Le groupe Crystal vient de lancer Murano, sa plate-forme dédiée au marché des professionnels du patrimoine. Fruit du rapprochement de l’ensemble de ses activités BtoB, elle propose une offre globale produits, en s’appuyant sur un socle technologique propriétaire et des services à valeur ajoutée. Entretien avec Jean-Maximilien Vancayezeele, directeur général du groupe Crystal, et de Thibaut Peigney, directeur général adjoint de Murano.
Investissement Conseils : Il y a un peu plus d’un an, un fonds de Goldman Sachs prenait une participation majoritaire au sein du groupe et vous rachetiez Primonial Ingénierie et Développement. Quel bilan pouvez-vous en tirer ?
Jean-Maximilien Vancayezeele : Le groupe Crystal compte aujourd’hui 27 milliards d’euros d’encours et un millier de collaborateurs. Nous affichons toujours une belle croissance organique de l’ordre de 10 %, avec une collecte de 5,5 milliards d’euros cette année. Notre activité est parfaitement équilibrée entre nos pôles BtoB, via Primonial Partenaires, et BtoC, via Laplace, tous deux en forte croissance. Notre pluralité d’approches, en BtoB et BtoC, mais aussi en interprofessionnalité, et notre diversité d’intervention en termes de classes d’actifs sont saines et nous permettent de traverser les différents cycles économiques. Un an après l’achat de Primonial, nous lançons notre offre de produits et services à destination de nos partenaires et confrères CGPI, baptisée Murano. Cette nouvelle plate-forme est le fruit du rapprochement des activités BtoB de Crystal et de Primonial Partenaires. Elle s’appuie sur un socle technologique propriétaire nouveau, et propose une offre de produits et services plus élargie. A noter que nous investissons très largement sur le digital chaque année, puisque nous y consacrons 7 à 8 % de notre chiffre d’affaires, soit environ 20 millions d’euros investis en 2025. Pour diriger cette stratégie, Thibault Peigney nous a rejoints. Nous nous connaissons depuis une quinzaine d’années et nous avions créé Asteria, un contrat d’assurance-vie innovant à l’époque, dont l’originalité reposait sur l’intégration de mandats de gestion en ETF, et plus récemment, nous avons lancé le contrat Target+ via Primonial.
Thibaut Peigney : Murano s’appuie sur trois fondamentaux :
- la force de l’indépendance. Or pour être indépendant, il convient de représenter un certain volume pour peser dans les négociations avec les fournisseurs et obtenir des exclusivités produit, quelle que soit la classe d’actifs. Avec Murano, nous mettons notre indépendance au service de la profession ;
- une proposition de valeur haut de gamme pour répondre à l’exigence des CGPI et de leurs clients ;
- et un socle technologique propriétaire puissant.
Comment se différencie votre offre ?
J.-M. V. : Un CGPI qui passerait par Murano bénéficie d’un écosystème complet d’offre, de conseil, de services et d’outils. Nous mettons ainsi à sa disposition une boîte à outils, dans laquelle il pioche ce dont il a besoin. Murano s’appuie sur un socle technologique avec des solutions de digitalisation intégrées aux niveaux transactionnel, réglementaire, de la relation client, de l’agrégation, entre autres, tout en proposant des outils de suivi des portefeuilles, un service de calcul des commissions, etc. A l’occasion de Patrimonia par exemple, nous avons livré l’outil Smart SCPI 2 qui permet la souscription multiple de parts de SCPI dans un seul et unique parcours, y compris en démembrement de propriété. Cet outil, testé en BtoC avec Laplace, bénéficie donc également au BtoB. La technologie est au cœur de notre développement et a nécessité un travail incroyable de la part de nos équipes, entrepris dès juillet 2024. Outre nos outils technologiques, nous proposons des services exclusifs. Il s’agit, par exemple, de l’ingénierie patrimoniale pour laquelle nous capitalisons sur les expertises de Laplace. Nous pouvons également épauler les CGPI dans l’articulation des produits entre eux. Autre exemple, nous avons la capacité d’accompagner nos partenaires à chaque étape de leur développement : du lancement du cabinet jusqu’à sa transmission, en passant par la gestion des ordres de remplacement.
