19
juin 2021

Groupements et plates-formes, vers une convergence des offres

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Au fil des années, l’offre des groupements de CGP et celle des plates-formes tendent à se rapprocher, notamment en raison de la digitalisation des process. Les premiers restent concentrés sur l’accompagnement global de leurs adhérents, tandis que les seconds habillent leurs solutions de nouveaux services. Néanmoins, ces offres s’adressent à des cabinets bien différents recherchant un appui plus ou moins poussé.

Depuis quelques dizaines d’années, des groupements de CGP (autres que les groupements associatifs ou GIE) se sont créés pour accompagner leurs membres dans l’exercice de leurs fonctions. Ces sociétés commerciales proposent, en effet, toute une série de services pour redonner du temps aux CGP à consacrer à leurs clients.

Si leur raison d’être était initialement basée sur la gestion administrative des dossiers clients, la sélection de fournisseurs et la négociation de marges supérieures venant financer (en partie) leurs services, ces groupements ont fait évoluer leurs offres en apportant une meilleure sécurisation de l’activité des cabinets d’un point de vue réglementaire et des services comme l’ingénierie patrimoniale, l’accès à des outils… « Il est de plus en plus difficile pour un conseiller en gestion de patrimoine d’oeuvrer seul sans se faire absorber par un groupe. Le groupement permet au CGP d’être épaulé. La notion de label, c’est-à-dire le partage d’une méthodologie de travail commune, est également une forme de collaboration intéressante », indique Geoffrey Repellin, directeur général de Primonial Partenaires qui regroupe la plate-forme de produits Primonial Solutions et la plate-forme de services L’Office by Primonial (cf.encadré). Parallèlement, et quelques années auparavant, des plates-formes en architecture ouverte ou multiproduits ont été créées. Leur objectif consistait à permettre aux conseillers en gestion de patrimoine d’accéder à des produits innovants et d’assurer un bon traitement administratif des affaires en lien avec le promoteur du produit. Depuis, ces plates-formes ont également évolué en associant d’autres services à leur offre:ingénierie patrimoniale, digitalisation des process, accompagnement dans l’allocation d’actifs. « La profession se construit et se structure en permanence; chacun trouve sa place, observe Philippe Parguey, directeur général associé en charge du développement de Nortia. Il n’en reste pas moins que le CGP, confronté à une foultitude de problématiques, peut compter sur une plate-forme comme Nortia pour être à ses côtés et l’accompagner dans son développement. En tant que plateforme, nous mettons à la disposition de nos CGP partenaires des solutions, à la fois en termes d’offres créées sur-mesure pour leurs besoins, mais aussi en termes de services et d’outils pour les accompagner au mieux, afin qu’ils disposent de tout le temps et de toutes les informations nécessaires pour exercer leur conseil auprès de leurs clients. Ce partenariat peut aller, par exemple sur les aspects juridiques, patrimoniaux, d’ingénierie financière… L’intérêt d’une plate-forme, telle que Nortia, repose encore et toujours sur la gestion du back-office. En effet, toutes les difficultés administratives avec les assureurs n’ont pas disparu avec la digitalisation. C’est notamment le cas autour de la lutte anti-blanchiment, par exemple, mais il n’est pas rare également d’être confronté à des erreurs de saisie, des chèques non encaissés, des clauses bénéficiaires mal reprises… Le gain de temps pour le CGP de travailler avec une plate-forme comme Nortia est colossal ! Par ailleurs, elle propose des services pour s’adapter aux spécificités de chaque CGP. Tous les cabinets ne sont pas structurés de la même manière, et souhaitent donc être accompagnés différemment:en matière d’allocation d’actifs, d’ingénierie patrimoniale, de marketing ou même de conformité.

