, est-ce intéressant ? Pas nécessairement, sauf pour ces expatriés ou personnes à forte mobilité géographique. » De l’avis des professionnels interrogés, il faut avant tout disposer d’un ou plusieurs contrats de droit français. C’est le socle, avec le recours au fonds en euros pour sécuriser son patrimoine financier le moment venu. Le Luxembourg vient donc ensuite, en complément de l’offre hexagonale. Mais « il faut veiller à ne pas utiliser le contrat luxembourgeois pour de mauvaises raisons, alerte Séverine Flottes de Pouzols. C’est notamment à proscrire pour investir dans le fonds en euros, moins rentable au Luxembourg, ou pour aller sur des supports très prudents. Le contrat luxembourgeois est un produit haut de gamme, son atout est de donner accès à une profondeur financière bien plus large qu’un contrat français. Sous cet angle, l’assurance-vie française et luxembourgeoise sont des solutions complémentaires pour les clients suffisamment fortunés. Le contrat français sera plus défensif avec le fonds en euros et les obligations, le contrat luxembourgeois plus offensif, permettant des investissements plus larges. » Autant de rappels bienvenus.

Contrat franco-lux ou pure-player ?
Reste l’offre. Quel contrat souscrire pour un épargnant ? Quels sont les assureurs les plus efficaces sur ce marché ? « Au-delà des avantages bien compris de l’assurance-vie luxembourgeoise, il faut ensuite savoir choisir les compagnies avec lesquelles travailler », témoigne Séverine Flottes de Pouzols. Pas simple. Dès qu’un assureur est agréé au Luxembourg (vingt-huit au total selon le CAA, plus cinq opérant sous la forme de succursales), il peut en effet distribuer ses produits d’assurance-vie et de capitalisation dans les vingt-sept Etats membres de l’Union européenne, le tout en libre prestation de service (LPS). Comment ? Par l’intermédiaire de ses partenaires financiers que sont les CGP, les family offices, les banques privées, et les sociétés de gestion. Dans ce cadre, quid de l’offre ? Dans les banques privées françaises, l’offre d’assurances-vie luxembourgeoises est souvent plus restreinte, parfois limitée à l’offre de la maison-mère. Dans certains cabinets de CGP ou plates-formes de solutions patrimoniales, c’est l’inverse, avec souvent quatre à huit offres recensées. Le CGP est in fine l’indispensable courroie de transmission pour investir au Luxembourg, orienter son client et brancher les tuyaux. Seul, un épargnant ne pourra pas vraiment agir, même si certains contrats du Grand-Duché sont aujourd’hui gérables en ligne de manière autonome. A chaque professionnel sa conviction. « Au cabinet, nous préconisons les pure-players luxembourgeois plutôt que les offres franco-luxembourgeoises, indique Séverine Flottes de Pouzols. Leurs contrats sont plus attractifs, avec une bonne digitalisation, des frais modulables, des assureurs solides, des gérants qualifiés, beaucoup de choix dans les banques de dépôt. L’absence de fonds en euros dans ces produits n’est pas un handicap, puisque nous préconisons le recours à ce support dans les contrats de droit français. » Le CAA indique vingt-huit compagnies d’assurances-vie agréées sur son site. Une part sont des filiales de groupes français, comme BPCE Life, SogeLife ou Cardif Lux, quand d’autres sont 100 % luxembourgeoises, telles Wealins, Baloise Vie, Utmost. Chaque acteur défend son savoir-faire et sa notoriété. Certains bancassureurs font ainsi carton plein avec leur filiale luxembourgeoise, comme la Société générale. Illustration : la collecte nette de SogeLife s’est élevée à 1,3 milliard d’euros en 2025 (à comparer aux 5,3 milliards sur le marché français). Dans ses encours, la part des UC est à 52 % (fin 2025), signifiant toutefois que le fonds en euros pèse près de la moitié des capitaux sous gestion. Un seuil somme toute élevé, constaté chez d’autres gros acteurs français, alors que le fonds en euros n’est pas des plus reluisants au Grand-Duché. D’où le contre-pied logique pris par les pure-players luxembourgeois, comme le résume la position de Frédéric Sauvage : « pour les épargnants comme pour leurs conseillers patrimoniaux, il faut ensuite dépasser le cadre des arguments favorables au Luxembourg pour s’interroger sur l’offre en présence, reprend Frédéric Sauvage. Ne faut-il pas, ici, chercher des acteurs différents de ceux déjà présents en France ? La question vaut d’être posée. La qualité de service est un élément-clé pour le CGP et son client. Il devra aussi regarder le profilage de la compagnie, ses ratings financiers, sa dimension internationale, analyser le risque pris. Ce sont autant d’éléments sur lesquels les pure-players luxembourgeois sont bien positionnés, d’autant qu’ils sont indépendants de la situation française. Autre point important : nos contrats sont aussi tous individuels, et de nombreux éléments sont négociés entre l’assuré et la compagnie au travers d’avenants. Inversement, les contrats de droit français sont plus standardisés, de nature collective. C’est là une grande différence. En somme, l’offre luxembourgeoise répond à un besoin auquel l’assurance française ne peut pas répondre. » Le match des contrats doit toujours se faire au cas par cas, en tenant compte d’éléments techniques (frais, seuils d’investissement, etc.) et financiers (offre), mais aussi de la qualité de service proposée (suivi, digitalisation, etc.). Nombre de comparatifs plus ou moins orientés sont diffusés sur le Net. L’avis d’un expert aguerri sera, là aussi, décisif pour faire le tri.

Un marché flamboyant
Le niveau de l’encaissement brut en assurance-vie au Luxembourg aura atteint un record en 2025, à 31,1 milliards d’euros (contre 26,8 milliards en 2024) selon l’ACA. La part des unités de compte (UC) dans le volume des primes est de 73 %. Cette collecte brute défalquée des prestations aura porté les encours sous gestion (provisions techniques) à 262,5 milliards (à 80 % en UC, le solde en supports à taux garantis). Point clé de ce marché : près de 83 % des affaires sont réalisées en libre prestation de services (LPS) au travers de cinq pays que sont la France, l’Italie, la Belgique, l’Allemagne et le Portugal. Sans surprise, la France est le cœur de ce marché de la LPS depuis de nombreuses années. Elle a ainsi représenté 51,9 % des primes en 2024 (soit 13,8 milliards d’euros). Les chiffres de la collecte nette pour 2025 ne sont pas donnés, mais en 2024, cette dernière était supérieure à 6 milliards d’euros pour la France !

Décryptage
Trois types de gestion sont possibles au sein d’un contrat luxembourgeois. Soit le client gère directement son contrat, soit il a recours à un CGP (gestion conseil dans un cadre restreint), cas le plus fréquent, soit il recourt à une gestion discrétionnaire, c’est-à-dire qu’il laisse son capital entre les mains d’un gestionnaire. Le Luxembourg est très efficace dans la mise en place de gestion déléguée au travers des FID (fonds internes dédiés), FIC (fonds internes collectifs) ou FAS (fonds d’assurance spécialisés). Ces solutions sont toutefois plus utilisées par les banques privées et family office que par les CGP. Techniquement, le FID est un portefeuille d’investissement sur mesure géré par un gestionnaire agréé, accessible à partir du profil C (250 000 € de patrimoine financier net selon la circulaire CAA 15/3). Le FAS permet une gestion libre ou conseillée avec un univers d’investissement élargi. Les deux sont réservés aux profils C et D et offrent un accès à des actifs non disponibles dans les contrats standardisés (Private Equity, dette privée, etc.).

Et l’assurance-vie irlandaise ?
Moins connue que l’offre luxembourgeoise, l’assurance-vie de droit irlandais en a pourtant bien des similitudes, dont la ségrégation des actifs par rapport aux comptes de l’assureur, la plus forte protection des souscripteurs qu’en droit français ou encore un accès à un large univers de solutions financières. Les fonds des titulaires de contrat d’assurance-vie sont identifiables de manière distincte et sont soumis à la surveillance du régulateur irlandais, la Banque centrale d’Irlande (BCI). Petite différence : en cas de fonds insuffisants dans les provisions techniques garantissant les passifs du titulaire du contrat d’assurance-vie, les titulaires de contrats d’assurance-vie irlandaises disposent de droits préférentiels sur les fonds propres de l’assureur irlandais, tandis que les titulaires des contrats luxembourgeois passent après certains créanciers prioritaires. Côté fiscalité, le contrat irlandais se conforme aux obligations du pays de résidence du souscripteur (neutralité fiscale). Autre avantage fiscal de l’Irlande : l’exonération de TVA sur les frais de gestion (alors que les assureurs situés au Luxembourg doivent appliquer une TVA à 17 % sur les frais inclus dans le service de gestion d’actifs). La taille du marché de l’assurance-vie et non-vie en Irlande s’élève à 53,71 milliards de dollars en 2025. Les contrats d’assurance-vie ont généré 32,23 milliards de dollars de cotisations en 2024.

Face à l’essoufflement du Private Equity et au tassement du rendement des obligations corporate, la dette privée gagne du terrain dans les portefeuilles. Structurée selon différents profils de risque, de la dette senior aux tranches mezzanine, cette classe d’actifs et ses rémunérations attrayantes séduisent institutionnels et investisseurs particuliers.

La dette privée occupe une place croissante dans le portefeuille des investisseurs européens. Sur les trois premiers trimestres de 2025, les fonds axés sur le Vieux Continent ont capté 46 % de la collecte mondiale, contre 23 % en 2024 (cf. graphique). Dans le même temps, la part des fonds spécialisés sur l’Amérique du Nord a reculé de 72 % à 51 %, selon Preqin, qui décrit un rééquilibrage du marché entre les deux rives de l’Atlantique. Si les levées de fonds sont en perte de vitesse depuis quatre ans dans le monde, le fournisseur de données table sur une accélération de la croissance à court et moyen terme, avec une prévision d’encours des actifs sous gestion en dette privée à 4 500 milliards de dollars (plus de 3 813 milliards d’euros, ndlr) d’ici 2030, contre 2 100 milliards (près de 1 780 milliards d’euros, ndlr) en 2024, soit plus du double.

Financement désintermédié
Cet instrument de financement désintermédié, qui s’affranchit des banques et des marchés financiers, est plutôt récent. « Il a vraiment émergé aux Etats-Unis après la crise financière de 2008. La consolidation bancaire et l’arrivée de nouvelles règles prudentielles ont conduit les banques à se concentrer sur le crédit aux grandes entreprises et à délaisser les PME et les ETI. Un espace s’est alors ouvert pour les fonds de dette privée », explique Pavel Ermoline, directeur des investissements chez Moonfare, une plate-forme d’accès aux actifs non cotés. En Europe, ce marché n’a pris son essor qu’à partir de 2012-2013, à la faveur de changements réglementaires propices à une diversification des sources de financement. « En France, le Code des assurances et le Code de la Sécurité sociale ont été modifiés pour permettre aux institutionnels d’investir dans cette classe d’actifs. C’est dans ce contexte que nous avons développé cette expertise chez Acofi Gestion, rachetée par Sienna IM en 2022 », rappelle Laurent Dubois, responsable de la dette privée chez Sienna Investment Managers. Le gérant d’actifs vient de réaliser un premier closing de plus de 200 millions d’euros, pour un objectif de 500 millions sur Sienna Héphaistos, son fonds de dette privé dédié aux PME et ETI de la défense, à destination des institutionnels. Trente millions d’euros ont été souscrits par le FEI (Fonds européen d’investissement). « En parallèle, les dirigeants d’entreprise, même de taille modeste, connaissent de mieux en mieux ces solutions. Le financement privé leur apparaît comme plus rapide et moins contraignant que les circuits bancaires, et surtout plus adapté aux PME. Une émission obligataire reste complexe à mettre en œuvre », ajoute Vincent Valles, Head of Wholesale chez Muzinich & Co, une société de gestion spécialisée dans la dette d’entreprises.

