03
décembre 2020

Le Conservateur définitivement ancré sur la clientèle patrimoniale

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Le groupe progresse rapidement sur les quatre axes financier, civil, fiscal et prévoyance auprès de la clientèle haut de gamme. Il continue d’organiser ses réseaux en créant des pôles de compétence en régions. Son produit phare, la tontine, continue de traverser les âges et n’a jamais été aussi moderne en s’adaptant par faitement à l’environnement actuel des marchés financiers. Une solution qui séduit de plus en plus de cabinets de CGP.

Investissement Conseils:Quelle est la physionomie de votre groupe aujourd’hui?
Gilles Ulrich:Le Conservateur compte à présent environ huit cent cinquante collaborateurs, dont six cents agents généraux d’assurance exclusifs, répartis en France et en outre-mer. En 2019, nous avons réalisé une excellente année, la meilleure de notre histoire, en matière de développement, avec un peu plus de 750 millions d’euros de chiffre d’affaires, dont la part la plus importante est réalisée avec notre propre réseau qui attire de plus en plus les CGP et les banquiers privés. Le groupe recense près de 9 milliards d’euros d’encours sous gestion. A côté de notre réseau, nous travaillons avec plusieurs partenaires bancaires, des spécialistes de certains secteurs d’activité ou encore avec une centaine de CGP. Grâce à notre filiale Conservateur Patrimoine, nous disposons d’un pôle courtage qui nous permet d’accéder à des solutions spécifiques, en matière de produits et de prestations de services. Ce pôle courtage comprend également un département immobilier. J’ajoute que nous travaillons, bien évidemment, en architecture ouverte pour l’ensemble de notre offre.

Le Conservateur est reconnu pour être le spécialiste de la tontine. Comment se porte cette solution dans le contexte actuel ?
G. U. La tontine est en effet commercialisée depuis 1844 par Le Conservateur. Dans l’environnement que nous connaissons, elle est de plus en plus recherchée par nos clients et prospects. Nos partenaires CGP viennent la chercher chez nous en priorité, car elle présente toutes les caractéristiques, malgré sa longue histoire, du placement d’avenir. D’abord, c’est un produit de gestion à horizon de moyen-long terme compris entre dix et vingt-cinq ans. Ensuite, elle est parfaitement adaptée à un contexte de taux bas, voire négatifs, car elle s’affranchit de la contrainte de liquidité qui pèse inexorablement sur le rendement des fonds en euros classiques. Grâce à son échéance fixe, les gestionnaires de la tontine peuvent en effet aller chercher des opportunités de marché avant de sécuriser progressivement les portefeuilles en se rapprochant du terme. C’est ainsi un placement peu volatil sur la durée. La tontine a enregistré un taux de rendement stable au cours de ces quatre dernières années. La dernière tontine à prime unique, clôturée le 31 décembre 2019, a servi, pour un souscripteur âgé de 45 ans, un taux de 4,55% par an sur quinze ans, soit un gain de pouvoir d’achat de 3% si l’on tient compte de l’inflation. Notre succès sur la tontine, avec un chiffre d’affaires en croissance de 30 % sur trois ans, notamment auprès des CGP, me laisse penser que bon nombre d’entre eux cherchent une stratégie prudente avec peu de volatilité. Beaucoup aussi, et là de manière générale, acceptent de nous déléguer l’allocation d’actifs, dans un souci de simplification et d’efficacité. Il est alors de notre responsabilité de prendre en charge l’allocation d’actifs, de la contrôler à tout moment et de la rendre la plus performante possible, dans le respect des contraintes réglementaires.

Quelle est votre politique concernant le fonds en euros ?
G. U. Depuis 2009, nous avons annoncé à nos clients que le rendement des fonds en euros ne pouvait évoluer que dans un sens:celui de la baisse. Si le 100 % fonds euros peut être adapté à des personnes acceptant un rendement net quasi nul à l’avenir, il l’est certainement beaucoup moins à des actifs qui ont pour objectif de se constituer un capital dans le temps et qui devront diversifier leurs placements s’ils espèrent de meilleures performances.
C’est pourquoi nous n’avons pas mis en place de politique qui consiste à imposer un quota d’unités de compte pour pouvoir accéder à notre fonds en euros. En revanche, le taux net servi en 2019 sur le fonds en euros de notre contrat Conservateur Hélios Patrimoine varie de 1,10 à 2,90% en fonction du pourcentage d’unités de compte détenu. Dit autrement, plus la part d’unités de compte est importante, plus le rendement sur le fonds en euros est élevé et inversement. Les unités de compte représentent aujourd’hui plus de 50 % des encours de nos contrats. Mais il est à noter que dans les conditions de marché actuel, nous privilégions celles dont le risque est maîtrisé, tels que des fonds à capital protégé, non directionnels. Par exemple, notre support Conservateur Double Opportunité permet de tirer parti de la hausse comme de la baisse des marchés financiers, tant que le seuil de protection n’est pas dépassé. Cela permet d’investir sur les marchés boursiers avec une plus grande sérénité, sans avoir à se soucier d’un investissement sur un point bas de marché.