Pour les cabinets les plus structurés, nous leur apportons des services plus spécifiques, comme la mise en place de solutions complexes sur les comptestitres, par exemple. » Concentration des offres Ces dernières années, l’offre de ces structures s’est concentrée. Par exemple, Magnacarta est le fruit de la fusion entre Patrimoine Consultant et FIP Patrimoine, et a acquis Serenalis, une offre refondue pour lancer 1215 (cf.encadré). Sur le marché des plates-formes, Nortia (groupe DLPK) a acquis Sélection 1818 et Aprep, tandis qu’Alpheys est le fruit de la fusion entre Crystal Partenaires, CD Partenaires et Finaveo. « Aujourd’hui, les barrières à l’entrée sont très élevées sur le marché des plates-formes. Elles proposent davantage de services. En effet, outre les performances des produits, qui peuvent varier d’une année sur l’autre, la différenciation repose sur la qualité de services, et permet de fidéliser le client et le CGP », expose Geoffrey Repellin.

Pour les gérants de patrimoine, ces offres ont pour objectif de les accompagner dans leurs tâches quotidiennes en leur permettant de s’appuyer sur un partenaire leur libérant du temps commercial et de garder leur indépendance. « De plus en plus, les CGP se rapprochent autour d’un groupement ou d’une plate-forme de services. Cela concerne 26 % des CIF selon les données de l’Autorité des marchés financiers. La profession a pris conscience qu’il devenait de plus en plus difficile d’exercer de manière isolée. La réglementation, le suivi des clients, le suivi des fournisseurs, l’accès à des outils numériques, tous ces éléments concourent à ce que les professionnels doivent être épaulés au quotidien », observe Georges Nemes, président de Patrimmofi. Et force est de constater aujourd’hui que les offres de ces deux types de structures se rapprochent… Le groupement, en appui du cabinet dans son ensemble Du côté des regroupements de CGP, plusieurs offres existent, comme celles de CGP Entrepreneurs, Magnacarta, 1215 ou encore Patrimmofi. Pour ces acteurs, leur présence aux côtés des CGP se justifie par un accompagnement global. « Nous intervenons à la frontière des uns et des autres, mais le service n’est pas le coeur de l’offre des plates-formes. Celle-ci s’articule le plus souvent autour des produits auxquels sont ajoutés des services complémentaires. Les platesformes ne prennent pas en compte l’ensemble du spectre de l’activité du CGP, comme la formation globale du conseiller, la mise en conformité du cabinet, l’ingénierie patrimoniale globale, l’assistance en cas de contrôle, la négociation des conventions de partenariat et la vérification des mises à jour, l’accompagnement dans le développement commercial…, énumère Georges Nemes. Ces services sont mutualisés, ce qui permet aux CGP d’externaliser les tâches chronophages et sans valeur ajoutée. » Vincent Couroyer, président de Magnacarta, abonde dans ce sens et illustre:« Par exemple, notre service d’ingénierie patrimoniale et sociale (six personnes) intervient sur l’ensemble des problématiques clients, pas uniquement dans le domaine d’intervention de la plate-forme. Et chez nous, ce n’est qu’après l’analyse patrimoniale que le choix du produit intervient. Autrement dit, le produit est au service de la stratégie patrimoniale, donc à la mise en oeuvre de compétence technique de l’ingénierie patrimoniale du CGP et de nos équipes ». Et pour le président de Magnacarta, les groupements ont encore un temps d’avance sur les plates-formes en termes de services, autres que le back-office. « Il est vrai que les services des platesformes se rapprochent de plus en plus de ce que nous pouvons proposer. L’accès aux produits ne peut plus être leur seule raison d’exister. Chez Magnacarta, nous sommes en relation directe avec les fournisseurs. De plus, la gestion du back-office qu’elles apportaient s’est désormais fluidifiée avec la digitalisation. D’où la nécessité pour eux de développer de nouveaux services pour apporter une autre valeur ajoutée aux CGP… Or ces services, encore récents chez ces différents intervenants, sont chez nous notre coeur de métier depuis plus de vingt ans. »Chez Magnacarta, l’accompagnement repose également sur un appui en termes de marketing-communication avec une prestation de service standardisée ou dédiée (réunion clients, construction de site internet, charte graphique…). « L’ob-jectif est ici de maintenir un contact permanent avec leurs clients, alors que les autres conseils du client ont un lien plus régulier (banquier, expert-comptable). »Pour Hélène Lamon, directrice commerciale de CGP Entrepreneurs, c’est l’accompagnement dans la mise en conformité du cabinet qui est actuellement principalement recherchée par les CGP. « Notre service conformité propose un réel accompagnement pour la mise en place et le suivi des formalités autour du client et du cabinet, ainsi qu’un accompagnement en cas de contrôle de l’association professionnelle ou d’une autorité de tutelle. »L’offre de CGP Entrepreneurs se décline en quatre abonnements de starter à performer, de gratuit à 20 000 euros par an. Les packs pouvant être offerts en fonction de la production intermédiée par le cabinet. Un socle de services communs est proposé aux CGP, notamment la sélection de produits, le middle-office et la gestion des commissions. « Nous collaborons avec une cinquantaine de partenaires producteurs. Nous établissons les procédures, contrôlons, agré geons les commissions et délivrons un bordereau unique pour le CGP… Le gain de temps n’est donc pas neutre pour lui. »CGP Entrepreneurs permet aux cabinets d’accéder à une sélection d’outils négociés à des tarifs privilégiés, voire offerts en fonction de la production ou des encours intermédiés. « En adhérant, le CGP fait de réelles économies d’échelle. Les marges arrières que nous percevons de la cinquantaine de fournisseurs privilégiés nous permettent de délivrer des services, notamment des outils ou encore la mise à disposition d’une équipe d’ingénieurs patrimoniaux laquelle est impartiale dans ses préconisations. Il ne s’agit pas d’un prélèvement sur les commissions dues aux conseillers en getsion de patrimoine. » Sélectionner et suivre l’offre de produits Mars 2021 • Investissement Conseils n° 839 En termes de produits, les services des groupements se veulent également larges. Une sélection d’offres est généralement pratiquée, hormis chez Patrimmofi (qui collabore avec l’Office by Primonial) qui donne accès à l’ensemble du marché. « A l’inverse d’autres groupements, nous n’avons pas une stratégie de sélection de produits maison ou de produits dédiés. Nous donnons l’accès à l’ensemble de l’offre du marché », souligne Georges Nemes.