Senior, unitranche, mezzanine
Toutefois la dette privée, aussi appelée « direct lending » dans le jargon des professionnels, ne constitue pas un bloc homogène. A ne pas confondre avec la dette d’infrastructures, elle comprend la dette senior, qui, comme son nom l’indique, prévoit une priorité de remboursement en cas de défaillance de l’emprunteur. La dette unitranche, qui représente 60 à 70 % du direct lending, est un outil hybride qui combine les caractéristiques de la dette senior et d’une dette subordonnée, appelée mezzanine. « En fusionnant les deux, les entreprises bénéficient d’une solution unique et d’un montage simplifié », résume Franklin Henrot, associé de la société de gestion MBO+. Vient ensuite cette dette mezzanine, plus risquée, mais aussi plus rémunératrice. La grande majorité des financements sont à taux variable, indexés sur l’Euribor. Enfin, en matière de dette privée, il faut distinguer les financements sponsorisés (sponsored) des financements non sponsorisés (sponsorless). Dans le premier cas, le prêteur finance une société détenue ou acquise par un sponsor, c’est-à-dire un fonds de capital-investissement, notamment dans le cadre d’un LBO (leveraged buy-out). Dans le second, la dette privée est allouée sans la présence d’un fonds. Comme pour les autres classes d’actifs non cotés, les institutionnels sont les principaux souscripteurs de dette privée. Actif sur ce segment depuis sa création il y a quinze ans, Eiffel Investment Group gère 3,5 milliards d’euros pour  cette clientèle, avec plus de deux cents entreprises financées. Chez Muzinich & Co, la dette privée a représenté près de la moitié de la collecte en 2025, soit 1,2 milliard d’euros sur 2,6 milliards. Une proportion significative pour un gérant qui totalise 42 milliards de dollars d’actifs, dont seulement 6 milliards en dette privée, soit environ 15 %. Pour la France, la tendance est encore plus marquée, avec un total de 500 millions sur un total de 650 millions de collecte en 2025.

Dynamisme du marché
Plusieurs opérations récentes confirment le dynamisme du marché. En décembre, Capza, désormais dans le périmètre de BNP Paribas Asset Management, a annoncé une levée record supérieure à 1 milliard d’euros pour le fonds Artemid Senior Loan IV auprès d’une vingtaine d’investisseurs européens. Le montant de ce millésime a augmenté de 75 % par rapport au précédent. Fin 2025, Allianz Global Investors a également clôturé son fonds Allianz European Private Credit III (EPC III), avec une collecte de 900 millions d’euros, près de deux fois supérieure à celle du fonds EPC II. EPC III investit dans des dettes seniors d’entreprises européennes de taille moyenne, dont l’Ebitda est compris entre 10 et 50 millions d’euros. Groupama AM vient de lancer Global Social Impact II, la nouvelle génération de sa stratégie de dette privée à impact. Les flux institutionnels vers la dette privée sont alimentés par plusieurs canaux, dont le report d’autres segments d’actifs non cotés, comme le capital-investissement. Ces dernières années, les investisseurs ont subi la liquidité défaillante de fonds de Private Equity, qui peinent à vendre leurs participations et tardent à redistribuer l’argent qui leur avait été confié. D’autres soulignent plutôt des arbitrages en défaveur des fonds investis dans le High Yield, c’est-à-dire des émissions d’entreprises dont le rating est compris entre BB et CCC. « Nous assistons à une croissance structurelle de la dette privée dans les portefeuilles. Il ne s’agit pas d’une substitution au Private Equity, mais d’un complément défensif qui vient prendre la place occupée autrefois par les obligations corporate. La dette privée offre diversification, stabilité et rendement », estime Pavel Ermoline.

Un peu plus de 9 %
De quels rendements parle-t-on ? En janvier, lors de la conférence « Convictions 2026 » d’Eiffel IG, Marie Bursaux, directrice de la dette privée, a évoqué une fourchette de spreads de 450 à 800 points de base en fonction du risque, soit un rendement d’environ 6,5 % à 10,5 %. En comparaison, les obligations à haut rendement n’offrent que 5 % environ. Les spreads de ces titres se sont nettement comprimés ces dernières années. « Nous visons un rendement brut de l’ordre de 9 %, et un rendement net autour de 7 %, après frais », indique Damien Guichard, responsable de la dette privée européenne chez AllianzGI. « Les fonds de dette privée unitranche génèrent des rendements annualisés de 8 à 10 % sur dix ans, bien au-dessus du High Yield (4 à 6 %) ou des prêts syndiqués (5 à 6 %), complète Pavel Ermoline. En parallèle, les taux de défaut se limitent à environ 2 %, mais peuvent monter à 4-6 % pour le High Yield et les prêts syndiqués. Cela tient à une meilleure structuration des prêts, à des relations directes avec les emprunteurs et à la présence de covenants solides. » Les covenants sont des engagements contractuels destinés à protéger les créanciers. Le surplus de rendement tient notamment à une « prime d’illiquidité ». En effet, cette dette n’est pas négociable, comme peut l’être une obligation corporate sur le marché de l’occasion. Les capitaux des investisseurs restent donc immobilisés plusieurs années. Eiffel recommande, par exemple, une durée de placement de cinq ans. Mais ce n’est pas tout : « La captation de la marge d’intermédiation bancaire renforce l’attrait de la dette privée, complète Pavel Ermoline. Dans une opération obligataire ou un prêt syndiqué, les frais d’arrangement sont conservés par les banques. En dette privée, ces frais bénéficient aux fonds,
et donc à l’investisseur final. C’est ce qui explique en partie la surperformance de cette classe d’actifs par rapport au High Yield. »

Evergreen et Eltif
La dette privée est aujourd’hui portée par l’arrivée des investisseurs particuliers, à travers des véhicules qui favorisent la démocratisation des actifs non cotés. « La structure Evergreen (sans échéance prédéfinie) est adaptée à la dette privée, car les prêts ont généralement une maturité courte, de trois à quatre ans en moyenne, des coupons trimestriels, et des remboursements du principal prévus contractuellement. Cela génère une liquidité naturelle. Le modèle est attractif pour les particuliers qui ne sont pas toujours à l’aise avec les fonds fermés à appels de capitaux successifs. Aujourd’hui, les deux approches – fonds fermés et fonds Evergreen – coexistent avec une dynamique très forte sur les seconds, notamment dans la distribution patrimoniale », analyse Pavel Ermoline. « Entré en application en janvier 2024, le nouveau cadre européen Eltif 2.0 (fonds européens d’investissement à long terme) a corrigé les défauts de la première mouture de 2015. Nous entrons dans une phase où ces produits peuvent répondre aux besoins de diversification des épargnants », estime Damien Guichard. En partenariat avec Allianz France, le gérant d’actifs a lancé, fin 2025, un Eltif de droit français, accessible via les contrats d’assurance-vie. Investi uniquement en dette privée, ce fonds comprend plusieurs composantes, dont une exposition à la stratégie historique institutionnelle EPC, une poche de fonds de dette secondaire achetée à prix décoté et des co-investissements avec d’autres fonds maison. Après un fonds Eltif de droit luxembourgeois lancé l’an dernier auprès de deux assureurs européens, Muzinich s’apprête, pour sa part, à déployer son équivalent de droit français éligible à l’assurance-vie hexagonale, avec une liquidité bimensuelle. En juillet dernier, Eiffel a lancé Eiffel Private Credit, un fonds Evergreen agréé Eltif qui, à fin décembre, avait réalisé sept investissements, auprès de sociétés de taille intermédiaire (cinq Françaises et deux Italiennes) et positionnées sur des secteurs stratégiques (santé, énergie, services numériques, défense, matières premières et agroalimentaire) : « Nous avons souhaité ouvrir notre expertise institutionnelle aux clients privés, en leur proposant les mêmes investissements. Le format change, mais pas la philosophie. Le fonds peut s’inscrire dans une assurance-vie française ou dans des comptes-titres », présente Marie Bursaux.

Stratégies prudentes et conservatrices
La stratégie de Sienna IM n’est pas non plus réservée aux institutionnels. « Nous avons décliné notre fonds de dette privée défense pour les épargnants, sous forme d’unité de compte. Ce véhicule, baptisé Sienna Dette Privée Défense Europe, a été lancé à l’automne 2025. Ce fonds fermé Eltif 2 est commercialisé via plusieurs dispositifs d’assurance-vie et d’épargne : Meilleurtaux Placement, la France mutualiste, UAF-Life (Spirica), Eres et Linxea. Nous avons déjà collecté 30 millions d’euros, avec un objectif de 50 à 100 millions », espère Laurent Dubois. Quand elles s’adressent aux épargnants, les sociétés de gestion fondent leur discours commercial sur des approches prudentes et conservatrices : « Notre stratégie d’investissement apporte une forte granularité à notre portefeuille, avec plus d’un millier d’entreprises financées, tout en restant cohérent avec ce que nous proposons aux institutionnels », rassure Damien Guichard. « Chez Muzinich, nous privilégions les sociétés peu endettées, car le levier constitue souvent le premier facteur de risque. Ensuite viennent la génération de cash-flow et la qualité du management », hiérarchise Vincent Valles. « Nous sélectionnons des entreprises avec un levier faible, autour de 3 à 3,5 fois l’Ebitda, alors que d’autres fonds montent à 6 ou 7. Ensuite, nous construisons un portefeuille diversifié, que ce soit en termes de secteurs, de tailles d’entreprise ou de zones géographiques. Nous ne prêtons qu’à des entreprises matures, dont nous pouvons analyser les performances sur longue période. Nous allons jusqu’à demander les comptes de 2007-2008 à certaines d’entre elles », explique Marie Bursaux. En revanche, Sienna IM prend ses distances avec une démarche fondée sur la diversification : « Nous ne pensons pas qu’un maximum de diversification soit toujours la meilleure stratégie, assure Laurent Dubois. Nous défendons des fonds sectoriels ou thématiques, mais uniquement lorsque le secteur présente des caractéristiques qui permettent d’optimiser le couple risque-rendement. Notre fonds défense coche deux cases essentielles : un risque maîtrisé, avec des engagements publics très visibles sur plusieurs années, et un rendement attrayant, car les PME sous-traitantes sont prêtes à payer une prime de financement pour accéder aux ressources nécessaires. »

Dette mezzanine ou Flex
En quête de rendements plus élevés, les investisseurs peuvent se tourner vers des fonds de dette mezzanine ou des fonds dits Flex : « Nous intervenons dans des situations durant lesquelles les dirigeants ou les actionnaires familiaux souhaitent éviter d’être dilués et conserver le contrôle de leur entreprise. Nous investissons alors en combinant dette mezzanine et investissements en capital minoritaire, explique Franklin Henrot, qui pilote la stratégie Flex chez MBO+. La dette mezzanine représente une part plus réduite du marché, mais elle offre un rendement très supérieur à la dette unitranche, sans que le risque n’augmente démesurément. Dans notre portefeuille, les niveaux de levier observés ne sont guère plus élevés que ceux des financements seniors. Et nous visons des rendements d’environ 18 %. » Siparex fait état d’une année 2005 dynamique en termes de levée de fonds : « Notre objectif de 300 millions d’euros pour le fonds Intermezzo 3 devrait être atteint vers le mois de juin », annonce Richard Dalaud, Managing Partner de Siparex Mezzanine. Un fonds nourricier de cette stratégie a été mis à disposition de sept caisses régionales de la banque Crédit agricole. Début février, Andera Partners a annoncé le closing de son fonds de dette mezzanine sponsorless Acto V pour un montant de 1,1 milliard d’euros, dont 20 % via l’unité de compte Andera Dette Privée, en partenariat avec la Macsf. Pour autant, l’investissement n’est pas dénué de risques. A l’automne dernier, les faillites de First Brands et de Tricolor aux Etats-Unis, deux emprunteurs très présents sur le marché de la dette privée, ont surpris par leur brutalité. Ces événements ont mis en évidence les difficultés à anticiper un défaut de paiement et à se défaire d’une position avant qu’il ne soit trop tard, comme c’est possible sur les obligations d’entreprises, valorisées au prix de marché. Dans son programme de travail de 2026, l’ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution) a annoncé vouloir analyser les risques liés au crédit privé : « Les valorisations atteignent des niveaux très élevés sur les marchés financiers, les acteurs non bancaires se développent, notamment dans le crédit privé, et leurs interconnexions croissantes avec le secteur bancaire présentent des risques systémiques », estime le régulateur des banques et des assurances. Certains s’inquiètent aussi d’un recours accru à l’endettement des géants de l’intelligence artificielle, dont tous les projets ne serviront pas le rendement attendu. Polarisation du marché Rafael Torres, coresponsable de la dette privée chez Muzinich, met également en garde contre une « polarisation » du marché : « En 2024, 50 % des montants levés en dette privée se sont concentrés sur dix véhicules. Les capitaux privilégient ces grands fonds, dont le levier dépasse plus fréquemment 5x l’Ebitda. Cette quête de volume peut se traduire par une sélection moins stricte et par des exigences de covenants plus limitées vis-à-vis des entreprises emprunteuses ». Faut-il, dès lors, craindre des défauts de paiements en cascade et la multiplication des « cafards », pour reprendre l’image de Jamie Dimon, le directeur général de JP Morgan ? Frederik Ducrozet, responsable de la recherche macro de Pictet Wealth Management, se veut rassurant : « Nous n’excluons pas des excès et des mécanismes de contagion. Mais après des crises à répétition, la Fed est mieux armée pour agir rapidement. Ce fut le cas à l’automne quand elle a de nouveau augmenté la taille de son bilan. Nous pensons qu’il n’existe pas de risque systémique ».

