Après l’acquisition de Patriam, le groupe Astoria franchit une nouvelle étape dans sa croissance et renforce son activité de gestion privée. Le développement de la société toujours soutenue par Naxicap s’affirme également en termes de croissance organique avec de nombreux recrutements pour ses réseaux de salariés et de mandataires. Le point avec son directeur général, Malcolm Vincent.

Investissement Conseils : Vous avez récemment acquis le groupement Patriam qui comptabilise 1,5 milliard d’euros d’encours (cf.encadré). Où en est le groupe Astoria dans son développement ?
Malcolm Vincent : Aujourd’hui, le groupe Astoria comptabilise deux-cent-quatre-vingt personnes, dont la moitié est des CGP et l’autre moitié est dédiée aux fonctions support. Nous avons en effet significativement recruté, partout en France, pour être au plus proches de nos clients via nos trente-six bureaux, dont un sur l’île de La Réunion. Au total, ce sont une trentaine de conseillers au contact quotidien de nos clients qui ont rejoint Astoria l’an passé.
D’un point de vue organisationnel, notre groupe s’appuie désormais sur trois verticales :
- Astoria Finance, un réseau de conseillers salariés qui s’adressent à une clientèle dont le patrimoine va de 100 000 à 500 000 euros ;
- Astoria Courtage, un réseau de mandataires issu des acquisitions de PCA Est en juin 2022, puis de Lauriers Finance six mois plus tard ;
- et une structure dédiée à la gestion privée, dont la marque reste encore à définir, et qui a été créée suite à l’acquisition du cabinet Fipagest en mars 2022.
Notre rapprochement avec Patriam s’inscrit dans le cadre du renforcement de l’offre de ce pôle dédié à la gestion haut de gamme, c’est-à-dire la clientèle disposant de plus de 500 000 euros d’actifs ou à fort potentiel. Cette structure propose une offre de solutions d’investissement dédiée (en particulier en Private Equity, contrats d’assurance-vie de droit luxembourgeois ou contrats haut de gamme de droit français), avec des collaborateurs de haut niveau qui reçoivent une formation spécifique également. L’objectif de cette structure est également de pouvoir faire monter en compétences des salariés d’Astoria Finance qui souhaiteraient conseiller une clientèle plus haut de gamme. Aujourd’hui, nous échangeons avec les différents dirigeants qui nous ont rejoints, et qui sont devenus actionnaires d’Astoria, pour définir le positionnement et la stratégie de cette nouvelle entité qui compte d’ores et déjà une dizaine d’implantations et qui a vocation à être présente dans tout l’Hexagone. Côté chiffres, le groupe représente désormais près de 11 milliards d’euros d’actifs conseillés et une collecte annuelle de 1 milliard d’euros.
Avec nos différents recrutements, nous avons de fortes ambitions en matière de croissance organique et la volonté de toujours mieux accompagner nos clients dans la gestion de leur patrimoine.
Pour autant, nous sommes toujours à l’écoute du marché pour intégrer de nouveaux cabinets pour parfaire notre maillage territorial ou pour nous renforcer sur certaines expertises. Des opérations sont d’ailleurs en cours de discussion, avec deux dossiers de cabinets de 200 à 300 millions d’euros qui devraient prochainement être finalisés.

Avec l’acquisition de Patriam, vous prenez également le contrôle d’une société de gestion, Sapienta Gestion…
Tout à fait, nous n’avions pas un réel besoin, mais le moment était opportun pour intégrer un asset manager. Sapienta Gestion aura vocation à travailler pour nos trois verticales. Constituée de trois personnes, nous l’avons d’ores et déjà renforcée avec l’intégration de quatre collaborateurs. Nous avons de grosses ambitions pour Sapienta Gestion qui va renforcer notre expertise en matière de sélection de fonds, de formation des conseillers, de création de fonds, d’analyse macroéconomique et d’analyse de sous-jacents pour la conception de produits structurés et de gestion personnalisée, notamment pour les PEA…

Pourriez-vous réaliser d’autres opérations de croissance externe pour renforcer ces expertises ou « verticaliser » votre offre sur d’autres classes d’actifs ?
Pour Sapienta Gestion, il est possible d’intégrer de nouvelles équipes, mais il devra s’agir d’une société à taille humaine, avec un positionnement clair et s’adressant idéalement à une clientèle privée. Pour ce qui est des autres classes d’actifs, cela n’est, pour l’heure, pas dans nos objectifs.

Sur quelles régions comptez-vous renforcer votre présence ?
Nous avons la volonté de nous installer en Bretagne, seule région où nous ne sommes pas encore présents. Notre objectif est aussi de renforcer notre présence, là où nous sommes déjà établis.

Quelle est votre stratégie pour Astoria Courtage ?
Cette structure lancée il y a un an et demi s’appuie sur une cinquantaine de mandataires, principalement basés dans le Nord-Est. Nous comptons la déployer progressivement sur l’ensemble du territoire, avec une quarantaine de nouveaux mandataires à intégrer cette année. Ces mandataires accèdent à l’ensemble de l’offre produits (hormis ceux qui ne disposent pas du statut de conseiller en investissements financiers) et aux outils d’Astoria Finance. Pour les plus talentueux, nous pouvons leur confier un portefeuille de clients, dont Astoria conserve toutefois la propriété. Là aussi, côté clients, la cible est constituée des épargnants disposant entre 100 000 et 500 000 euros de patrimoine.

Quel regard portez-vous sur la consolidation du marché dont vous êtes l’un des principaux acteurs ?
Ce mouvement vient de prendre un nouveau virage, avec le rapprochement des consolidateurs, une évolution logique. Cette consolidation va se poursuivre, alors que le marché reste très dynamique:la part de marché des CGP continue de croître, de nombreux cabinets se lancent encore régulièrement… Avec notre actionnaire présent à nos côtés depuis longtemps, Naxicap, nous continuons à nous adresser à des conseillers en gestion de patrimoine qui souhaiteraient contribuer à un projet de long terme, et nous n’excluons pas la possibilité de nous rapprocher d’un autre consolidateur. A une condition, comme dans toutes nos précédentes opérations, que le projet soit pertinent.

Six cabinets, 1,5 Md€ d’encours et une société de gestion
En se rapprochant du groupement Patriam créé il y a une quinzaine d’années, Astoria a intégré en une seule fois pas moins de six cabinets de gestion de patrimoine représentant 1,5 milliard d’euros et quarante-six collaborateurs. Réparties à Issy-les-Moulineaux, Chambéry, Lyon, Bourg-en-Bresse, Meylan, Grésy-sur-Aix et La Rochelle, ces structures sont :
- Action Patrimoine Conseil (Pascal Blamoutier, Céline Blumet, Axel Blamoutier et Jonathan Mariette) ;
- BC Finances (Philippe Curnillon, Elodie Marchal et Fabrice Haehl) ;
- Capium (Luc Carillo et Catherine Bugnano Ruggieri) ;
- Family Patrimoine (Sébastien Serre) ;
- Solvé Patrimoine (Florence Baboz et Alice Berthier) ;
- et Watson Patrimoine (Pierrick Benoît).
Ces cabinets avaient également créé une société de gestion commune, Sapienta Gestion, dirigée par Michel Dinet et Cyrille Pichot de Cayeux.