Chez Magnacarta, Vincent Couroyer note qu’en matière de produits, les besoins des CGP sont de plus en plus prégnants. « Nous observons que dans le maquis des offres, les CGP souhaitent être accompagnés dans leur choix de produit, leurs allocations d’actifs, la sélection de SCPI… En effet, comment être sûr de choisir le bon produit ou le bon contrat. Sur ces derniers, comment être certain que ce contrat sera maintenu à un bon niveau durant le cycle de vie patrimoniale du client ? Nous les déchargeons en faisant les rapports d’adéquation, la transparence des frais… Nous sommes également vigilants sur les conventions de partenariat et leurs avenants. Nous pouvons également être force de proposition sur l’offre produit, comme c’est le cas avec notre gestion pilotée mise en place avec Dôm Finance qui a été très performante depuis son lancement en janvier 2018. Ici, nous échangeons régulièrement avec le gérant, bénéficions de reporting trimestriels, d’une communication macro… De plus en plus, les CGP adhèrent à cette offre peu onéreuse pour le client et adaptée à leurs besoins. En effet, nos partenaires ont pris conscience que cette gestion pilotée (qui peut concerner tout ou partie d’un contrat) ne vient pas réduire la valeur ajoutée apportée au client puisqu’ils se positionnent de plus en plus comme des allocataires de risques. » Communauté de conseillers en gestion de patrimoine Autre élément mis en avant par les groupements, leur rôle fédérateur. En effet, ces structures rassemblent des professionnels aux caractéristiques et visions de la profession et de l’approche client souvent similaires. « Les groupements, tels que Patrimmofi, offrent, quant à eux, davantage de services et permettent aux professionnels de se regrouper au sein d’une communauté, une alliance, observe Georges Nemes. L’échange y est plus présent, d’autant plus que l’ADN et la vision du métier sont communs. Chez Patrimmofi, nous organisons des réunions hebdomadaires d’information et de formation, Investissement Conseils n° 839 • Mars 2021 un séminaire chaque trimestre et une grande réunion annuelle. »Sans pour autant oublier les solutions digitales devenues incontournables pour le conseiller en gestion de patrimoine:« Nos outils numériques dédiés, comme Le Bureau du CGP créé avec FundShop, viennent en appui des CGP pour leurs tâches quotidiennes réglementaires, de souscription et de suivi des allocations de toutes les classes d’actifs. »Le groupement offre donc un espace d’échange entre les gestionnaires de patrimoine. « Le groupement est aussi un lieu de partage d’expériences et de rencontres, affirme Hélène Lamon. Dans la période actuelle, nos adhérents expriment d’ailleurs ce besoin et cette envie d’échanger. D’ailleurs, en complément de notre accompagnement, nous avons proposé que chaque nouvel adhérent soit désormais parrainé par un autre CGP membre. »Pour le conseiller en gestion de patrimoine, le groupement constitue également un appui dans sa dimension de chef d’entreprise. « Nous pouvons épauler le CGP dans sa stratégie de développement et son organisation. Le conseiller en gestion de patrimoine est un chef d’entreprise seul, il convient de confronter ses idées, ses envies. Par exemple, s’il souhaite réaliser une opération de croissance externe:quel type de cabinet doit-il chercher ? est-ce une nécessité ? », appuie Vincent Couroyer.