 « Le risque est de surestimer la liquidité de la dette privée »

Claire Bourgeois, fondatrice du cabinet de gestion de patrimoine Alpha Conseils Co, dont le modèle économique repose exclusivement sur des honoraires, reconnaît les “atouts incontestables” de la classe d’actifs. Mais l’ancienne directrice générale de Crédit Mutuel Asset Management souligne également plusieurs points de vigilance.

Investissement Conseils : Quel est votre avis sur la dette privée ?
Claire Bourgeois : C’est un segment en plein développement qu’on ne peut plus ignorer. Son essor s’est d’abord produit outre-Atlantique, du fait du désengagement des banques. Les encours américains représentent 75 % du marché global. Mais la croissance européenne est aujourd’hui deux fois supérieure à celle des Etats-Unis. De ce côté de l’Atlantique, les encours devraient doubler entre la fin 2025 et 2030. L’intérêt des investisseurs institutionnels européens est né d’un changement de méthodologie dans la réglementation Solvabilité II qui s’applique aux assureurs. Ces derniers pouvaient tout à coup investir dans des actifs non cotés avec un faible coût en capital, mais surtout avec la valorisation en « marked to model » (valorisation selon un modèle, ndlr) et non pas en « marked to market » (valorisation au prix du marché) qui minimise la volatilité de leurs marges de solvabilité. Tous les assureurs se sont donc rués sur ce segment. Cette tendance intéresse aujourd’hui les conseillers en gestion de patrimoine et les Family Offices.

Quel est l’intérêt de la dette privée pour les conseillers et pour les investisseurs particuliers ?
Les conseillers en gestion de patrimoine reprennent souvent l’argument que les fondations américaines sont très investies en actifs non cotés et en crédits privés. Cette allocation permet d’investir en dette senior et à taux variable sur des secteurs non cycliques, avec un surplus de rémunération par rapport aux obligations High Yield ou au crédit corporate. Allonger la durée de placement donne accès aussi à une prime de rendement supplémentaire. Enfin, la classe d’actifs procure des revenus réguliers. Ce sont des atouts incontestables.

Quels sont les points de vigilance selon vous ?
Le fait que ces actifs ne soient pas valorisés en « marked to market » constitue une sorte de « pousse au crime ». Injecter une portion de dette privée dans un portefeuille diversifié d’actifs cotés réduit mécaniquement sa volatilité, car elle est mesurée moins souvent et différemment. En fin d’année, le couple rendement-risque s’en trouve amélioré.

Cette particularité peut-elle inciter à exagérer la part de dette privée dans un portefeuille diversifié ?
C’est possible, même s’il faut relativiser ce risque. La dette privée ne figure pas encore dans tous les patrimoines, loin s’en faut. Nous accompagnons nos clients pour qu’ils s’y intéressent, mais cela prend du temps. Il reste beaucoup de pédagogie à faire. Et il faut s’assurer que ces actifs correspondent à l’horizon de placement à long terme et aux besoins de liquidité des clients.

Le surplus de rendement de la dette privée
est-il significatif par rapport aux obligations d’entreprises ?
Cette classe d’actifs ne devient réellement rentable qu’à long terme. Le développement des fonds Eltif 2.0 et des fonds Evergreen pourrait laisser croire que la dette privée offre une liquidité comparable à celle des actifs cotés. Or elle n’est pas garantie, même si les fonds Evergreen détiennent une poche d’actifs liquides pour faire face à des rachats. En cas de détérioration du marché et d’afflux de sorties, les investisseurs s’exposent à un blocage de leurs avoirs via des clauses de suspension (« gates »), et donc à un réveil douloureux. Le risque est de surestimer la liquidité de la dette privée.

Comment sélectionnez-vous les fonds de dette privée ?
Nous analysons la diversification sectorielle et géographique des investissements, les résultats des entreprises dans lesquelles les fonds sont positionnés. Sans oublier la capacité de l’équipe à identifier les bonnes opportunités, sa stabilité dans le temps, son historique de performance, etc. Tout cela nécessite de rencontrer les gérants un par un. Mais il faut aussi éviter d’investir dans un fonds de dette privée et un fonds de Private Equity ou actions auprès d’une même société de gestion. En effet, ces véhicules peuvent être exposés aux mêmes entreprises, ce qui peut nuire à la diversification du portefeuille. Prenons l’exemple de l’accord de financement de 27 milliards de dollars conclu en octobre par Meta avec le fonds Blue Owl pour un projet de data center. Souscrire à ce fonds, c’est s’exposer à un actif souvent déjà intégré à son portefeuille. C’est une des raisons pour lesquelles je privilégie le marché européen, qui permet de s’exposer à des secteurs à moins forte intensité en capital.

Les accidents de crédit qui se sont déroulés à l’automne dernier aux Etats-Unis, comme la faillite de l’équipementier automobile First Brands, à laquelle de nombreux fonds de crédit étaient exposés, signalent-ils selon vous les excès du marché de la dette privée ?
Ces événements révèlent les limites d’un système qui a été victime de son succès. Quand beaucoup d’argent est investi dans les fonds de dette privée, ces derniers doivent déployer leurs capitaux. Sinon, les investisseurs peuvent leur reprocher que leur argent n’est pas au travail. En concurrence, les gérants peuvent avoir tendance à prêter à des taux trop bas, ou bien à des émetteurs auxquels ils n’auraient pas prêté si leur due diligence (analyse préalable) avait été réalisée correctement. La croissance passée du marché américain de la dette privée porte donc ce type de risques. Autre point de vigilance : l’effet de levier est beaucoup plus utilisé aux Etats-Unis qu’en Europe.

Quels types de structures privilégiez-vous du fait de votre modèle de rémunération en honoraires et non pas
en rétrocommissions ?
Je souscris via des « clean shares », parts des fonds qui ne prévoient pas de rétrocessions et qui permettent d’accéder à des frais proches de ceux versés par les institutionnels. Ces frais s’échelonnent généralement entre 1 et 1,5 %.

Si la collecte repart en 2025, le paysage des SCPI est désormais fragmenté, entre des véhicules qui investissent, des fonds encore en difficulté, et une poussée des néo-SCPI. L’internationalisation et la diversification sont les nouveaux credo du secteur. Suffisants pour sortir le marché de la tourmente ? 2026 s’annonce comme une année de stabilisation, plus que de reconquête.

Longtemps cantonnés au Private Equity, les fonds à échéance gagnent du terrain dans l’obligataire et, plus récemment, dans les actions.  Tour d’horizon d’une mécanique qui séduit les sociétés de gestion et les investisseurs.

Dans l’univers de la gestion d’actifs, deux logiques s’affrontent : des fonds sans durée de vie définie et d’autres stipulant une date de fin à laquelle l’argent est restitué à l’investisseur. C’est typiquement sur cette deuxième logique que fonctionnent historiquement les fonds de Private Equity, même si des fonds dits Evergreen, donc permanents, sont apparus récemment pour les besoins de la clientèle privée. Dans d’autres compartiments du non-coté, on voit des évolutions inverses. Par exemple, dans le monde des SCPI, c’est la logique du fonds permanent qui est la règle, mais on a vu récemment l’initiative de Remake AM, qui a lancé une SCPI baptisée Remake UK 2025, qui vise à saisir ponctuellement des opportunités sur le marché britannique et fermera à la souscription fin mars 2027 ou dès l’atteinte d’une collecte de 100 millions d’euros, avec l’idée de rembourser aux investisseurs le capital et les plus-values en 2033. Le fonds daté correspond ici à une logique proche du Private Equity : la recherche d’une création de valeur et non la simple perception de loyers.

Obligataire : le grand retour des fonds datés
Bien évidemment, dès lors qu’on parle d’actifs cotés, la logique du fonds daté apparaît moins évidente. Après tout, l’intérêt d’une cotation boursière réside précisément, qu’on parle d’actions ou d’obligations, dans la liquidité permanente, ce qui favorise les fonds ouverts. Pourtant, les fonds à échéance ont fleuri dans l’univers obligataire ces dernières années. Chez Carmignac, un premier produit baptisé Carmignac Crédit 2027 a ainsi été lancé en avril 2022 : aujourd’hui riche de plus de 1,5 milliard d’euros d’encours, il sera fermé fin décembre 2027. Deux autres millésimes (2029 et 2031) ont suivi depuis. Ici, l’idée est de « cristalliser » à un instant T le rendement offert par le marché obligataire jusqu’à l’échéance du fonds. « Avant 2022, cela ne servait pas à grand-chose de “verrouiller” des rendements trop faibles, rappelle Pierre Verlé. Jusqu’en 2021, les investisseurs en crédit étaient surtout des institutionnels ayant des contraintes d’investissement réglementaires, mais l’environnement de taux négatifs avait sorti le client final des produits de taux. Les véhicules à échéance ont été un bon moyen pour les particuliers de revenir vers le crédit, du fait de la visibilité des performances. C’est comme une obligation simple, avec la diversification en plus. » Retrouver les vertus de ce qu’on appelait jadis le placement du bon père de famille – un rendement prévisible et relativement linéaire – sans être exposé au risque d’un émetteur unique ! Comme le fonds daté ne va détenir que des obligations dont l’échéance ne dépasse pas (ou peu) celle du fonds, la duration, donc l’exposition aux variations du marché, va diminuer progressivement. « Le risque diminue au fil du temps, du fait de la maturité plus courte des obligations, mais aussi par une amélioration de la qualité de crédit », précise Pierre Verlé. Le portefeuille des stratégies à échéance de Carmignac a une qualité moyenne Investment Grade, mais ils sont autorisés à détenir, notamment en début de vie, des obligations High Yield qui permettent d’améliorer les performances. « Les obligations High Yield sont souvent rappelées par anticipation, explique Pierre Verlé. Dans ce cas, nous réinvestissons dans des actifs plus courts et mieux notés. La qualité de crédit moyenne de nos véhicules augmente ainsi nettement au fil du temps, ce qui est un autre facteur de diminution du risque. » Ainsi, la note moyenne du fonds Carmignac Crédit 2031 est de BBB, quand l’échéance 2027 a une note A-. Carmignac ne s’interdit pas d’acheter des obligations un peu plus longues que la maturité du fonds. « Si on se trompe sur l’analyse du crédit, on n’est, de toute façon, pas protégé par la maturité. Et si on ne s’est pas trompé, il y aura vraisemblablement un rappel par anticipation au-dessus du pair, indique Pierre Verlé. Pour l’Investment Grade, une obligation dont la maturité est devenue courte peut même traiter au-dessus du pair, offrant l’opportunité d’une performance meilleure que prévu. »

L’échéance en tête
Chez Carmignac, la gestion à échéance se veut active. « Notre ADN, c’est la flexibilité. Si certains concurrents se contentent de maximiser le rendement sous certaines contraintes, ce qui bride la latitude de gestion, nous pratiquons une gestion active avec l’objectif d’obtenir le meilleur couple rentabilité-risque, plaide Pierre Verlé. L’analyse des risques est au cœur de toutes nos décisions et nous pousse parfois à acheter des obligations mal comprises par le marché ou mal notées, alors qu’elles représentent un très bon risque à prendre. » L’intérêt d’un horizon d’investissement clairement fixé est d’éviter des décisions trop court-termistes, qui peuvent s’avérer contre-productives. « Nous gérons de manière dynamique, mais avec toujours l’échéance en tête », conclut Pierre Verlé. Les fonds de Carmignac investissent principalement dans des émissions en euros et en dollars, avec une couverture systématique des risques de change, et les portefeuilles incluent typiquement cent-cinquante à deux cents lignes. Si Pierre Verlé voit peu de valeur dans les segments les plus spéculatifs, il apprécie le secteur financier. « Le modèle d’entreprise des banques est beaucoup moins risqué qu’il y a vingt ans, leurs bilans sont meilleurs et les obligations du secteur ont de meilleurs rendements », explique-t-il. Il aime aussi le segment des services énergétiques, pour sa discipline en termes d’investissement, ou les tranches seniors de CLO et parie sur un marché où la sélection de titres sera cruciale. Chez Tikehau Capital, l’expérience des fonds obligataires remonte à 2011 : après 2008, une fenêtre s’était ouverte, avec des obligations de très bonne qualité offrant des rendements de 5 à 7 %, avant de se refermer jusqu’à 2022. Le rythme de lancement répond à une logique opportuniste. « Il ne s’agit pas nécessairement de lancer des fonds à échéance tous les ans, mais plutôt de profiter de conditions de marché que nous jugeons favorables, explique Raphaël Thuin, directeur des stratégies de marchés de capitaux chez Tikehau Capital. Le meilleur exemple a été Tikehau 2027, lancé en mai 2020 lorsque nous avons vu les rendements s’envoler et qui est devenu un succès commercial en dépassant le milliard d’euros d’encours. »

