12
mai 2021

Doubler de taille sur la clientèle individuelle

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Dans le cadre de son plan stratégique à horizon 2023, le groupe Ofi compte multiplier par deux le poids des épargnants individuels dans ses encours. Pour cela, la société s_appuiera, entre autres, sur Alpheys et le groupe Crystal pour la distribution, entités au sein desquelles elle détient une participation, mais aussi sur une offre riche de fonds, notamment ISR, et de gestion sous mandat. Autre chantier en 2021, la constitution d’une société de gestion en Asie en partenariat avec Degroof Petercam AM. Explications avec son directeur général, Jean-Pierre Grimaud.

Investissement Conseils : Le groupe Ofi a récemment publié son plan stratégique à horizon 2023. Pourriez-vous nous le rappeler ?

Jean-Pierre Grimaud : Ce plan stratégique est dans la continuité de ce qui a été mis en place lors des cinq années précédentes. Il s’agit en premier lieu d’affirmer notre position de leader dans le domaine de la finance responsable, alors que l’ISR fait partie de longue date de notre ADN et que notre source mutualiste en est la base. Si l’on constate aujourd’hui que l’ISR s’est généralisé du fait d’une prise de conscience croissante de la part des différents acteurs de l’importance des enjeux du développement durable, mais également du fait de la pression réglementaire, Ofi a été précurseur dans ce domaine. Cela fait vingt-cinq ans qu’Ofi AM s’est engagé dans l’ISR, et de manière évidente et naturelle, compte tenu de notre actionnariat mutualiste particulièrement sensible à cette approche. Le marché et l’offre ont évolué et les approches en matière d’ISR se sont enrichies et diversifiées: de l’approche best-in-class, à l’Impact Investing, qui consiste à mesurer l’impact positif des investissements sur la société et l’environnement, en passant par les approches thématiques.

Notre second objectif est d’accélérer prochainement notre développement sur la clientèle individuelle intermédiée, initiée il y a cinq ans avec succès. La clientèle des particuliers représentait, à fin 2020, 5 % de nos encours, soit 3,5 milliards d’euros de nos 67 milliards d’euros d’encours. Nous souhaiterions qu’elle représente 10 %, d’ici trois ans.

Enfin, nous allons poursuivre notre développement à l’international, qui représente aujourd’hui environ 500 millions d’euros d’encours sous gestion. Nous sommes présents dans les pays limitrophes à la France:l’Allemagne, l’Autriche, le Portugal, l’Italie, l’Espagne, la Suisse, et le serons prochainement en Asie. L’objectif est ici aussi de multiplier par deux nos encours. Pour asseoir cette stratégie, nous avons souhaité réorganiser le groupe en trois métiers principaux pour davantage de clarté:-la gestion traditionnelle (mandats assurantiels et gamme d’OPCVM), soit la plus importante entité du groupe, avec Ofi Asset Management ;

-les stratégies de gestion de diversification avec les sociétés, telles que Swen Capital Partners, ZenCap AM, Ofi Pierre et la future structure lancée en Asie en partenariat avec DPAM ;

-et les métiers liés à la distribution, à savoir nos participations dans le groupe Crystal Expert & Finance, la plate-forme Alpheys et Iznes, une plate-forme européenne de traitement des transactions sur parts de fonds en technologie Blockchain. Cette organisation plus lisible doit nous permettre de soutenir notre développement.

Vous avez évoqué la création d’une filiale avec Degroof Petercam AM.

Pourriez-vous en dire plus ?

J.-P. G. : Depuis longtemps, nous réfléchissions à nous installer en Asie, une zone économique en plein développement et qui a su rebondir malgré la crise sanitaire liée à la Covid. On constate depuis deux-trois ans une tendance structurelle d’intégration de valeurs chinoises dans les grands indices globaux, tels que le MSCI (actions) et le JP Morgan (Fixed Income). Pour un investisseur européen, cette zone représente un fort potentiel de diversification et de rendement. Ainsi, avec Degroof Petercam AM, nous allons mettre en place une équipe de recherche et d’analyse en Asie, aussi bien sur les actions que sur le crédit, une équipe de gestion pays émergents pour les clients d’Ofi, ainsi qu’une équipe de distribution locale de nos expertises européennes. Nous souhaitons apporter une influence positive en partageant le meilleur de notre expertise en ESG à destination des investisseurs chinois et à destination des investisseurs européens désireux d’investir dans des fonds émergents.