Le groupement pour se lancer ou pour se développer ? Selon Philippe Parguey, le recours à un groupement se justifie notamment lorsque le CGP fonde sa structure. Il pose également la question de l’impact de la marque du groupement vis-à-vis du grand public. « Les groupements de CGP assistent leurs adhérents et les accompagnent souvent dès leur lancement et dans les différentes phases de leur développement. Ils offrent toute la richesse de travailler en équipe, de se soutenir mutuellement, d’échanger les meilleures pratiques, d’aller rechercher de nouveaux clients… Rejoindre un groupement est, selon moi, une opportunité intéressante à étudier surtout lors de son installation, car les procédures et le respect de la réglementation sont longs à mettre en place, le choix des outils n’est pas évident, tout comme la sélection des fournisseurs. L’enjeu des groupements sera probablement de fédérer autour d’une marque forte; des exemples comme St. James’s Place Wealth Management Group en Angleterre sont intéressants à étudier. »A l’inverse, Sisouphan Tran, directeur général délégué d’Alpheys, note quant à lui le rôle d’accélérateur de croissance des groupements. « Dans le passé, les groupements avaient pour vocation d’accompagner les nouveaux cabinets de CGP dans leur création et leur développement. Aujourd’hui, cela est peutêtre un peu moins le cas, le digital ayant largement modifié la donne. Désor-mais, ces groupements jouent davantage un rôle auprès de cabinets plus matures, déjà bien établis, qui sont en quête de croissance et qui ont besoin de rationaliser leurs activités pour mieux les valoriser. » Des offres complémentaires « Nous pouvons collaborer avec des plates-formes multiproduits, sur une partie spécifique de leur offre de produits, mais aussi de services, expose Georges Nemes. Dans ce cas, un intermédiaire se rajoutant dans la chaîne, nous sommes vigilants à ce que les conditions financières du partenariat ne soient pas dégradées pour les membres de notre alliance. »C’est dans ce type de rapport que s’inscrit également Sisouphan Tran, « Les plates-formes, telles qu’Alpheys, et les groupements de CGP sont complémentaires. En pratique, la plupart des groupements de CGP sont d’ailleurs partenaires de la plate-forme Alpheys. Nous sommes donc des fournisseurs privilégiés pour ces groupements qui fonctionnent souvent en architecture ouverte contrôlée, et qui sous-traitent la gestion administrative de certains produits et services à Alpheys. »Chez Alpheys, les CGP accèdent en effet à une offre large, en architecture complètement ouverte, par exemple avec plus de dix mille fonds accessibles sur l’offre en comptes-titres et PEA, plusieurs teneurs de comptes au choix, l’accès à plus de cinquante SCPI différentes. « Notre activité repose en grande partie sur la digitalisation de nos services qui sont mis à disposition des groupements:ouverture et passage d’ordre en full digital en comptes-titres et PEA, souscription dématérialisée de SCPI en architecture ouverte. L’ensemble de ces outils et services viennent fluidifier le parcours client, assurent une relation simplifiée avec de très nombreux fournisseurs et renforcent les process réglementaires. Ainsi, les CGP et les groupements auxquels ils appartiennent, relient leurs opérations et leurs systèmes d’informations à notre plate-forme pour réaliser des économies de fonctionnement et optimiser leur efficacité opérationnelle. »Chez Alpheys, ces groupements sont donc traités comme des grands comptes, avec lesquels les enjeux consistent principalement à bien gérer les aspects opérationnels de la relation pour que l’interfaçage entre chaque partie soit la plus fluide possible. Ces relations sont prises en charge par des ingénieurs d’affaires plutôt que des commerciaux car il s’agit de résoudre des problématiques techniques et opérationnelles parfois complexes, mais à forte valeur ajoutée pour les CGP. « Un exemple de solution complexe à mettre en oeuvre consiste à permettre à un groupement de brancher la gestion sous mandat d’un asset manager de son choix dans les comptes-titres et les PEA accessibles sur notre plate-forme », conclut Sisouphan Tran.