Une demande des investisseurs
Si l’intérêt pour les fonds obligataires datés est un peu moins marqué qu’il y a deux ou trois ans, la demande reste là, notamment de la part de client souhaitant « rouler » d’une maturité à une autre. « Dans le contexte actuel, où les fondamentaux du crédit sont sains et où les rendements sont élevés, il y a une opportunité à mettre en portefeuille des stratégies de portage de capitalisation fondées sur la génération de coupons. Nous constatons d’ailleurs que beaucoup de nos clients sont à la recherche de rendement sous toutes ses formes », pense Raphaël Thuin. Grâce à une équipe de dix-sept analystes, Tikehau défend une approche « diversifiée, mais de conviction. » Mais un distinguo est opéré chez ce gestionnaire entre le fonds daté Investment Grade Tikehau 2029 et les deux fonds High Yield (à échéance 2027 et 2031). « Dans nos stratégies Investment Grade, nous revenons à l’origine de ce qu’ont été les fonds datés, à savoir la constitution d’un portefeuille d’obligations dont la date de maturité est proche de la fin de l’année cible du fonds et qui sont des obligations bullet, c’est-à-dire qu’elles ne sont pas rappelables en cours de vie par l’émetteur et vont, sauf défaut, payer des coupons jusqu’à l’échéance prévue », explique Raphaël Thuin. Autrement dit : le portefeuille du fonds est constitué en début de vie et on n’y touche plus, sauf exceptions. « L’avantage est de cristalliser les taux de rendements actuels, ce qui offre une forte visibilité sur la performance qui sera générée d’ici la fin de vie du fonds, même si on ne connaît pas exactement le chemin, qui dépend de l’évolution des taux et des primes de risque durant la période. C’est cette visibilité que la clientèle des particuliers apprécie particulièrement, pense Raphaël Thuin. Et le fonds daté de portage offre une forme d’optionnalité : si les taux baissent ou que les primes de risque se contractent, le potentiel de performance peut se réaliser plus vite que prévu. » Les fonds restant ouverts sans pénalités de sortie, les investisseurs peuvent prendre leurs gains avant la maturité pour réinvestir ailleurs. Inversement, ils peuvent entrer en cours de vie si le rendement leur semble intéressant à un moment précis. La logique des fonds High Yield est différente. « La plupart des obligations à haut rendement sont rappelables, et très souvent rappelées avant leur maturité. Ici, il faudra forcément toucher au portefeuille pour réinvestir et la visibilité sur le rendement annualisé est donc moins forte », rappelle Raphaël Thuin. L’intérêt d’un fonds daté High Yield est évidemment le surplus de rendement offert, par définition. « La capacité d’être actif dans la gestion peut offrir des opportunités de maximiser le rendement et de participer à de nouvelles émissions de titres sur le marché primaire, qui offrent souvent une décote aux investisseurs », ajoute Raphaël Thuin. En High Yield, partie la plus risquée de l’obligataire, la désensibilisation progressive au risque propre au fonds daté est un élément particulièrement intéressant.

L’échéance appliquée à la dette émergente
L’originalité des fonds obligataires à échéance d’IVO Capital réside dans le fait qu’ils ciblent la classe d’actifs dont la société est spécialiste : les obligations émergentes. « Les fonds à échéance ont un certain nombre de contraintes permettant de donner un cadre : par exemple, sur notre fonds IVO 2028, nous ne pouvons pas investir dans des obligations dont la date d’échéance dépasse le 30 juin 2029. Le but est, à l’échéance du fonds, de rendre à l’investisseur son investissement initial augmenté des coupons capitalisés pendant la durée de vie du fonds, explique Thomas Peyre, gérant obligataire chez IVO Capital. Nos lancements de fonds à échéance sont souvent opportunistes : en 2022, lorsque nous avons lancé IVO 2028, il y avait une opportunité sur les spreads de crédit du High Yield. En 2024, la situation était très différente : les spreads s’étaient resserrés, mais les taux d’intérêt étaient très élevés. » D’où un millésime 2028 focalisé sur le High Yield pour jouer la compression des spreads de crédit, quand le 2030 cible des titres Investment Grade. Dans cet univers, le but reste de « fixer » un rendement pour l’embarquer jusqu’à la maturité. Les rentrées d’argent sur le fonds (souscriptions, obligations remboursées avant maturité, coupons encaissés) seront a priori réinvesties de manière équilibrée entre les titres du portefeuille. Mais les marchés changent. « Entre 2022 et 2023, on est passé d’une dislocation à un rallye, rappelle Thomas Peyre. Si nos fonds à échéance sont moins actifs que les fonds ouverts, en cas de grands mouvements de marché, on procède à un rééquilibrage des risques. Si une obligation a rapporté en un an ce qu’on espérait en cinq ans, on n’a plus forcément envie de continuer à la détenir. » En près de trois ans et demi, IVO 2028 a généré 36 % de performance, soit 10 % annualisés : bien mieux qu’anticipé. « Les rendements en 2022 reflétaient des taux de défaut prévisionnels qui n’ont pas eu lieu, les spreads se sont réduits depuis et la gestion active a permis d’ajouter un peu de performance », explique Thomas Peyre. Chez IVO aussi, les fonds datés restent ouverts jusqu’à la maturité. « Le sous-jacent est suffisamment liquide pour cela et cette caractéristique permet à des clients qui veulent des produits plus court terme de rentrer en cours de vie, note Thomas Peyre. Le succès commercial d’IVO 2028 s’est plutôt matérialisé dans sa deuxième et sa troisième année de vie. »

Actions cotées : des fonds datés plus rares
En fonction de la durée résiduelle, les fonds datés sont un substitut aux fonds short duration, avec l’avantage du « dérisquage » progressif, même s’il a une contrepartie. « Le fait d’avoir une maturité définie réduit l’univers investissable. Les fonds à échéance ont tendance à être un peu plus concentrés que les fonds ouverts », indique Thomas Peyre. Le fonds IVO 2028 est réparti entre soixante-dix-huit émetteurs, contre cent-quarante-deux pour le fonds flagship d’IVO sur la dette émergente d’entreprises. Dans l’univers d’investissement des actions cotées, les fonds datés sont beaucoup plus rares. « Simplement parce que sur une stratégie actions, le risque ne diminue pas au fur et à mesure que le temps passe », résumé Pierre Verlé. Il en existe pourtant quelques-uns, ayant la particularité d’être focalisés sur les petites valeurs. Ce n’est pas par hasard. « L’avantage d’un fonds daté est d’avoir un passif stable dans le temps », explique Benjamin de Lacvivier, gérant actions mid-caps chez Amplegest. Autrement dit : de ne pas voir les investisseurs s’enfuir au moindre coup de grisou. Ici, ce n’est pas le rendement qu’on cherche à bloquer, mais le porteur de parts ! « Sur les fonds de petites valeurs, on a observé de forts flux négatifs depuis 2018, ce qui a complexifié la gestion, obligeant à des cessions de titres forcées pour restituer l’argent aux investisseurs, rappelle le gérant. Dans ce cas, on commence par céder les positions les plus liquides, puis on cède des positions moins liquides, ce qui a un impact sur le marché. » Une spirale infernale pour les gérants. Amplegest vient ainsi de lancer le fonds à échéance Amplegest Souveraineté Microcaps 2031, dont la phase de collecte va s’étaler jusqu’à fin mars 2026, les investisseurs étant ensuite « lockés » pour cinq ans. « Le fait que les investisseurs soient bloqués cinq ans permet de gérer de manière sereine, sans la nécessité de conserver une poche de liquidités, ce qui évite de biaiser la gestion et permet des stratégies très concentrées », plaide Benjamin de Lacvivier. Ce fonds thématique investira dans des sociétés dont la capitalisation est inférieure à 1,5 milliard d’euros et l’activité en lien avec la souveraineté. Si le sous-jacent est coté, la logique d’un tel fonds rappelle évidemment celle du capital-investissement. « L’investissement en Bourse n’est pas virtuel. Comme les acteurs du Private Equity, nous investissons dans des entreprises, donc dans l’économie réelle, affirme Benjamin de Lacvivier. Nous allons profiter de la flexibilité des marchés actions. Si une entreprise génère une forte performance rapidement, nous n’hésiterons pas à prendre des profits et à l’inverse, nous pourrons couper la position. Cette gestion active est un de nos arguments commerciaux par rapport au Private Equity. » Il y en a un autre : les valorisations actuelles. « Historiquement, les petites valeurs cotées se payaient avec une prime sur les grandes valeurs, qui s’est aujourd’hui transformée en décote, rappelle-t-il. Surtout, elles se payaient en ligne avec le Private Equity, ce qui n’est plus du tout le cas. D’après l’indice Argos, les entreprises non cotées se payent en moyenne sur un ratio valeur d’entreprise/EBITDA de 8,7 fois, tandis que les petites valeurs européennes cotées sont plutôt à 7 fois. » Circonscrit à la zone euro, ce fonds éligible au PEA et à l’assurance-vie luxembourgeoise est un fonds professionnel spécialisé (FPS) accessible à partir de 100 000 euros d’investissement.

Protéger le gérant… et l’investisseur
Avec de tels fonds small caps à échéance, Amplegest et Erasmus AM, qui a aussi lancé le sien, rejoignent le pionnier du genre en France, Moneta AM, dont le premier millésime a été mis sur les rails dès 2021. Pour mémoire, cette société de gestion, aujourd’hui riche de quelque 3 milliards d’euros d’actifs sous gestion, a été lancée par Romain Burnand en 2003, avec le fonds Moneta Micro Entreprises. Un très beau succès (un prix de part multiplié par vingt-quatre depuis), mais devenu inaccessible aux nouveaux investisseurs dès 2009. Le fonds Moneta MME 2026 lancé en 2021 arrive à échéance fin mai prochain, et c’est une réussite. « La performance a été bonne : environ 73 % depuis l’origine », souligne Raphaël Lucet, analyste gérant chez Moneta AM. Et il a eu des petits frères ! « Le premier millésime a connu le succès, avec 240 millions d’euros de collecte, et nous avons décidé d’offrir une fenêtre de liquidité annuelle en ouvrant un nouveau fonds par an », rappelle-t-il. Désormais, la boucle est bouclée, avec cinq fonds en cours de vie. Cette année, le fonds MME 2026 ne disparaît pas, mais devient MME 2031. « Les clients vont devoir se prononcer entre le 1er et le 31 mars. Ils peuvent laisser leur argent et repartir pour un nouveau blocage de cinq ans ou récupérer tout ou partie de leur investissement », explique l’analyste. Y aura-t-il de la place pour de nouveaux investisseurs souhaitant entrer ? Tout dépendra de l’attitude des précédents, car Moneta ne souhaite pas faire grossir plus le fonds, qui a déjà 400 millions d’euros d’encours. « Les souscriptions nouvelles seront ouvertes à hauteur des retraits entre le 1er mars et fin mai, le principe étant simplement celui du premier arrivé, premier servi », résume Raphaël Lucet. Le fonds le plus proche de l’échéance – actuellement, il s’agit de l’ex-MME 2026 déjà renommé en MME 2031 – va typiquement détenir plus de cash et se concentrer sur des valeurs plus liquides. « Une logique de prudence, sans que cela déforme trop le profil actions du fonds », précise Raphaël Lucet. Il deviendra au contraire le fonds ayant la maturité la plus longue et sera en meilleure position pour se positionner sur des dossiers moins liquides ou cibler de futures OPA. « Les fonds loin de la maturité sont gérés de manière assez similaire, même s’il peut y avoir quelques différences, ajoute Raphaël Lucet. Par exemple, une ligne en cours de sortie sur un fonds ne sera pas nécessairement intégrée au millésime suivant. Mais la partie la plus liquide est commune à tous les millésimes. Les fonds répondant à la même philosophie, ils intègrent les mêmes convictions. » L’écart d’exposition entre les fonds étant de 10 à 30 %, les performances résultantes sont similaires, et même un peu meilleures sur les plus récents, grâce à l’avantage de commencer d’une page blanche. Ici aussi, la pondération d’un titre peut aller jusqu’à 15 % : cela reste théorique, le biais de préservation du capital incitant à plus de modération. « L’objectif des fonds est de détenir entre quarante et cinquante valeurs », indique d’ailleurs Raphaël Lucet. Les petites valeurs sont le cœur de portefeuille, mais… « Nous intégrons autour de 20 % de grandes valeurs, indique Raphaël Lucet. Cette poche a deux rôles. Lorsque ce sont de bonnes idées, cela contribue à la performance. Ensuite, en cas de krach de marché, les small caps peuvent perdre plus que les grandes : un fonds déjà 100 % investi en petites valeurs ne pourrait pas profiter de ce point bas. Dans ce cas, les grandes capitalisations peuvent être cédées très rapidement sans impact sur le marché, libérant du cash pour saisir des opportunités. » Dans le domaine des small caps cotées, l’exemple de Moneta montre que le fonds à échéance peut avoir un double avantage : protéger le gérant contre une hémorragie intempestive de capitaux lors des phases de marché difficile, mais aussi l’investisseur contre sa propre tendance à la panique, en transformant un horizon d’investissement conseillé en horizon d’investissement obligatoire.

