La marque d’Axa affirme de nouvelles ambitions sur le marché des CGP, avec le choix de simplifier son offre de produits-services, tout en renforçant son contenu. Rencontre avec le nouveau directeur d’Axa Thema, Thomas Riou.

Investissement Conseils : Vous avez pris la direction de Thema au 1er janvier. Quel état des lieux faites-vous ?

Thomas Riou : Thema est la marque d’Axa dédiée aux CGP et aux courtiers. Nous continuons à référencer de nouveaux partenaires CGP et courtiers, de l’ordre de cent-cinquante à deux cents par an. Notre place est considérable sur le marché, puisque nous avons au total environ deux mille trois cents partenaires codifiés. Et nous allons poursuivre le développement de notre plate-forme de services pour 2023, dans une logique de conquête. Comme tous, nous inscrivons cette volonté dans un environnement de marché compliqué. Revenons un instant sur 2022. Le premier semestre fut très actif pour Thema, mais suite au déclenchement de la guerre en Ukraine, le second a vu les épargnants devenir plus attentistes dans un contexte marqué par la hausse des taux aux Etats-Unis et en Europe et par une inflation accrue. Depuis, les épargnants se montrent un peu plus conservateurs dans leurs allocations et prises de risque qu’auparavant, même sur des horizons d’investissement de long terme.

Faisons un point sur la structure Thema, comment est-elle organisée ?

C’est une entité de vingt-cinq personnes. Quatre travaillent dans des bureaux au sein de l’espace Thema, pour accompagner nos partenaires, notamment les nouveaux, sur nos outils de souscription et sur les campagnes de produits et évènements qu’on organise. Et vingt-et-un autres – dont moi – balayons la France pour rencontrer les partenaires. Nous visons une forte proximité auprès de chaque partenaire, quels que soient les montants de collecte réalisés. Notre but est de les accompagner à tous les niveaux. Cette présence terrain est fondamentale, elle se matérialise à tous les niveaux au sein de Thema. Nous faisons un métier où la richesse humaine est capitale, avec la capacité à créer du lien. C’est un message fort que je compte porter en montrant l’exemple.

Comment se décompose votre offre produits à destination des CGP ?

Thema, ce n’est pas que l’assurance-vie. Nous sommes présents sur une offre bien plus large. Bien sûr, nous portons et couvrons l’assurance-vie et le contrat de capitalisation en France, à travers le produit Coralis. Nous couvrons également l’assurance-vie luxembourgeoise, avec Axa Wealth Europe et le contrat Lifinity. Avec Axa Banque, nous sommes aussi la banque « amie »des CGP. Notre but n’est pas d’être une banque en direct pour les particuliers, mais quand un CGP nous apporte un client pour faire du compte-titres par exemple, nous avons l’offre ad hoc pour épauler le CGP et réaliser un développement commun. En parallèle, nous proposons le PER Coralis, qui a le même univers d’investissement que l’assurance-vie Coralis en France, ce qui est simple et riche pour les partenaires. Thema donne aussi accès en direct aux SCPI via My Share, qui est une joint-venture entre Atland Voisin et la filiale immobilière Drouot Estate d’Axa France.

De la prévoyance ?

Ce n’est plus le cas aujourd’hui. Nous considérons que ce n’est pas un axe de développement sur le marché des CGP.

Précisez-nous l’offre financière de vos produits.

Nous avons environ cinq cents fonds disponibles dans Coralis, qui couvrent toutes les classes d’actifs. Nous référençons beaucoup de produits structurés, plus de trois cents pour cette année, qu’ils soient dédiés à un client, à un partenaire CGP ou à des campagnes commerciales. La richesse de notre offre financière, marquée par son architecture ouverte, est un élément essentiel de notre positionnement. Nous travaillons avec plus de cent-quarante sociétés de gestion, début 2023, et allons continuer de nous développer sur ce point.

Parlons maintenant d’avenir. Quelle est votre feuille de route pour Thema ?

C’est un projet de conquête. Ce sont les trente ans de Thema cette année, et c’est l’occasion d’écrire un nouveau chapitre d’une histoire déjà belle, mais que nous souhaitons continuer à développer. Concrètement, nous visons plus de partenaires, plus de parts de marché de manière significative, notamment grâce à la richesse de notre offre. Sur ce point, nous avons des atouts à faire valoir. Prenons pour preuve le Private Equity. Souvenons-nous que notre premier fonds de Private Equity référencé dans les contrats remonte à 2016. Début 2023, nous en avons huit qui sont ouverts à la commercialisation, et nous venons aussi de rentrer le fonds Altaroc. L’étendue de notre offre en Private Equity contribue à notre développement et nous positionne parmi les acteurs principaux sur ce terrain. Notre gouvernance interne va aussi évoluer pour le référencement des fonds, avec des délais de réponse courts et contenus aux partenaires.