Nous avions déjà une équipe dédiée aux marchés émergents, mais en nous implantant localement, nous souhaitons être au plus proche du marché, partager notre expertise et tirer le meilleur des entreprises chinoises notamment.

Basée à Hong Kong, la structure devrait être opérationnelle d’ici la fin de l’été. Cette offre viendra enrichir notre offre de gestion sur les pays émergents pour l’ensemble de nos clients.

Pourquoi créer cette entité avec Degroof Petercam AM ?

J.-P. G. : Nous souhaitions nous associer à un partenaire qui partage nos valeurs et notre ambition. Degroof Petercam AM avait aussi déjà une expertise sur les marchés émergents et souhaitait également se rapprocher physiquement de sa zone d’intervention.

Quelle offre proposez-vous aux CGP ?

J.-P. G. : Actuellement, c’est notre activité de gestion profilée, nos produits labellisés ISR et de gestion sous mandat en architecture ouverte que nous mettons en avant auprès de ces distributeurs. Cette offre, qui peut être gérée totalement avec des fonds ISR, s’accompagne d’importants services d’aide à la vente, notamment digitaux. Nous croyons beaucoup au développement de cette offre via le compte-titres, dont les coûts sont limités pour les clients. D’ailleurs, nous regrettons la quasi-absence d’offre sur le PER bancaire. Notre développement passera par celui de Crystal qui joue actuellement pour 23 % de nos flux 2020 sur la clientèle de particuliers, mais aussi la plate-forme Alpheys qui nous permet de toucher un nombre important de partenaires CGPI.

Et en matière de fonds, quelle est votre offre ?

J.-P. G. : Nous disposons d’une gamme de fonds référencés auprès des plates-formes de CGP, tels que des fonds ISR qui cumulent différents labels:les labels ISR français et/ou étranger, Finansol, GreenFin… Je pense notamment à notre gamme Ofi RS Act 4 qui propose différentes stratégies qui permettent d’investir sur des entreprises qui visent à générer un impact positif sur l’environnement et la société (par exemple notre fonds Ofi Fund RS Act 4 Positive Economy). Ce type de stratégies répond à des aspirations croissantes de la part des investisseurs et à de vrais enjeux. Nous proposons également des solutions originales, comme un fonds diversifié monde investi via des ETF ISR (Ofi RS Multitrack).

Pourriez-vous ouvrir d’autres expertises, notamment sur le non-coté, à la clientèle des conseillers en gestion de patrimoine ?

J.-P. G. En effet, nous travaillons à la conception de nouvelles offres, aussi bien en ce qui concerne le Private Equity que l’immobilier.

Un mot sur la réglementation Disclosure qui va prochainement être mise en oeuvre ?

J.-P. G. : L’investisseur final doit faire ses choix dans un univers d’une complexité folle. Il va lui être de plus en plus difficile de s’y retrouver… Il existe le SRRI, la réglementation Disclosure, la réglementation AMF, les différents labels… Notre rôle est de simplifier les choses, tout en restant conforme à la réglementation, pour qu’il puisse trouver des réponses à ses questions, dont les deux principales sont à quoi sert mon argent et dans quoi j’investis ? L’enjeu repose donc sur le reporting qui devra éclairer l’investisseur sur les performances financières et extra-financières de nos solutions, tout en délivrant des notions d’impact sur le climat, l’environnement et le social. Il s’agit également de bien expliquer notre démarche et la rendre cohérente avec nos performances. Pour cela, la communication via les canaux digitaux est une force. Avec une telle démarche, nous estimons que le CGP gagne en confort dans sa relation avec ses clients.

Propos recueillis par Benoît Descamps “ La clientèle retail représentait, à fin 2020, 5 % de nos encours, soit 3,5 milliards d’euros de nos 67 milliards d’euros d’encours.

Nous souhaiterions qu’elle représente 10 % de nos stocks d’ici trois ans.”

“ Avec Degroof Petercam AM, nous allons mettre en place une équipe de recherche et d’analyse en Asie, aussi bien sur les actions que sur le crédit, ainsi qu’une équipe de distribution locale de nos expertises européennes.”

 

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