La plate-forme 1215 s’appuie sur les équipes de Magnacarta en termes d’ingénierie patrimoniale et sociale (tant sur le patrimoine privé que professionnel), de conformité réglementaire, de sélection et de suivi des produits sur toutes les typologies de solutions (hormis le crédit), communication, d’outils informatiques, de formations… 1215 met aussi à disposition des outils métier dédiés:intranet, formations, des flashs marchés, patrimoniaux, accompagnement à la croissance externe… 1215 s’appuie surtout sur un outil intuitif d’aide aux préconisations patrimoniales mis en place en partenariat avec Elwin (de la préconisation de la stratégie patrimoniale jusqu’à la prescription produit avec signature électronique – avec une base documentaire sur l’ensemble des produits référencés par le groupement – en passant par les différentes étapes du parcours réglementaire). Cet outil, conçu comme un bureau virtuel et très intuitif, simplifie l’activité quotidienne du conseiller et sa mise en conformité est complètement digitalisée. « Pour autant, la dimension humaine reste bel et bien ancrée dans notre démarche, affirme Julie Compagnon, présidente de 1215. Ainsi, des moments de rencontres entre les adhérents sont prévus. Les adhérents bénéficient également du soutien permanent de notre responsable du développement, Corinne Vigouroux, qui a elle-même été conseil en gestion de patrimoine durant quinze ans. Ainsi, 1215 se veut avant tout une communauté professionnelle. »L’abonnement à 1215 est fixé à 350 euros par mois. Des services facturables sur mesure sont accessibles, comme les études patrimoniales complètes, les bilans retraite, l’organisation d’évènements clients, l’accompagnement en cas de contentieux client ou de contrôle…

Geoffrey Repellin, directeur général de Primonial Partenaires qui regroupe la plateforme de produits Primonial Solutions et la plate-forme de services L’Office by Primonial, nous expose son offre. « Créé en septembre 2015, l’Office by Primonial n’est pas un groupement, mais une plate-forme de services qui permet au CGP de centraliser en un seul lieu son activité. Nous ne sélectionnons pas de solutions pour nos partenaires mais réalisons pour leur compte, et à leur demande, les due diligences sur les produits et les fournisseurs. Dans ce cadre, nous centralisons également leurs opérations de middle-office et la gestion des commissions. D’autres services sont mis à la disposition des partenaires:l’accompagnement réglementaire, l’ingénierie patrimoniale, de l’allocation d’actifs, une cellule permettant de répondre aux appels d’offres, des formations et des outils digitaux globaux qui leur permettent de suivre leur activité, de réaliser leurs souscriptions ou encore de suivre leur conformité à la réglementation. Avec l’Office by Primonial, le CGP conserve son indépendance. Nos services sont facturés via un pourcentage variable sur les commissions générées. Nous transformons un coût fixe en coût variable, proportionnellement au chiffre d’affaires de nos partenaires. Ce format est confortable dans la mesure où il nous permet de nous ajuster à la masse salariale des cabinets. Sur notre plate-forme de produits, les CGP accèdent à l’offre du groupe:pierre-papier, contrats d’assurance-vie, de capitalisation, PERin, trésorerie d’entreprise, Private Equity, financement… Des services sont associés, notamment l’ingénierie patrimoniale, la formation, l’accompagnement dans l’allocation d’actifs. Mais ils peuvent alors être facturés selon différents critères ».

 

 

 

 

 

 

 

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