Ce nouveau chapitre de l’histoire Thema va aussi s’inscrire sous l’angle de la plate-forme de services. Elle se traduit à travers l’offre de produits bien sûr, mais également dans l’état d’esprit, l’accompagnement, l’attitude que nous aurons auprès des CGP. Au quotidien sur le terrain, sur la richesse financière avec le référencement des fonds, et également l’accompagnement sur les nouveaux CGP. C’est une promesse Thema que de soutenir et travailler avec des partenaires qui se lancent. Nous sommes présents sur l’ensemble des segments du marché. Nous souhaitons simplifier l’ensemble de notre offre. Nos partenaires doivent avoir envie de travailler avec nous, c’est l’élément essentiel.

Comment le traduire en pratique ?

Prenons un premier élément fort. Nous lancerons cette année, en septembre ou octobre, un nouvel outil unique de souscription digitale pour nos contrats français, en co-construction avec un certain nombre de partenaires CGP. Cet outil est bâti à partir des retours terrain, des besoins très concrets des partenaires, avec un but, celui de construire un outil simple, efficace, qui donne envie, comme on dit, de travailler avec nous. Nous sommes aussi fiers de notre qualité de services.

Thema propose la même assurance-vie Coralis depuis trente ans. Et demain ?

Nous avons effectivement la même enveloppe depuis trente ans, ce qui signifie qu’un client qui a souscrit un contrat Coralis il y a trois décennies bénéficie des mêmes évolutions qu’une personne qui le fait aujourd’hui. L’offre financière en architecture ouverte y est remarquable, le tout avec un versement initial de 25 000 euros. Ce contrat va continuer à évoluer positivement. Le Private Equity y prend une place forte, avec trois nouveaux fonds sur janvier 2023. Nous sommes convaincus qu’avoir des classes d’actifs partiellement décorrélées des marchés financiers, proches de l’économie réelle, a du sens.

Deuxième élément nouveau sur ce contrat, et donc dans le contrat de capitalisation et le PER Coralis, le référencement d’une société civile dédiée à l’immobilier au 1er février. Il s’agit de la SC Axa Immo Diversifié, qui a pour sous-jacents trois fonds d’actifs immobiliers qui sont gérés par Axa IM. Leur poids : 80 milliards d’euros d’encours, ce qui en fait un acteur de premier plan, crédible. Nous proposons donc maintenant au sein de nos contrats un premier support pur immobilier de premier plan. Citons aussi comme élément distinctif et attractif notre support eurocroissance, intégré à Coralis il y a un an. Précisons que nos nouveautés sur l’offre financière touchent aussi d’autres enveloppes, comme l’assurance-vie luxembourgeoise, avec l’intégration de nouveaux supports de Private Equity avec des appels successifs en capital.

Cette nouveauté va très bien nous positionner sur le marché, à un niveau de qualité et de disponibilité financière très élevé. Ce qui permettra aussi de pouvoir faire de la gestion conseillée et du passage d’ordre pour les partenaires, pour couvrir un segment haut de gamme de clientèle.

Revenons à l’eurocroissance. Comment les CGP accueillent cette solution ?

Chez Axa, nous sommes convaincus que l’eurocroissance est une brique supplémentaire dans l’allocation d’actifs, au côté du fonds en euros classique et des unités de compte. Cette nouvelle brique est très bien accueillie par les CGP. Et pour cause, avoir un produit qui, à l’échéance des dix ans, a une garantie en capital nette de frais de 100 % est simple à expliquer et permet d’offrir de la visibilité aux clients dans des environnements de marché compliqués. Le succès commercial chez Axa France est éloquent depuis les modifications de la loi Pacte. En 2020, c’était 250 millions d’euros de collecte, 500 millions en 2021; en 2022, nous avons continué notre croissance et dépassé les objectifs, et le but est encore d’accélérer en 2023. Nous sommes convaincus que cela apporte une solution complémentaire efficace et couvre un spectre client qui a du mal à se retrouver sur d’autres supports. C’est une brique à disposition des CGP pour s’y retrouver, sachant que notre fonds eurocroissance est aussi disponible dans le PER Coralis. Notons aussi que cela permet d’obtenir la participation aux bénéfices différenciée sur le fonds en euros classique.

Quelle analyse faites-vous du marché des CGP aujourd’hui ?

Il est très concurrentiel, ce qui est sain. Dans l’environnement actuel, les Français vont avoir besoin d’être de plus en plus conseillés et accompagnés. C’est le rôle des CGP et courtiers, leur place est essentielle. C’est pourquoi notre mission est d’être une plate-forme leur apportant le plus de solutions possibles et les accompagnant dans leur mise en œuvre. Vous l’avez compris, Thema va être résolument offensif cette année et les suivantes, signe que le marché des CGP est très important pour le groupe. La marque Axa est belle et forte, elle porte. Mais il faut en être conscient, elle ne fait pas tout. Notre mission est d’être parmi les meilleurs sur les autres critères : l’offre, la qualité de services, le digital, la simplification.