T. P. : En matière de produits, l’ensemble des solutions sera proposé. Nous sommes, par exemple, la plus importante plate-forme indépendante dans le domaine de l’assurance-vie. Nos partenaires accéderont également à l’offre de notre broker en produits structurés, Zenith Capital, dont les émissions ont dépassé les 2 milliards d’euros au niveau du groupe, et qui bénéficie d’une capacité à rapidement référencer ses produits chez les différents assureurs du marché. Nous serons à la pointe de l’innovation. En tant que plate-forme indépendante, notre offre sera en totale architecture ouverte avec la capacité de sélectionner les meilleures offres à des conditions avantageuses. Nous allons ainsi proposer un fonds de Private Equity sur le secteur de la défense, accessible grâce au volume que représente le groupe. De même, nous proposons d’ores et déjà une offre d’investissement immobilier en démembrement sur une durée courte, dix ans, en partenariat avec la société Agarim.
Quels sont vos projets de développement actuels pour Murano ?
J.-M. V. : Cette offre est naturellement évolutive dans le temps, tant en termes de services que de produits. Prochainement, nous aurons la capacité de proposer un outil global sur les actifs privés, semblable à Smart SCPI 2, allant de l’onboarding client jusqu’au suivi du portefeuille en passant par l’allocation d’actifs et la gestion des appels de fonds. Une offre bancaire est également en cours de construction : une plate-forme comme Murano ne peut se passer d’une telle offre. La construction d’une gamme de contrats de prévoyance est également en cours.
Comptez-vous lancer de nouveaux contrats d’assurance-vie ?
T. P. : En matière d’assurance-vie, nous sommes la plus importante plate-forme indépendante du marché avec de bons contrats, tels que Sérénipierre ou Target+. Nous allons continuer à renforcer les offres existantes. Par exemple, le contrat Target+, qui bénéficie de trois fonds en euro performants – un actif général parmi les meilleurs du marché, Sécurité Infra Euro et Target Euro –, va être enrichi du fonds de Private Equity sur la défense européenne dont nous avons parlé précédemment. Pour autant, nous ne nous interdisons pas la possibilité de créer un nouveau contrat avec un partenaire existant ou non afin de rester à la pointe de l’innovation.
Alors que Primonial proposait deux offres d’accompagnement, Primonial Partenaires et l’Office by Primonial, quel est le modèle de Murano ?
T. P. : Nous avons la capacité d’accompagner les CGPI au fur et à mesure de leur développement. Ainsi, notre proposition de valeur s’adaptera à leur évolution : Murano peut donc représenter une plate-forme de produits, mais aussi un fournisseur de services à la carte. Notre volonté est de gommer la frontière entre les deux modèles qui coexistaient chez Primonial afin de créer davantage de proximité entre nos offres de produits et de services, sans les opposer. L’objectif est que notre valeur ajoutée bénéficie au plus grand nombre de CGPI et d’épargnants. Nous pouvons d’ailleurs imaginer une tarification des services évolutive selon le niveau de collecte.
Quelles sont vos ambitions pour Murano ?
J.-M. V. : Notre ambition est forte. Nous souhaitons être bien plus qu’une plate-forme qui ne distribue que des produits.
Nous avons la détermination de toujours progresser et cette énergie nous fait avancer pour emporter la satisfaction des épargnants. Nous croyons beaucoup au développement du marché des conseillers en gestion de patrimoine indépendants, qui repose sur un taux d’épargne élevé chez les Français à la recherche de solutions d’épargne pointues pour faire fructifier leur patrimoine. T. P. : Notre volonté est de reconquérir des parts de marché. Actuellement, sur notre stock, nous collaborons avec la moitié des CGPI. Mais nous visons également les jeunes cabinets, car c’est sur ces structures, en pleine construction de leur clientèle, que la croissance est forte. A nous de rencontrer ces nouveaux venus dans la profession pour les accompagner dans leur développement, le tout sans réduire leurs prétentions d’indépendance !
