Perl, pionnier de l’investissement en nue-propriété adossé à l’usufruit locatif, connaît, depuis plusieurs années, une évolution stratégique. Exposée à une clientèle plus jeune, soucieuse de préparer son avenir, elle a élargi son offre et se positionne également sur des actifs plus petits, moins chers et situés dans les métropoles régionales et villes moyennes. Un pas de plus vers la démocratisation d’une solution de capitalisation sans effort de gestion qui a le vent en poupe. Entretien avec Nicolas de Bucy, son directeur général adjoint.

Investissement Conseils : La nue-propriété s’est-elle imposé auprès des CGP ?
Nicolas de Bucy : L’investissement en nue-propriété est bien entré dans les schémas de gestion de patrimoine, ainsi que dans l’écosystème des CGP en général. Les produits démembrés figurent désormais dans tous les catalogues. Toutefois, si le sujet est mature dans l’esprit des conseillers, l’offre demeure modeste, s’établissant entre deux mille cinq cent et trois mille lots par an.
En tant que pionnier du marché, Perl est bien identifié sur ces opérations et dispose, aujourd’hui, du recul nécessaire pour expliquer l’intérêt dans le temps de l’achat en nue-propriété. Nous avons réalisé les premières opérations en démembrement en 2000 et accompagné les cycles dans leur totalité, jusqu’au débouclage. Nous sommes désormais en mesure d’argumenter, avec un historique à l’appui, sur le déroulement du démembrement et ses résultats, à l’issue de l’investissement.

Le marché a-t-il évolué ?
Pendant longtemps, le démembrement était considéré comme un produit réservé à une clientèle de banques privées, aux investisseurs seniors et haut de gamme souhaitant, notamment, profiter des avantages de ces opérations dans le cadre d’une transmission ou accroître leur patrimoine immobilier sur des locations prime. Aujourd’hui, une clientèle de plus en plus jeune, voire de primo-investisseurs, nous sollicite pour un projet de préparation à la retraite. Le démembrement offre une solution d’investissement lisible, basée sur un sous jacent tangible, la pierre, située dans une région ou une ville choisie. C’est, aussi, un investissement immobilier sans souci de gestion et exempt de toute fiscalité sur les revenus locatifs. La nue-propriété est un produit de capitalisation qui permet d’acquérir un bien décoté à hauteur de 30 à 40 %, en moyenne, et qui ne réclame aucune intervention pendant au minimum quinze ans. Il est aussi possible de revendre avant le terme de l’investissement, sans risquer de perdre l’avantage fiscal. Autant d’arguments qui pèsent dans la balance.

Comment Perl s’est adapté à ces mutations ?
Les profils âgés de moins de quarante ans représentent désormais 25 % de nos clients. Ce qui se traduit par des montants d’investissement moins élevés, oscillant entre 80 000 et 180 000 euros pour un effort de remboursement de crédit établi entre 500 et 700 euros par mois.
En élargissant la cible d’investisseurs, nous nous sommes positionnés sur des produits plus accessibles, plus petits et localisés dans des métropoles régionales ou des villes intermédiaires, telles que Vannes ou Pont-l’Evêque. Nous regardons, également, les communes situées sur le littoral. Nous avons cassé la légende urbaine selon laquelle la nue-propriété serait réservée à Paris, Neuilly-sur-Seine et Levallois-Perret ! En parallèle, nous conservons notre offre historique haut de gamme, et nous continuons à choisir des fonciers de grande qualité, très bien situés en centre-ville, sur des marchés très tendus.

La conjoncture est-elle favorable au démembrement de propriété ?
Notre activité a été moins impactée par la hausse des taux et le resserrement des conditions de financement. De fait, 40 % de nos clients achètent sans crédit. En outre, la nue-propriété affichant des prix à l’achat moins élevés que la pleine-propriété, ceux qui ont recours au crédit n’ont pas eu de difficultés à en obtenir. Le volume de nos ventes a même progressé depuis un an, même s’il est vrai que l’enveloppe financière est aujourd’hui légèrement inférieure à celle de l’an dernier, à la même époque. Cela est aussi lié à la réorientation de notre développement sur des biens immobiliers vendus en deçà de 300 000 euros.

Le marché secondaire se porte-t-il bien ?
C’est un marché très actif qui permet, aux investisseurs, une grande liberté à la revente. A ce jour, Perl a commercialisé près de cinq cents logements en marché secondaire depuis sa création et les clients, pour des raisons diverses – succession, accidents de la vie, divorce, etc. –, s’orientent vers ce marché. A raison, car l’intérêt est le même que pour un acquéreur en première main, mais sur une durée de démembrement plus courte, entre huit et douze ans. Ces produits sont très demandés par les investisseurs qui plébiscitent la nue-propriété, mais qui ne souhaitent pas s’engager sur quinze ans, et au-delà lorsqu’il s’agit d’un programme en Vefa.
Toutefois, le marché de la seconde main ne compte qu’une centaine de ventes par an et reste largement plus demandeur qu’offreur. En outre, il doit être organisé par des spécialistes de la nue-propriété.

Comment Perl accompagne-t-il la sortie d’un démembrement ?
C’est, en effet, une étape importante d’un investissement en nue-propriété. Le gestionnaire usufruitier qui gère trois mille à cinq mille logements en pleine-propriété n’a, au sein de son patrimoine, que quelques lots en usufruit. Il faut donc l’accompagner pour que le bail signé par le locataire soit bien conforme aux conditions de l’usufruit locatif social (ULS), avec une date de fin. Nous jouons le rôle d’intermédiaire entre l’usufruitier et le nu-propriétaire.
La sortie d’un démembrement se prépare entre vingt-quatre et trente-six mois avant l’échéance. Il faut déclencher une enquête sociale pour voir si le logement correspond toujours aux critères de logement social, s’il nécessite de programmer des travaux ou si le locataire doit être relogé. Nous demandons en amont au nu-propriétaire ce qu’il souhaite faire de son bien – le récupérer, le louer ou le vendre –, et nous mettons ensuite en place toute une ingénierie pour anticiper la fin de convention et la remise des clés finale. Dans 60 % des cas, pour les quelque trois cents logements sortis d’une période de démembrement, les nus-propriétaires ont revendu leur bien et pour les 40 % restants, ils ont poursuivi la location. La promesse de Perl est d’accompagner les investisseurs de la livraison du logement jusqu’au débouclage du démembrement.

Restez-vous confiant pour cette nouvelle année ?
Nous avons réalisé un très beau début année, marqué par le lancement de deux cents logements au cours du premier trimestre, avec des produits haut de gamme situés à Paris XVe (durée d’usufruit de quatorze ans) et Issy-les-Moulineaux (durée d’usufruit de seize ans), mais encore à Linselles (Nord) ou Menton (Côte d’Azur).
Nous proposons également à la vente des logements étudiants à Villeurbanne, à partir de 87 000 euros (durée d’usufruit de seize ans). Enfin, nous avons reçu cette année, pour la septième fois consécutive, le prix spécial de l’immobilier démembré : signe que les conseillers en gestion de patrimoine continuent de nous accorder leur confiance dans la durée.