Comment se présente cette année 2020 un peu spéciale ?
G. U. Comme je vous l’ai précisé, l’année 2019 a été une excellente année. En 2020, malgré la crise sanitaire et la distanciation physique, nous enregistrons à nouveau une croissance par rapport à l’an dernier. Depuis le début de l’année, nous avons augmenté nos versements complémentaires de 23 % par rapport à l’année dernière, ce qui me semble être un signe très significatif de la confiance que nous portent nos clients. La dynamique de notre réseau a été exemplaire, tout comme l’implication de nos salariés. Nous avons instauré le télétravail au printemps pour près de 95 % de nos collaborateurs et nous nous sommes aperçus que cela fonctionnait, même si l’envie et le besoin de se retrouver physiquement réapparaissent assez rapidement.
Les outils digitaux de parcours de souscription et de gestion que nous avons développés nous ont bien entendu servis. Cette période a renforcé notre modèle fondé sur l’humain avant tout, lui-même accompagné par l’outil digital.

Quelle sera votre stratégie de développement pour la période qui s’ouvre ?
G. U. Il n’y aura pas de changements fondamentaux. Le Conservateur est un acteur de taille moyenne dans le monde de l’assurance-vie. Nous ne cherchons pas à investir les marchés de la grande distribution, ni à faire de la vente à distance. Notre politique est de nous positionner sur le segment de la clientèle patrimoniale en lui offrant un service humain de proximité. Cette approche patrimoniale, nous la déclinons en quatre approches:économique et financière, fiscale, civile et enfin prévoyance. Sur ce dernier point, je précise que nous allons lancer une offre de prévoyance totalement digitalisée avec un système expert qui permet une acceptation et une couverture immédiates en présence du client. Nous estimons que nos clients doivent être appréhendés sur ces quatre thématiques et l’ensemble de nos outils ont été déployés en ce sens. Beaucoup de nos clients fortunés cherchent à atteindre deux objectifs:avoir une belle qualité de vie et optimiser leur transmission. Cela suppose de travailler les flux de revenus sur la durée en ayant en tête une donnée importante:celle de l’allongement de l’espérance de vie. Aujourd’hui, un couple de 60 ou de 70 ans est encore loin de son horizon successoral. Les solutions de prévoyance constituent un bon moyen complémentaire et transitoire pour répondre à ces deux objectifs. Dans le même esprit, nous avons lancé un plan d’épargne retraite (PER), à la suite de la loi Pacte. Nous pensons que des solutions couplées tontine-PER-prévoyance peuvent répondre à de nombreuses problématiques patrimoniales en matière de rendement, de revenus complémentaires, d’optimisation fiscale et de protection.
Le Conservateur a plusieurs points forts, dont celui d’avoir une ingénierie patrimoniale de haut niveau et de disposer d’équipes très pointues en actuariat et en pilotage de gestion actifs-passifs qui nous permettent de bâtir notre propre gamme de produits structurés pour nos clients et de les pricer, mais également de maintenir des taux de couverture de marge de solvabilité des entités du groupe parmi les meilleurs du marché (entre deux et trois fois supérieurs aux marges réglementaires).

Comment voyez-vous le conseil patrimonial de demain ?
G. U. Demain, plus qu’aujourd’hui, nous devrons matérialiser et mettre en lumière le service fourni et notre valeur ajoutée auprès de nos clients patrimoniaux. Cette adaptation est la clé de notre réussite future, en particulier si nous allons vers une transparence des rémunérations sur encours. C’est pourquoi Le Conservateur s’y prépare activement. Nous pensons qu’il deviendra très difficile de rester un conseiller isolé. Nul ne peut prétendre être un expert dans les quatre axes d’analyse que nous mettons en avant:financier, civil, fiscal et prévoyance, tout en respectant les contraintes réglementaires et en maîtrisant parfaitement les outils digitaux. Les conseillers devront pouvoir partager leurs expériences, mettre en commun des pôles d’expertises, disposer d’outils digitaux performants et Le Conservateur souhaite les accompagner dans cette voie. Il faut aussi continuer à développer l’interprofessionnalité, comme nous le faisons depuis de nombreuses années avec les experts-comptables, les notaires et les avocats. 

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