Partir à la retraite, se lancer dans un nouveau challenge professionnel ou s’adosser à un consolidateur du marché : les raisons pour lesquelles les CGP se décident à céder leur cabinet sont multiples. Toujours est-il que cette opération est aujourd’hui l’affaire de spécialistes qui, outre la bonne valorisation du cabinet, épaulent les vendeurs à trouver le bon acquéreur pour la plus grande satisfaction des deux parties, mais aussi des clients finaux. 

La consolidation du marché des CGP s’est enclenchée à la sortie de la crise sanitaire, sous l’influence des fonds de Private Equity, attirés par un marché en croissance et des fondamentaux solides : taux d’épargne des Français élevé, attrait de la clientèle patrimoniale pour l’approche des CGP (architecture ouverte, proximité, pérennité de l’interlocuteur, approche globale), activité résiliente et aux revenus récurrents, une profondeur de marché de trois mille cabinets propice à la croissance externe… Les avis sont unanimes, la dynamique devrait se poursuivre encore cette année.

Un marché animé
« Au global, le nombre de transactions a été moins important l’an passé
– soixante-deux, contre quatre-vingt-dix l’année précédente –, annonce Sébastien Leleu, associé chez Pax Corporate Finance, mais les capitaux déplacés ont été supérieurs, le tout avec des niveaux de valorisation qui se sont maintenus à des niveaux élevés. Nous avons d’ailleurs connu une recrudescence des opérations sur les structures de “gestion de fortune”. En effet, la segmentation de la clientèle est au cœur des préoccupations des plates-formes de consolidation qui cherchent à monter en gamme en termes de clientèle. » Des opérations majeures ont eu lieu en 2025, entre arrivées de nouveaux entrants (Hyperion, qui a accueilli idiCo à son capital, ou Emeraude Capital, soutenu par Abenex et Arkéa Capital) et évolution capitalistique de certains consolidateurs (entrée au capital de Rhétorès d’IK Partners, entrée de PAI Partners au sein de Cyrus, arrivée de Qualium Investissement chez Groupe Allen). « Nous sommes aujourd’hui dans une deuxième phase pour les consolidateurs et celle-ci a débuté l’an passé. En effet, après les LBO primaires intervenus en 2019-2020, les LBO secondaires offrent de nouvelles perspectives », observe Thomas Plainchamp, gérant associé chez Arc Capital. Ce dernier segmente le marché des consolidateurs en trois parties : les quelques mastodontes qui pèsent plus de 20 milliards d’euros d’encours ; puis ceux pesant entre 1 et 20 milliards – la plupart représentant moins de 10 milliards – et les nouveaux entrants qui pèsent entre 400 millions et 1 milliard d’euros d’actifs sous gestion. Et il convient de ne pas oublier l’activité de quelques courtiers, comme MeilleurTaux, qui a acquis récemment le cabinet Honova, ou Magnolia, qui a pris une participation majoritaire chez Cheval Blanc Patrimoine. Fait nouveau, les mutuelles sont entrées dans la danse, comme en témoignent le positionnement du groupe Vyv en tant que nouvel actionnaire de référence de Patrimmofi et la prise de participation annoncée de la Carac au sein d’Astoria. Une nouvelle donne qui permet de soutenir les valorisations selon Alexandre Nègre, associé-gérant chez Blanche Capital : « Ce relais de croissance pour l’activité est un signal positif qui rassure le marché, car les rotations d’un fonds à l’autre auraient pu s’essouffler, avec des multiples de valorisation toujours aussi élevés. » Pour sa part, Jean-Louis Duverney-Guichard, Managing Partner de New Co Corporate Finance, observe : « Pour le CGP, s’adosser à un fonds lui permet de continuer à gouverner sa société, puis de faire à nouveau évoluer son capital ; en revanche, lorsqu’il s’adosse à une mutuelle, la fin de l’histoire capitalistique approche, puisque la mutuelle n’a pas vocation à revendre. Pour l’heure, seules les mutuelles sont intervenues sur le marché, parfois via leur actif général. En effet, le rachat d’un consolidateur a un impact sur le ratio de solvabilité des banques. Mais rien n’interdit les banques de se positionner car ce marché reste attractif pour elles. » Autre tendance observée chez les consolidateurs, leur volonté de dépasser les frontières (notamment le groupe Premium et le groupe Allen), qui va de pair avec la montée en gamme de la clientèle. Jean-Louis Duverney-Guichard tempère quelque peu la portée de ce mouvement : « La gestion de patrimoine reste un marché domestique, très lié à la fiscalité et aux habitudes d’investissement. En revanche, l’internationalisation de l’activité de family office est plus évidente, la clientèle étant plus mobile. » Pour sa part, Laurent Petitjean, avocat (cabinet Petitjean Avocat), observe que la « base » des cabinets de CGP s’organise face à ces mouvements de marché.
« Cela a fait prendre conscience aux CGP qu’il était nécessaire d’avoir une taille critique. En effet, les plus petits ont eux aussi tout intérêt à réaliser
des opérations de croissance externe pour se développer plus vite ou alors
de s’associer avec d’autres confrères
de taille équivalente. Ils ont pris conscience qu’en atteignant une cinquantaine de millions d’euros d’encours, ils devenaient attractifs pour les consolidateurs, mais aussi, à l’inverse, qu’ils pouvaient donner un nouveau souffle à leur activité en amortissant leurs charges et en ayant davantage de poids face à leurs fournisseurs. » L’avocat, qui a auparavant été lui-même CGP, ajoute : « Ce mouvement entre cabinets de petite taille s’explique également par les premiers retours d’intégration/adossement de leurs confrères qui ont connu quelques désillusions. Tout dépend de l’âge du CGP. A la soixantaine, le rachat total est logique ; à quarante-cinq ans, se faire racheter et intégrer un groupe peut être plus difficile à vivre si le CGP, qui a souvent un certain ego, ne pèse pas dans les décisions. »

Définir son projet
Avant de céder son cabinet, le CGP doit définir ses objectifs. Souhaite-t-il s’adosser à un groupe pour dépasser son plafond de verre ou transmettre purement et simplement son activité ? S’il souhaite intégrer un groupe, quel type de structure lui conviendrait le mieux ? Et quel rôle compte-t-il jouer dans ce groupe ? Pour faire ce cheminement et organiser la cession de son cabinet, les CGP s’adressent le plus souvent à des sociétés de conseil qui les accompagnent durant au moins les six mois nécessaires à la réalisation de l’opération. « La première étape consiste à déterminer à quel niveau de maturité se situe le CGP dans son projet, détaille Sébastien Leleu. Cela va également déterminer si nous souhaitons l’accompagner ou non car nous ne sommes rémunérés que si le deal est réalisé. Les vendeurs s’adressent à nous pour notre connaissance du marché. Avec une quarantaine de deals conclus ces dernières années, nous connaissons les attentes des acheteurs sur les caractéristiques des cabinets qu’ils recherchent, mais aussi le rôle que pourrait tenir le vendeur au sein du nouveau groupe. » « Les CGP qui nous contactent n’ont pas forcément de projet prédéfini et se posent des questions alors que nombre de leurs confrères ont franchi le cap, confirme Alexandre Nègre. Nous sommes alors là pour leur expliquer le marché et leurs possibilités, tandis qu’ils expriment souvent une forme de lassitude vis-à-vis de l’évolution de leur profession et un sentiment d’isolement. Les grands facteurs communs au CGP qui engagent cette réflexion sont l’attrait pour les niveaux de valorisation actuels, le temps de conseil qui diminue en raison des contraintes réglementaires, la gestion des ressources humaines, l’accès aux produits ou encore les nécessaires investissements digitaux. » Thomas Plainchamp observe trois principaux cas de figure : - les professionnels, généralement âgés de plus de soixante-cinq ans, qui souhaitent partir à la retraite avec un prix de cession conséquent, tout en se souciant de la qualité du repreneur, aussi bien pour leurs clients que pour leurs collaborateurs ; avec une période d’accompagnement de trois à douze mois ; - les CGP qui, fatigués par les contraintes et évolutions du métier (compliance, digital, intégration de l’IA, RH, etc.), souhaitent se réaliser, puis se lancer dans une autre aventure professionnelle ; - et les CGP qui veulent donner un nouvel élan à leur aventure entrepreneuriale en rejoignant un groupe pour poursuivre leur développement localement, tout en se déchargeant des tâches improductives. « Les vendeurs sont attirés par ce type d’opération. En vendant leur cabinet, puis en réinvestissant une partie du fruit de la cession (généralement 15 à 30 %) au sein de la holding du consolidateur, ils ont la perspective de multiplier par trois à cinq fois la somme réinjectée, tout en ayant d’ores et déjà sécurisé
70 à 80 % de leur outil professionnel », note
Thomas Plainchamp. « Parfois, les vendeurs décident finalement de lever des fonds, comme nous avons pu le faire pour Hyperion », indique pour sa part Alexandre Nègre. Pour Jean-Louis Duverney-Guichard, le CGP se doit également de mesurer l’opportunité de l’opération d’un point de vue… patrimonial. « Le CGP qui revend son activité à l’âge de cinquante ans peut matérialiser plusieurs années du fruit de son travail, tout en n’impactant pas son IR en réinvestissant via une holding ou via le dispositif du 150-0 B ter ; à l’inverse, s’il reste CGP avec le jeu de l’IS et de la Flat Tax sur ses dividendes, il restera lourdement fiscalisé jusqu’à son départ à la retraite. »

Présenter le cabinet avec transparence
Une fois le projet du CGP défini, les sociétés de conseil du vendeur réalisent une présentation globale du cabinet, avec ses forces, mais aussi ses faiblesses. « L’objectif est que l’acheteur ait une vision précise du cabinet et que son audit confirmatoire ne vienne que valider notre étude. Plus le niveau de détail est élevé, mieux le cabinet sera valorisé », observe Sébastien Leleu. Le document de vingt à quarante pages reprend l’ensemble des éléments du cabinet : décomposition du chiffre d’affaires, ventilation de l’offre de produits, fournisseurs du cabinet, typologie et composition de la clientèle (concentration éventuelle du chiffre d’affaires sur quelques clients, âge moyen, etc.), histoire du cabinet et ses différentes phases de développement… Bref, la transparence doit être primordiale et totale, y compris pour les éléments négatifs. « Les litiges en cours – notamment pour les cabinets ayant commercialisé des produits de type Marne & Finance, Aristophil ou Maranatha – sont à regarder avec précaution. Cela peut entraîner une hausse vertigineuse de la prime d’assurance RCP. Des décotes importantes sont ainsi pratiquées. Dans ce cadre, le vendeur peut avoir intérêt à “éteindre le feu” avant de vendre et trouver une solution à l’amiable avec ses clients », note Laurent Petitjean. Ce dernier conseille également au CGP vendeur de nettoyer sa base de clients, notamment en se délestant des clients peu actifs ou peu significatifs, mais aussi en éliminant des contacts de prospects glanés au fil du temps. « Dans tous les cas, réaliser un audit réglementaire est conseillé (KYC, RGPD), préconise l’avocat. Cela démontre la bonne foi
du vendeur, qui identifie ses potentielles faiblesses. Cela permet à chaque
partie de gagner du temps et facilite la mise en place d’une éventuelle garantie de passif. » Pour les acheteurs, bien observer la bonne tenue réglementaire du cabinet est un gage de réussite de l’opération, une remise en conformité d’un cabinet se révélant chronophage.

