Dans un environnement mouvementé, l’assurance-vie luxembourgeoise connaît un succès certain auprès de la clientèle fortunée. C’est dans ce contexte favorable que Baloise Vie Luxembourg affiche une belle croissance dans l’Hexagone, son premier marché aussi bien en termes de collecte que d’encours. Entretien avec Frédéric Sauvage, son directeur pour la France.
Investissement Conseils : Pourriez-vous nous présenter votre structure ?
Frédéric Sauvage : Baloise Vie Luxembourg fait partie du groupe suisse Baloise, créé en 1863, qui est un assureur-vie et non-vie qui emploie huit mille personnes, dont la moitié en Suisse. Nous opérons sur le Luxembourg depuis 1890. Depuis 1996, nous avons une activité de libre prestation de service (LPS), ce qui nous a permis d’agir dans différents pays européens, principalement l’Allemagne et la Belgique dans un premier temps. Cinq cents collaborateurs sont basés au Luxembourg, dont cent-quarante-cinq dédiés à notre activité de LPS. Nous sommes actifs sur une dizaine de marchés, nos principaux étant la France, le Portugal et la Belgique. Nous avons également bâti un savoir-faire reconnu dans d’autres pays, comme la Pologne, l’Espagne, l’Italie ou encore Monaco. L’an passé, nous avons réalisé une collecte globale supérieure à un milliard d’euros, ce qui porte nos encours globaux à 13,3 milliards d’euros (11 milliards d’euros au Luxembourg et 2,3 milliards d’euros au Liechtenstein). Que représente pour vous le marché français ? Pour nous, la France est un marché historique et stratégique en forte accélération : environ un tiers de notre équipe y est dédié. En France, les résultats 2024 de Baloise Vie Luxembourg sont particulièrement remarquables, avec une collecte en hausse de 60 % par rapport à mai 2023. L’année dernière, la France représentait 32 % des primes encaissées par Baloise Vie Luxembourg. Cette dynamique continue en 2025, notre collecte ayant déjà doublé par rapport à mai 2024. Les cabinets de gestion de patrimoine représentent environ un tiers de notre collecte. Comment opérez-vous avec vos différents partenaires ? Depuis cinq ans, nous avons modifié notre stratégie de sélection de nos partenaires qu’il s’agisse de banques privées, de family offices ou de cabinets de gestion de patrimoine. Nous avons également augmenté le seuil d’accès : nos contrats d’assurance-vie et de capitalisation ciblent une clientèle fortunée relativement diversifiée (patrimoines anciens ou nouveaux, chefs d’entreprises ayant cédé tout ou partie de leur activité, cadres ou dirigeants d’entreprise). Ces quatre dernières années, nous avons déjà doublé la prime moyenne de nos contrats passant de 350 000 euros à 700 000 euros, et d’ici trois ans, nous ciblons une augmentation de la prime moyenne sur les souscriptions françaises de 20 %. Nous nous différencions, notamment, par notre capacité à pouvoir accompagner tous nos partenaires dans la sélection et le référencement d’actifs privés. Par exemple, même l’année passée a été moins favorable au Private Equity, au moins 20 à 25 % de nos souscriptions. Toutefois, ce niveau reste élevé car nous opérons sur une clientèle plus avertie sur la classe d’actifs, et plus à même de prendre des risques sur le long terme car elle se positionne dans une optique de transmission plutôt que de constitution de son patrimoine.
Comment expliquez-vous votre croissance sur le marché français ?
Notre compétence sur les unités de compte attire nos partenaires. Au sein de leur fonds d’assurance spécialisé, les clients peuvent loger différentes typologies d’instruments financiers : Private Equity, ETF, produits structurés, Hedge Funds, titres vifs… Nous sommes également très ouverts en matière de gestion discrétionnaire, mais aussi s’agissant des banques dépositaires. Nous travaillons avec quatre-vingts banques dépositaires, principalement d’origine française, luxembourgeoise ou encore suisse, et nous avons référencé près de deux cents gestionnaires. Sur le marché français, les gérants et les dépositaires suisses sont notamment appréciés, car pionniers sur le plan de la diversification géographique et plus ouverts en termes de devises. Autres points qui ont expliqué notre phase d’accélération marquée en 2024 : la digitalisation de nos parcours de souscription, de rachat et d’arbitrage, permettant une gestion plus efficace et une meilleure expérience client, et le contexte post-dissolution de l’Assemblée nationale en France.
Quels sont vos prochains développements ?
Nous avons noué un partenariat avec Swissquote Bank Europe, permettant de faciliter la gestion des passages d’ordres au sein de notre fonds d’assurance spécialisé (FAS). Cette solution vise à répondre à la demande de nos clients les plus sophistiqués et les plus autonomes, une exigence croissante chez nous.
Ce partenariat concerne également la mise en place de crédits lombards automatisés.
Où en êtes-vous de la digitalisation de vos contrats ?
Il est vrai que l’enveloppe luxembourgeoise accuse un léger retard sur ce plan, car elle est très sophistiquée et opère sur différents pays. De même, l’assurance-vie luxembourgeoise repose sur le « sur-mesure », contrairement à l’assurance-vie française qui est davantage « industrialisée ». Néanmoins, via notre plate-forme dédiée, dénommée Baloise Wealth Manager, nous avançons progressivement : tous les contrats classiques sont désormais digitalisés (souscriptions, rachats, arbitrages et signature électronique) et la gestion des FAS le sera prochainement. Dans ce sens, nos partenaires conseillers en gestion de patrimoine, dont les structures sont plus légères et qui sont toujours en recherche d’efficacité, poussent à accélérer l’automatisation de nos process.
Quels sont vos objectifs à moyen terme en matière de collecte et d’encours ?
Nous visons la quinzaine de milliards d’euros d’encours, d’ici 2028, pour notre activité au Luxembourg (hors Liechtenstein), ce qui représente une croissance de notre collecte de 10 à 15 % par an.
