Il y a un an, le Britannique Utmost faisait l’acquisition de l’assureur luxembourgeois Lombard International Assurance. La fusion désormais finalisée, l’entité opère dans l’Hexagone sous le nom d’Utmost Wealth Solutions depuis novembre dernier. Rencontre avec Jonathan Villarrubia, directeur commercial France, qui dévoile les ambitions du groupe sur le sol français.
Investissement Conseils : Pourriez-vous nous rappeler les grandes lignes de l’acquisition de Lombard International Assurance par Utmost Group ?
Jonathan Villarrubia : Ce mariage concernait deux entités à la taille et aux modèles commerciaux et opérationnels similaires, avec le même sens de l’engagement au service des clients fortunés. A fin juin dernier, l’ensemble représentait 124,9 milliards d’euros d’actifs sous administration. Utmost est donc un groupe solide, comme le démontre notre notation Fitch à A+, avec une perspective stable.
L’opération avait été annoncée le 31 décembre 2024, et l’intégration de Lombard International Assurance s’est opérée tout au long de l’année 2025, avec une finalisation en novembre dernier. Désormais, nous opérons pour notre offre luxembourgeoise sous le nom d’Utmost Luxembourg pour la compagnie d’assurance et sous le nom d’Utmost Wealth Solutions pour la distribution de contrats d’assurance-vie 100 % en unités de compte en droit luxembourgeois et en droit irlandais.
Que représente la France pour Utmost Group ?
Avec l’entrée de Lombard International Assurance, la France, principal marché européen en assurance-vie, est arrivée dans le top 3 des pays du groupe qui reste dominé par le marché britannique. L’Hexagone joue désormais pour près de 10 % des actifs administrés par le groupe.
Actuellement, nous collaborons avec près de trois cents entités (banques privées, cabinets de gestion de patrimoine, family offices…).
Quels sont vos atouts sur le marché français de la gestion de patrimoine ?
Quatre points nous différencient plus particulièrement :
Tout d’abord, notre offre se singularise par sa modularité et sa flexibilité (gestion multi-devises, ouverture aux différentes classes d’actifs, deux cents banques dépositaires partenaires, gestion libre, conseillée ou dédiée…). Nous sommes le seul acteur qui propose à la fois un contrat luxembourgeois (Liberté et Liberté Capitalisation France) et un contrat irlandais (Private Wealth Portfolio France, accessible à partir de 500 000 euros).
Notre expertise est reconnue, que ce soit en termes de planification patrimoniale et de gestion d’actifs privés. En effet, notre groupe à dimension internationale a su construire une expertise pointue en gestion internationale de patrimoine et a su faire le pari, il y a quinze ans, de l’intégration des actifs privés dans l’enveloppe de l’assurance-vie. Notre équipe d’ingénieurs patrimoniaux se compose d’une trentaine de personnes qui maîtrisent les contours juridiques et fiscaux à l’international, tandis que quinze experts sont en charge de l’offre en Private Equity, dette privée et infrastructures (étude de l’éligibilité des supports d’investissement, souscription, appels de fonds, valorisation et sortie).
Notre excellence en termes de services pour l’exigeante clientèle de la gestion privée et de la gestion de fortune est, elle aussi, reconnue. Enfin, nous apportons notre qualité de services uniquement en BtoB, à des banques privées, family offices, multi family offices et cabinets CGP, des professionnels, eux aussi, très exigeants. Pour eux, nous avons construit une infrastructure technologique efficace et stable, la plate-forme Connect, quelque temps avant la crise sanitaire. Nous l’améliorons en continu, notamment en termes d’ergonomie, d’efficience opérationnelle ou encore en introduisant une dose d’intelligence artificielle l’an prochain.
Quels sont les atouts de l’assurance-vie irlandaise par rapport à celle luxembourgeoise ?
On ne peut opposer ces deux offres. D’un client à un autre, l’une ou l’autre sera la plus pertinente. Elles ont à la fois des similitudes, comme la ségrégation des actifs par rapport aux comptes de l’assureur, la plus forte protection des souscripteurs qu’en droit français ou encore un accès à un plus large univers de solutions financières que sur les contrats français.
Un point de différenciation par exemple : si l’univers d’investissement est restreint selon la catégorie de client pour l’offre luxembourgeoise, ce n’est pas le cas pour les souscripteurs d’un contrat irlandais.
Dans le contexte actuel, la tendance est porteuse pour votre activité en France…
Pour nos partenaires, notre offre vient compléter leur panoplie existante de solutions. Il s’agit d’une proposition de valeur alternative qui répond aux attentes des clients les plus sophistiqués pour la structuration et la gestion de leurs patrimoines, grâce à des règles de gestion plus flexibles que celles en vigueur en France.
Actuellement, il est vrai que le contexte politique et économique en France ravive le besoin des clients fortunés de protéger leurs actifs. Nos contrats, aussi bien irlandais que luxembourgeois, répondent à ce besoin, alors que le marché de l’épargne patrimonial est porteur actuellement.
Cet élément s’ajoute à deux tendances de fond que sont l’intérêt de la clientèle fortunée pour les actifs privés et la souplesse de solutions assurantielle pour les abriter d’une part, et la plus grande mobilité de la clientèle fortunée d’autre part.
Quelles évolutions observez-vous dans le comportement des investisseurs ?
Dans leurs allocations d’actifs, on note une plus grande utilisation des ETF et des produits structurés. D’autre part, les actifs privés continuent de prendre de plus en plus d’ampleur.
Surtout, le FAS (fonds d’assurance spécialisé), apparu en 2015 via la circulaire 15/3, a le vent en poupe et prend progressivement plus d’importance que le FID (fonds interne dédié). Les clients, de plus en plus avisés, souhaitent en effet reprendre le pouvoir de décision, toujours accompagnés par un conseiller avec lequel ils co-construisent leurs allocations. On ressent leur désir d’être les acteurs de leur propre performance.
Quels sont vos objectifs en France pour les prochaines années ?
Nous souhaitons installer et pérenniser notre marque sur le sol français, premier marché européen pour l’assurance-vie. Notre rôle est de proposer notre double offre, sans les opposer, afin de devenir l’acteur incontournable de l’assurance-vie 100 % en unités de compte pour les résidents français.
Afin de distribuer notre offre, nous disposons d’une équipe de quatre personnes basées à Luxembourg supportée à Paris, par l’entité de distribution du groupe, Utmost Patrimoine (auparavant LIA Patrimoine), dont cinq personnes sont dédiées à l’animation commerciale. En outre, une personne est totalement dédiée à l’offre irlandaise.