Des éléments de valorisation du cabinet
Ce nécessaire inventaire du cabinet débouche sur une fourchette de valorisation. « Le prix d’un cabinet ne répond
pas seulement à un multiple du chiffre d’affaires ou de sa rentabilité, estime Sébastien Leleu. Chaque cabinet est unique avec sa dynamique de croissance, des partenaires différents…
La valorisation repose sur trois principaux éléments. En premier lieu, le projet du conseiller en gestion de patrimoine : reste-t-il impliqué ou non ? S’il poursuit l’aventure, cela améliore la valorisation car son départ suppose un risque de déperdition de la clientèle. S’il reste, nous sommes là pour définir son nouveau rôle et même pour négocier son salaire. Deuxième élément : la part du chiffre d’affaires récurrent ; et enfin, troisième élément, la dynamique du cabinet en termes de collecte car on valorise des flux futurs. » La méthode de valorisation utilisée dépend de la taille du cabinet. « Jusqu’à 50 millions d’euros, on applique un multiple de quatre à sept fois le chiffre d’affaires, contre trois, il y a dix ans. Pour les cabinets de taille plus importante, un multiple de l’Ebitda retraité (produits-charges, retraité des charges non nécessaires au bon fonctionnement la société) sera appliqué », confie Thomas Plainchamp. S’agissant des multiples de valorisation sur Ebitda retraité, selon Alexandre Nègre, les fonds de Private Equity et industriels entrent au capital des consolidateurs sur des multiples d’excédent brut d’exploitation (EBE) normatif, compris entre 15 et 20x, tandis que les opérations de rapprochement entre cabinets se traitent sur des multiples allant de 6 à 15x en fonction du niveau d’encours, de la composition du portefeuille client et des produits commercialisés. Thomas Plainchamp entre dans les détails : « il convient d’analyser finement la composition du chiffre d’affaires en identifiant les produits récurrents valorisés entre 10 et 14x l’Ebitda, et non-
récurrents valorisés entre 4 et 6x. » Le prix final dépend alors des attentes des acquéreurs. Pour certains, l’immobilier peut être une activité rédhibitoire, tandis que le placement de produits structurés fait l’objet d’une attention particulière, notamment sur la politique d’up-front. Le plus souvent, ils recherchent des portefeuilles financiers, idéalement très investis en fonds en euro pour leur potentiel d’optimisation. Thomas Plainchamp résume les principales préférences des acquéreurs : « Les acheteurs recherchent le financier et la récurrence des encours – à l’inverse, ils n’apprécient pas trop les produits one-shot (immobilier et produits structurés) ; les compagnies d’assurance qui sont réellement en architecture ouverte ; une clientèle qui ne repose pas que sur des gros clients (attention au poids des dix plus gros clients dans le portefeuille) ; et ils peuvent rechercher des professionnels qui souhaitent réinvestir lorsqu’ils ne sont pas présents localement. » D’ailleurs, un consolidateur absent d’une zone géographique pourrait ainsi sur-valoriser un cabinet s’il juge que cette zone est stratégique pour lui.

Des objectifs communs
Vient ensuite la phase de présentation des potentiels acheteurs qui peuvent être intéressés par le cabinet et qui correspondent aux attentes du vendeur.
« Nous n’écartons aucune piste, alors que les vendeurs ont parfois des idées reçues sur certains acteurs », affirme Alexandre Nègre. Le conseiller en gestion de patrimoine fait alors son choix, et son dossier est présenté à une liste restreinte d’acteurs. Ceux intéressés rencontrent alors le cédant. « Ici, l’affect est important, car il s’agit d’une future association et/ou de la reprise d’une clientèle à laquelle est très attaché le conseiller en gestion de patrimoine », précise Sébastien Leleu. « Les CGP ne vendent pas toujours au plus offrant. Il existe une part de psychologie dans les opérations de cession ou de rapprochement. Il vend l’histoire de son cabinet et une bonne gestion de ses clients à un autre CGP qui lui ressemble », confirme Laurent Petitjean. « Notre objectif est que l’opération se déroule dans de bonnes conditions, aussi bien pour l’acheteur que pour le vendeur, d’autant plus lorsqu’il s’agit d’un projet d’association. Souvent, il convient de dédramatiser certains sujets et, au-delà du dossier, les échanges entre personnes sont très importants pour l’avenir du projet », complète Thomas Plainchamp.

Une tendance à l’adossement
Aujourd’hui, la tendance est davantage à l’adossement qu’une cession pure et simple du cabinet. Alexandre Nègre l’affirme : « S’il y a encore cinq ou six ans, nous n’accompagnions que des départs à la retraite, aujourd’hui 95 % de nos dossiers concernent des rapprochements soit pour continuer leur activité en étant adossé, soit comme un moyen de sortir les anciens dirigeants et, pour les jeunes associés, de poursuivre leur activité. S’adosser à une structure signifie d’avoir une nouvelle belle histoire à écrire. Financièrement, cela peut être très attractif grâce au potentiel de revalorisation de la somme réinvestie dans le nouveau projet. Cela est d’autant plus vrai que les fonds de Private Equity tournent plus rapidement sur le marché de la gestion de patrimoine – et donc atteignent plus vite leurs objectifs de rentabilité : entre deux et quatre années, contre cinq ans généralement pour le marché. Pour autant, dans ce type de rapprochement, l’aspect financier doit rester secondaire : les enjeux humains sont primordiaux pour que l’histoire à venir soit belle pour les deux parties. » « En rejoignant un groupe, le CGP se décharge des investissements à réaliser pour continuer à se développer, notamment d’un point de vue digital, confirme Jean-Louis Duverney-Guichard, il se prémunit de la concurrence des consolidateurs qui s’implantent localement très progressivement, et il accède aussi à une gamme de produits et services plus étendue. » « Nous avons accompagné, révèle Thomas Plainchamp en guise d’exemple, des CGP nancéens d’une quarantaine d’années et en fort développement (plus de 10 millions d’euros de collecte annuelle), lesquels, pour maintenir leur croissance, avaient le choix entre se structurer en intégrant les fonctions RH, marketing, compliance, entre autres, ce qui a un coût et peut être risqué, ou de s’adosser à un consolidateur, ce pour quoi ils ont opté. Leur mission est aujourd’hui de conquérir, pour le groupe, le marché du Grand Est, aussi bien par croissance externe qu’organique. » Lors d’un adossement, il convient selon Jean-Louis Duverney-Guichard de respecter « la règle des 4 P » pour :
- personnes : acheteur et vendeur doivent disposer de la même culture pour pouvoir travailler ensemble ;
- projet, lequel doit correspondre aux attentes du vendeur : assurer un maillage local, accéder à une plate-forme plus large, culture client commune… ;
- prix, qui doit satisfaire les deux parties ;
- et package : avec un accès ou non aux performances futures du groupe. « Par exemple, si le fonds atteint son objectif, il peut être prévu dans le pacte d’actionnaires qu’il rétrocède une partie de sa surperformance aux autres actionnaires », assure le Managing Partner de New Co Corporate Finance. Sur le plan capitalistique, rejoindre un consolidateur peut prendre la forme d’un rachat total du cabinet, suivi d’un réinvestissement dans la holding, ou la vente d’une partie du capital du cabinet, le conseiller en gestion de patrimoine restant actionnaire au sein de son cabinet. « En réinvestissant dans le nouveau groupe, le CGP reste actionnaire de son outil de travail. Il a aussi la perspective de multiplier par deux ou trois la somme qu’il a réinvestie », note Sébastien Leleu.

Prévoir l’après-cession
Vient alors le temps de la rédaction du contrat de cession. Ce dernier prévoit généralement différentes clauses venant sécuriser les parties. Une garantie actif-passif est le plus souvent intégrée. Elle varie selon les risques – sociaux, fiscaux ou encore de compliance – identifiés par l’acheteur lors de son audit. « La garantie actif-passif est annexée à l’acte de cession, et vient couvrir les éventuels litiges et contentieux sur une durée généralement de trois ans. Une clause de non-concurrence et de non-débauchage des collaborateurs est aussi le plus souvent prévue », précise Thomas Plainchamp. Dans le cas de l’adossement, il ajoute : « Les vendeurs devenus associés sont alors tenus au pacte d’associés, un cadre assez figé qui s’applique à chaque associé. Celui-ci fixe, notamment, les conditions d’une sortie anticipée, qui prévoit généralement une décote de 20 ou 40 % du prix si elle se réalise avant un certain délai, trois à cinq ans par exemple. Cela reste rarissime car cela revient à dire qu’aucune solution amiable n’a été trouvée. Des événements de liquidité peuvent intervenir plus tôt lors d’un renouvellement capitalistique. A ce moment, le vendeur peut quitter la structure ; le plus souvent il reste, car l’attrait financier est important. Cet intérêt qu’ont les CGP à rester au capital rassure les acheteurs : le conseiller en gestion de patrimoine a tout intérêt à ce que le groupe poursuive sa progression. » Laurent Petitjean complète : « En cas de départ anticipé, des négociations peuvent s’entamer sur la reprise de clientèle. Il peut y avoir des discussions client par client, avec des valorisations associées ou, à l’inverse, une totale absence d’accord, et les éventuelles problématiques de concurrence, démarchage ou détournement de clientèle qui peuvent survenir. Dans tous les cas, il ne faut pas oublier que les clients restent libres et qu’il peut être contre-productif de se battre pour conserver un client avec lequel on ne ferait plus d’affaires… » Dans le cas d’une cession totale, la passation de clientèle est une étape à ne pas négliger. Elle peut durer quelques mois, mais ne doit pas s’étirer trop longtemps pour ne pas perturber la clientèle. Laurent Petitjean rappelle : « Les rapprochements restent des opérations de confiance qui nécessitent beaucoup d’échanges entre les parties, aussi bien en amont de la cession qu’après celle-ci, pour le bien des clients ». Car ce sont bien ces derniers qui sont au cœur de la réussite de l’opération.

« Une rencontre entre entrepreneurs »

Guillaume Fenni, directeur des fusions et acquisitions du groupe Orion depuis un an, nous présente les contours des opérations de croissance externe réalisées par le groupe breton.

Investissement Conseils : Dans quels cas décidez-vous de réaliser une croissance externe ?
Guillaume Fenni : Contrairement à d’autres projets qui visent à accumuler des encours, nos acquisitions ont toutes comme point commun une rencontre humaine entre entrepreneurs. C’est pourquoi, nous cherchons toujours le meilleur compromis avec les cédants, qu’ils poursuivent l’aventure avec nous ou non. Dans le cas des dirigeants d’entreprise, la prévoyance est à englober dans un cadre plus vaste qu’est le plan de continuité d’activité (PCA) qui, eu égard à la confusion des patrimoines privé et professionnel, devient un plan de continuation du train de vie de la famille. Ces sujets ne sont pas les plus sympathiques à traiter, mais il convient de ne pas laisser les clients dans l’inconnu. La prévoyance doit être vue comme un airbag dont on ne souhaite pas se servir, mais qu’on est bien content d’avoir lorsqu’il se déclenche.

Privilégiez-vous les rachats à 100 % ou l’association ?
Si tous les cas de figure sont envisageables, l’association avec des entrepreneurs est clairement le schéma d’investissement privilégié, notamment avec ceux qui ont su démontrer leur capacité à déployer une croissance saine et pérenne, développer un chiffre d’affaires avec un bon mix produits, mais aussi embaucher des collaborateurs de qualité. Nous pouvons procéder à des rachats totaux si le groupe est déjà présent localement. Pour autant, nous préférons que le CGP qui envisage de partir à la retraite ait un peu de temps devant lui afin d’assurer un passage de relais dans de bonnes conditions.

Quelle est votre cible de cabinet ?
Ici aussi, nous nous adaptons et n’avons pas de taille ou de zone géographique privilégiées. Dans tous les cas, nous restons attentifs à la qualité des produits distribués, la qualité de la clientèle et à la dépendance du cabinet vis-à-vis des clients les plus importants. A l’inverse, tout potentiel risque réputationnel de mauvaise commercialisation est regardé de près dès lors qu’il est identifié, avec l’objectif de trouver les moyens d’y remédier.


Quel schéma d’association proposez-vous aux CGP qui souhaiteraient s’adosser à la Financière d’Orion ?
Notre approche se veut semi-intégrative, dans le sens où le CGP conserve sa marque, son autonomie et reste responsable du développement de son cabinet ; et nous lui apportons l’ensemble des services supports du groupe : RH, comptabilité, compliance, back-office, IT, marketing et communication… Nous lui permettons ainsi de rester focaliser sur le développement de sa structure. Dans tous les cas, s’agissant d’une relation humaine forte entre actionnaires, nous jouons cartes sur table. Avant toute acquisition, les audits sur le cabinet de nos conseils leur sont présentés, et nous réalisons ensemble des ateliers pour déterminer les axes à améliorer. Sur le plan financier, nous prenons toujours une participation majoritaire au sein de son cabinet. En tant qu’actionnaire minoritaire de son cabinet, il perçoit toujours le fruit direct de son travail. Il peut également devenir associé au sein du groupe, ce que nous privilégions également puisque dans ce cas l’alignement d’intérêts est total. S’il investit au sein du groupe, il sera alors bénéficiaire du pacte d’actionnaires mis en place lors de l’entrée d’Ardian à notre capital.

Que prévoyez-vous si l’association ne se déroule pas comme prévu ?
Ce genre de situation est exceptionnel car nos acquisitions sont avant tout guidées par un alignement de valeurs et de vision du métier. Tout éventuel problème fait l’objet d’une discussion transparente entre associés. Mais bien entendu, le contrat de cession prévoit des clauses qui viennent anticiper les éventuels problèmes, comme des clauses de garantie actif-passif ou de non-concurrence.

Partir à la retraite, se lancer dans un nouveau challenge professionnel ou s’adosser à un consolidateur du marché : les raisons pour lesquelles les CGP se décident à céder leur cabinet sont multiples. Toujours est-il que cette opération est aujourd’hui l’affaire de spécialistes qui, outre la bonne valorisation du cabinet, épaulent les vendeurs à trouver le bon acquéreur pour la plus grande satisfaction des deux parties, mais aussi des clients finaux. 

La consolidation du marché des CGP s’est enclenchée à la sortie de la crise sanitaire, sous l’influence des fonds de Private Equity, attirés par un marché en croissance et des fondamentaux solides : taux d’épargne des Français élevé, attrait de la clientèle patrimoniale pour l’approche des CGP (architecture ouverte, proximité, pérennité de l’interlocuteur, approche globale), activité résiliente et aux revenus récurrents, une profondeur de marché de trois mille cabinets propice à la croissance externe… Les avis sont unanimes, la dynamique devrait se poursuivre encore cette année.

Un marché animé
« Au global, le nombre de transactions a été moins important l’an passé – soixante-deux, contre quatre-vingt-dix l’année précédente –, annonce Sébastien Leleu, associé chez Pax Corporate Finance, mais les capitaux déplacés ont été supérieurs, le tout avec des niveaux de valorisation qui se sont maintenus à des niveaux élevés. Nous avons d’ailleurs connu une recrudescence des opérations sur les structures de “gestion de fortune”. En effet, la segmentation de la clientèle est au cœur des préoccupations des plates-formes de consolidation qui cherchent à monter en gamme en termes de clientèle. » Des opérations majeures ont eu lieu en 2025, entre arrivées de nouveaux entrants (Hyperion, qui a accueilli idiCo à son capital, ou Emeraude Capital, soutenu par Abenex et Arkéa Capital) et évolution capitalistique de certains consolidateurs (entrée au capital de Rhétorès d’IK Partners, entrée de PAI Partners au sein de Cyrus, arrivée de Qualium Investissement chez Groupe Allen). « Nous sommes aujourd’hui dans une deuxième phase pour les consolidateurs et celle-ci a débuté l’an passé. En effet, après les LBO primaires intervenus en 2019-2020, les LBO secondaires offrent de nouvelles perspectives », observe Thomas Plainchamp, gérant associé chez Arc Capital. Ce dernier segmente le marché des consolidateurs en trois parties : les quelques mastodontes qui pèsent plus de 20 milliards d’euros d’encours ; puis ceux pesant entre 1 et 20 milliards – la plupart représentant moins de 10 milliards – et les nouveaux entrants qui pèsent entre 400 millions et 1 milliard d’euros d’actifs sous gestion. Et il convient de ne pas oublier l’activité de quelques courtiers, comme MeilleurTaux, qui a acquis récemment le cabinet Honova, ou Magnolia, qui a pris une participation majoritaire chez Cheval Blanc Patrimoine. Fait nouveau, les mutuelles sont entrées dans la danse, comme en témoignent le positionnement du groupe Vyv en tant que nouvel actionnaire de référence de Patrimmofi et la prise de participation annoncée de la Carac au sein d’Astoria. Une nouvelle donne qui permet de soutenir les valorisations selon Alexandre Nègre, associé-gérant chez Blanche Capital : « Ce relais de croissance pour l’activité est un signal positif qui rassure le marché, car les rotations d’un fonds à l’autre auraient pu s’essouffler, avec des multiples de valorisation toujours aussi élevés. » Pour sa part, Jean-Louis Duverney-Guichard, Managing Partner de New Co Corporate Finance, observe : « Pour le CGP, s’adosser à un fonds lui permet de continuer à gouverner sa société, puis de faire à nouveau évoluer son capital ; en revanche, lorsqu’il s’adosse à une mutuelle, la fin de l’histoire capitalistique approche, puisque la mutuelle n’a pas vocation à revendre. Pour l’heure, seules les mutuelles sont intervenues sur le marché, parfois via leur actif général. En effet, le rachat d’un consolidateur a un impact sur le ratio de solvabilité des banques. Mais rien n’interdit les banques de se positionner car ce marché reste attractif pour elles. » Autre tendance observée chez les consolidateurs, leur volonté de dépasser les frontières (notamment le groupe Premium et le groupe Allen), qui va de pair avec la montée en gamme de la clientèle. Jean-Louis Duverney-Guichard tempère quelque peu la portée de ce mouvement : « La gestion de patrimoine reste un marché domestique, très lié à la fiscalité et aux habitudes d’investissement. En revanche, l’internationalisation de l’activité de family office est plus évidente, la clientèle étant plus mobile. » Pour sa part, Laurent Petitjean, avocat (cabinet Petitjean Avocat), observe que la « base » des cabinets de CGP s’organise face à ces mouvements de marché.
« Cela a fait prendre conscience aux CGP qu’il était nécessaire d’avoir une taille critique. En effet, les plus petits ont eux aussi tout intérêt à réaliser des opérations de croissance externe pour se développer plus vite ou alors de s’associer avec d’autres confrères de taille équivalente. Ils ont pris conscience qu’en atteignant une cinquantaine de millions d’euros d’encours, ils devenaient attractifs pour les consolidateurs, mais aussi, à l’inverse, qu’ils pouvaient donner un nouveau souffle à leur activité en amortissant leurs charges et en ayant davantage de poids face à leurs fournisseurs. » L’avocat, qui a auparavant été lui-même CGP, ajoute : « Ce mouvement entre cabinets de petite taille s’explique également par les premiers retours d’intégration/adossement de leurs confrères qui ont connu quelques désillusions. Tout dépend de l’âge du CGP. A la soixantaine, le rachat total est logique ; à quarante-cinq ans, se faire racheter et intégrer un groupe peut être plus difficile à vivre si le CGP, qui a souvent un certain ego, ne pèse pas dans les décisions. »

Définir son projet
Avant de céder son cabinet, le CGP doit définir ses objectifs. Souhaite-t-il s’adosser à un groupe pour dépasser son plafond de verre ou transmettre purement et simplement son activité ? S’il souhaite intégrer un groupe, quel type de structure lui conviendrait le mieux ? Et quel rôle compte-t-il jouer dans ce groupe ? Pour faire ce cheminement et organiser la cession de son cabinet, les CGP s’adressent le plus souvent à des sociétés de conseil qui les accompagnent durant au moins les six mois nécessaires à la réalisation de l’opération. « La première étape consiste à déterminer à quel niveau de maturité se situe le CGP dans son projet, détaille Sébastien Leleu. Cela va également déterminer si nous souhaitons l’accompagner ou non car nous ne sommes rémunérés que si le deal est réalisé. Les vendeurs s’adressent à nous pour notre connaissance du marché. Avec une quarantaine de deals conclus ces dernières années, nous connaissons les attentes des acheteurs sur les caractéristiques des cabinets qu’ils recherchent, mais aussi le rôle que pourrait tenir le vendeur au sein du nouveau groupe. » « Les CGP qui nous contactent n’ont pas forcément de projet prédéfini et se posent des questions alors que nombre de leurs confrères ont franchi le cap, confirme Alexandre Nègre. Nous sommes alors là pour leur expliquer le marché et leurs possibilités, tandis qu’ils expriment souvent une forme de lassitude vis-à-vis de l’évolution de leur profession et un sentiment d’isolement. Les grands facteurs communs au CGP qui engagent cette réflexion sont l’attrait pour les niveaux de valorisation actuels, le temps de conseil qui diminue en raison des contraintes réglementaires, la gestion des ressources humaines, l’accès aux produits ou encore les nécessaires investissements digitaux. » Thomas Plainchamp observe trois principaux cas de figure : - les professionnels, généralement âgés de plus de soixante-cinq ans, qui souhaitent partir à la retraite avec un prix de cession conséquent, tout en se souciant de la qualité du repreneur, aussi bien pour leurs clients que pour leurs collaborateurs ; avec une période d’accompagnement de trois à douze mois ; - les CGP qui, fatigués par les contraintes et évolutions du métier (compliance, digital, intégration de l’IA, RH, etc.), souhaitent se réaliser, puis se lancer dans une autre aventure professionnelle ; - et les CGP qui veulent donner un nouvel élan à leur aventure entrepreneuriale en rejoignant un groupe pour poursuivre leur développement localement, tout en se déchargeant des tâches improductives. « Les vendeurs sont attirés par ce type d’opération. En vendant leur cabinet, puis en réinvestissant une partie du fruit de la cession (généralement 15 à 30 %) au sein de la holding du consolidateur, ils ont la perspective de multiplier par trois à cinq fois la somme réinjectée, tout en ayant d’ores et déjà sécurisé 70 à 80 % de leur outil professionnel », note Thomas Plainchamp. « Parfois, les vendeurs décident finalement de lever des fonds, comme nous avons pu le faire pour Hyperion », indique pour sa part Alexandre Nègre. Pour Jean-Louis Duverney-Guichard, le CGP se doit également de mesurer l’opportunité de l’opération d’un point de vue… patrimonial. « Le CGP qui revend son activité à l’âge de cinquante ans peut matérialiser plusieurs années du fruit de son travail, tout en n’impactant pas son IR en réinvestissant via une holding ou via le dispositif du 150-0 B ter ; à l’inverse, s’il reste CGP avec le jeu de l’IS et de la Flat Tax sur ses dividendes, il restera lourdement fiscalisé jusqu’à son départ à la retraite. »

Présenter le cabinet avec transparence
Une fois le projet du CGP défini, les sociétés de conseil du vendeur réalisent une présentation globale du cabinet, avec ses forces, mais aussi ses faiblesses. « L’objectif est que l’acheteur ait une vision précise du cabinet et que son audit confirmatoire ne vienne que valider notre étude. Plus le niveau de détail est élevé, mieux le cabinet sera valorisé », observe Sébastien Leleu. Le document de vingt à quarante pages reprend l’ensemble des éléments du cabinet : décomposition du chiffre d’affaires, ventilation de l’offre de produits, fournisseurs du cabinet, typologie et composition de la clientèle (concentration éventuelle du chiffre d’affaires sur quelques clients, âge moyen, etc.), histoire du cabinet et ses différentes phases de développement… Bref, la transparence doit être primordiale et totale, y compris pour les éléments négatifs. « Les litiges en cours – notamment pour les cabinets ayant commercialisé des produits de type Marne & Finance, Aristophil ou Maranatha – sont à regarder avec précaution. Cela peut entraîner une hausse vertigineuse de la prime d’assurance RCP. Des décotes importantes sont ainsi pratiquées. Dans ce cadre, le vendeur peut avoir intérêt à “éteindre le feu” avant de vendre et trouver une solution à l’amiable avec ses clients », note Laurent Petitjean. Ce dernier conseille également au CGP vendeur de nettoyer sa base de clients, notamment en se délestant des clients peu actifs ou peu significatifs, mais aussi en éliminant des contacts de prospects glanés au fil du temps. « Dans tous les cas, réaliser un audit réglementaire est conseillé (KYC, RGPD), préconise l’avocat. Cela démontre la bonne foi du vendeur, qui identifie ses potentielles faiblesses. Cela permet à chaque partie de gagner du temps et facilite la mise en place d’une éventuelle garantie de passif. » Pour les acheteurs, bien observer la bonne tenue réglementaire du cabinet est un gage de réussite de l’opération, une remise en conformité d’un cabinet se révélant chronophage.

Des éléments de valorisation du cabinet
Ce nécessaire inventaire du cabinet débouche sur une fourchette de valorisation. « Le prix d’un cabinet ne répond
pas seulement à un multiple du chiffre d’affaires ou de sa rentabilité, estime Sébastien Leleu. Chaque cabinet est unique avec sa dynamique de croissance, des partenaires différents… La valorisation repose sur trois principaux éléments. En premier lieu, le projet du conseiller en gestion de patrimoine : reste-t-il impliqué ou non ? S’il poursuit l’aventure, cela améliore la valorisation car son départ suppose un risque de déperdition de la clientèle. S’il reste, nous sommes là pour définir son nouveau rôle et même pour négocier son salaire. Deuxième élément : la part du chiffre d’affaires récurrent ; et enfin, troisième élément, la dynamique du cabinet en termes de collecte car on valorise des flux futurs. » La méthode de valorisation utilisée dépend de la taille du cabinet. « Jusqu’à 50 millions d’euros, on applique un multiple de quatre à sept fois le chiffre d’affaires, contre trois, il y a dix ans. Pour les cabinets de taille plus importante, un multiple de l’Ebitda retraité (produits-charges, retraité des charges non nécessaires au bon fonctionnement la société) sera appliqué », confie Thomas Plainchamp. S’agissant des multiples de valorisation sur Ebitda retraité, selon Alexandre Nègre, les fonds de Private Equity et industriels entrent au capital des consolidateurs sur des multiples d’excédent brut d’exploitation (EBE) normatif, compris entre 15 et 20x, tandis que les opérations de rapprochement entre cabinets se traitent sur des multiples allant de 6 à 15x en fonction du niveau d’encours, de la composition du portefeuille client et des produits commercialisés. Thomas Plainchamp entre dans les détails : « il convient d’analyser finement la composition du chiffre d’affaires en identifiant les produits récurrents valorisés entre 10 et 14x l’Ebitda, et non-récurrents valorisés entre 4 et 6x. » Le prix final dépend alors des attentes des acquéreurs. Pour certains, l’immobilier peut être une activité rédhibitoire, tandis que le placement de produits structurés fait l’objet d’une attention particulière, notamment sur la politique d’up-front. Le plus souvent, ils recherchent des portefeuilles financiers, idéalement très investis en fonds en euro pour leur potentiel d’optimisation. Thomas Plainchamp résume les principales préférences des acquéreurs : « Les acheteurs recherchent le financier et la récurrence des encours – à l’inverse, ils n’apprécient pas trop les produits one-shot (immobilier et produits structurés) ; les compagnies d’assurance qui sont réellement en architecture ouverte ; une clientèle qui ne repose pas que sur des gros clients (attention au poids des dix plus gros clients dans le portefeuille) ; et ils peuvent rechercher des professionnels qui souhaitent réinvestir lorsqu’ils ne sont pas présents localement. » D’ailleurs, un consolidateur absent d’une zone géographique pourrait ainsi sur-valoriser un cabinet s’il juge que cette zone est stratégique pour lui.

Des objectifs communs
Vient ensuite la phase de présentation des potentiels acheteurs qui peuvent être intéressés par le cabinet et qui correspondent aux attentes du vendeur. « Nous n’écartons aucune piste, alors que les vendeurs ont parfois des idées reçues sur certains acteurs », affirme Alexandre Nègre. Le conseiller en gestion de patrimoine fait alors son choix, et son dossier est présenté à une liste restreinte d’acteurs. Ceux intéressés rencontrent alors le cédant. « Ici, l’affect est important, car il s’agit d’une future association et/ou de la reprise d’une clientèle à laquelle est très attaché le conseiller en gestion de patrimoine », précise Sébastien Leleu. « Les CGP ne vendent pas toujours au plus offrant. Il existe une part de psychologie dans les opérations de cession ou de rapprochement. Il vend l’histoire de son cabinet et une bonne gestion de ses clients à un autre CGP qui lui ressemble », confirme Laurent Petitjean. « Notre objectif est que l’opération se déroule dans de bonnes conditions, aussi bien pour l’acheteur que pour le vendeur, d’autant plus lorsqu’il s’agit d’un projet d’association. Souvent, il convient de dédramatiser certains sujets et, au-delà du dossier, les échanges entre personnes sont très importants pour l’avenir du projet », complète Thomas Plainchamp.

Une tendance à l’adossement
Aujourd’hui, la tendance est davantage à l’adossement qu’une cession pure et simple du cabinet. Alexandre Nègre l’affirme : « S’il y a encore cinq ou six ans, nous n’accompagnions que des départs à la retraite, aujourd’hui 95 % de nos dossiers concernent des rapprochements soit pour continuer leur activité en étant adossé, soit comme un moyen de sortir les anciens dirigeants et, pour les jeunes associés, de poursuivre leur activité. S’adosser à une structure signifie d’avoir une nouvelle belle histoire à écrire. Financièrement, cela peut être très attractif grâce au potentiel de revalorisation de la somme réinvestie dans le nouveau projet. Cela est d’autant plus vrai que les fonds de Private Equity tournent plus rapidement sur le marché de la gestion de patrimoine – et donc atteignent plus vite leurs objectifs de rentabilité : entre deux et quatre années, contre cinq ans généralement pour le marché. Pour autant, dans ce type de rapprochement, l’aspect financier doit rester secondaire : les enjeux humains sont primordiaux pour que l’histoire à venir soit belle pour les deux parties. » « En rejoignant un groupe, le CGP se décharge des investissements à réaliser pour continuer à se développer, notamment d’un point de vue digital, confirme Jean-Louis Duverney-Guichard, il se prémunit de la concurrence des consolidateurs qui s’implantent localement très progressivement, et il accède aussi à une gamme de produits et services plus étendue. » « Nous avons accompagné, révèle Thomas Plainchamp en guise d’exemple, des CGP nancéens d’une quarantaine d’années et en fort développement (plus de 10 millions d’euros de collecte annuelle), lesquels, pour maintenir leur croissance, avaient le choix entre se structurer en intégrant les fonctions RH, marketing, compliance, entre autres, ce qui a un coût et peut être risqué, ou de s’adosser à un consolidateur, ce pour quoi ils ont opté. Leur mission est aujourd’hui de conquérir, pour le groupe, le marché du Grand Est, aussi bien par croissance externe qu’organique. » Lors d’un adossement, il convient selon Jean-Louis Duverney-Guichard de respecter « la règle des 4 P » pour :
- personnes : acheteur et vendeur doivent disposer de la même culture pour pouvoir travailler ensemble ;
- projet, lequel doit correspondre aux attentes du vendeur : assurer un maillage local, accéder à une plate-forme plus large, culture client commune… ;
- prix, qui doit satisfaire les deux parties ;
- et package : avec un accès ou non aux performances futures du groupe. « Par exemple, si le fonds atteint son objectif, il peut être prévu dans le pacte d’actionnaires qu’il rétrocède une partie de sa surperformance aux autres actionnaires », assure le Managing Partner de New Co Corporate Finance. Sur le plan capitalistique, rejoindre un consolidateur peut prendre la forme d’un rachat total du cabinet, suivi d’un réinvestissement dans la holding, ou la vente d’une partie du capital du cabinet, le conseiller en gestion de patrimoine restant actionnaire au sein de son cabinet. « En réinvestissant dans le nouveau groupe, le CGP reste actionnaire de son outil de travail. Il a aussi la perspective de multiplier par deux ou trois la somme qu’il a réinvestie », note Sébastien Leleu.

Prévoir l’après-cession
Vient alors le temps de la rédaction du contrat de cession. Ce dernier prévoit généralement différentes clauses venant sécuriser les parties. Une garantie actif-passif est le plus souvent intégrée. Elle varie selon les risques – sociaux, fiscaux ou encore de compliance – identifiés par l’acheteur lors de son audit. « La garantie actif-passif est annexée à l’acte de cession, et vient couvrir les éventuels litiges et contentieux sur une durée généralement de trois ans. Une clause de non-concurrence et de non-débauchage des collaborateurs est aussi le plus souvent prévue », précise Thomas Plainchamp. Dans le cas de l’adossement, il ajoute : « Les vendeurs devenus associés sont alors tenus au pacte d’associés, un cadre assez figé qui s’applique à chaque associé. Celui-ci fixe, notamment, les conditions d’une sortie anticipée, qui prévoit généralement une décote de 20 ou 40 % du prix si elle se réalise avant un certain délai, trois à cinq ans par exemple. Cela reste rarissime car cela revient à dire qu’aucune solution amiable n’a été trouvée. Des événements de liquidité peuvent intervenir plus tôt lors d’un renouvellement capitalistique. A ce moment, le vendeur peut quitter la structure ; le plus souvent il reste, car l’attrait financier est important. Cet intérêt qu’ont les CGP à rester au capital rassure les acheteurs : le conseiller en gestion de patrimoine a tout intérêt à ce que le groupe poursuive sa progression. » Laurent Petitjean complète : « En cas de départ anticipé, des négociations peuvent s’entamer sur la reprise de clientèle. Il peut y avoir des discussions client par client, avec des valorisations associées ou, à l’inverse, une totale absence d’accord, et les éventuelles problématiques de concurrence, démarchage ou détournement de clientèle qui peuvent survenir. Dans tous les cas, il ne faut pas oublier que les clients restent libres et qu’il peut être contre-productif de se battre pour conserver un client avec lequel on ne ferait plus d’affaires… » Dans le cas d’une cession totale, la passation de clientèle est une étape à ne pas négliger. Elle peut durer quelques mois, mais ne doit pas s’étirer trop longtemps pour ne pas perturber la clientèle. Laurent Petitjean rappelle : « Les rapprochements restent des opérations de confiance qui nécessitent beaucoup d’échanges entre les parties, aussi bien en amont de la cession qu’après celle-ci, pour le bien des clients ». Car ce sont bien ces derniers qui sont au cœur de la réussite de l’opération.

« Une rencontre entre entrepreneurs »

Guillaume Fenni, directeur des fusions et acquisitions du groupe Orion depuis un an, nous présente les contours des opérations de croissance externe réalisées par le groupe breton.

Investissement Conseils : Dans quels cas décidez-vous de réaliser une croissance externe ?
Guillaume Fenni : Contrairement à d’autres projets qui visent à accumuler des encours, nos acquisitions ont toutes comme point commun une rencontre humaine entre entrepreneurs. C’est pourquoi, nous cherchons toujours le meilleur compromis avec les cédants, qu’ils poursuivent l’aventure avec nous ou non. Dans le cas des dirigeants d’entreprise, la prévoyance est à englober dans un cadre plus vaste qu’est le plan de continuité d’activité (PCA) qui, eu égard à la confusion des patrimoines privé et professionnel, devient un plan de continuation du train de vie de la famille. Ces sujets ne sont pas les plus sympathiques à traiter, mais il convient de ne pas laisser les clients dans l’inconnu. La prévoyance doit être vue comme un airbag dont on ne souhaite pas se servir, mais qu’on est bien content d’avoir lorsqu’il se déclenche.

Privilégiez-vous les rachats à 100 % ou l’association ?
Si tous les cas de figure sont envisageables, l’association avec des entrepreneurs est clairement le schéma d’investissement privilégié, notamment avec ceux qui ont su démontrer leur capacité à déployer une croissance saine et pérenne, développer un chiffre d’affaires avec un bon mix produits, mais aussi embaucher des collaborateurs de qualité. Nous pouvons procéder à des rachats totaux si le groupe est déjà présent localement. Pour autant, nous préférons que le CGP qui envisage de partir à la retraite ait un peu de temps devant lui afin d’assurer un passage de relais dans de bonnes conditions.

Quelle est votre cible de cabinet ?
Ici aussi, nous nous adaptons et n’avons pas de taille ou de zone géographique privilégiées. Dans tous les cas, nous restons attentifs à la qualité des produits distribués, la qualité de la clientèle et à la dépendance du cabinet vis-à-vis des clients les plus importants. A l’inverse, tout potentiel risque réputationnel de mauvaise commercialisation est regardé de près dès lors qu’il est identifié, avec l’objectif de trouver les moyens d’y remédier.


Quel schéma d’association proposez-vous aux CGP qui souhaiteraient s’adosser à la Financière d’Orion ?
Notre approche se veut semi-intégrative, dans le sens où le CGP conserve sa marque, son autonomie et reste responsable du développement de son cabinet ; et nous lui apportons l’ensemble des services supports du groupe : RH, comptabilité, compliance, back-office, IT, marketing et communication… Nous lui permettons ainsi de rester focaliser sur le développement de sa structure. Dans tous les cas, s’agissant d’une relation humaine forte entre actionnaires, nous jouons cartes sur table. Avant toute acquisition, les audits sur le cabinet de nos conseils leur sont présentés, et nous réalisons ensemble des ateliers pour déterminer les axes à améliorer. Sur le plan financier, nous prenons toujours une participation majoritaire au sein de son cabinet. En tant qu’actionnaire minoritaire de son cabinet, il perçoit toujours le fruit direct de son travail. Il peut également devenir associé au sein du groupe, ce que nous privilégions également puisque dans ce cas l’alignement d’intérêts est total. S’il investit au sein du groupe, il sera alors bénéficiaire du pacte d’actionnaires mis en place lors de l’entrée d’Ardian à notre capital.

Que prévoyez-vous si l’association ne se déroule pas comme prévu ?
Ce genre de situation est exceptionnel car nos acquisitions sont avant tout guidées par un alignement de valeurs et de vision du métier. Tout éventuel problème fait l’objet d’une discussion transparente entre associés. Mais bien entendu, le contrat de cession prévoit des clauses qui viennent anticiper les éventuels problèmes, comme des clauses de garantie actif-passif ou de non-concurrence.