En septembre dernier, le groupe Crystal élargissait officiellement son pôle BtoB avec la création de Zenith Investment Solutions. L’occasion de rencontrer Benjamin Brochet, directeur général délégué de Crystal en charge de Zenith IS et président de Zenith AM.

Investissement Conseils : Le groupe Crystal a finalisé la création de sa plate-forme à destination des CGP. Comment s’appelle-t-elle et où se situe-t-elle dans le groupe ?
Benjamin Brochet : Le groupe Crystal s’articule désormais autour de quatre marques :
- Crystal, la marque institutionnelle et employeur, celle du groupe ;
- Laplace, pour toute notre activité dédiée au conseil en gestion de patrimoine à destination des clients particuliers. Cette entité réunit les réseaux dédiés aux clients non-résidents expatriés (ex-Crystal Finance), qui s’adressent aux clients dirigeants d’entreprise via les experts-comptables (ex-Expert & Finance), les cabinets de conseils en gestion de patrimoine rassemblés au fil de nos différentes acquisitions, ainsi que Maison Laplace notre activité de multi-Family Office ;
- Kwarxio, notre pôle IT créé suite à l’acquisition de la technologie de Finansemble Grisbee qui développe les outils nécessaires au développement de nos activités commerciales (agrégations, souscriptions, suivi des clients, etc.) et qui, pour des questions de gestion de notre développement, ont vocation à compléter les outils de marché. A moyen terme, ces outils seront commercialisés auprès de nos confrères ;
- et enfin Zenith IS, notre plateforme de conception de produits lesquels sont commercialisés au sein de réseaux, mais aussi via les conseillers en gestion de patrimoine.

Quelle sera l’offre proposée et quelle est votre ambition ?
Zenith IS est constitué de trois pôles. Il s’agit tout d’abord de Zenith AM, le nouveau nom de WiseAM, notre société de gestion de portefeuille aussi bien financiers qu’immobiliers. Son offre va progressivement monter en puissance.
Le deuxième pôle est Zenith Capital, notre structure de courtage en produits structurés et complexes constituée de neuf personnes, dont quatre associés, qui viennent tous de salles de marchés. Cette structure s’adresse aussi bien aux conseillers en gestion de patrimoine internes qu’externes, mais aussi aux investisseurs institutionnels, et a émis pour environ 800 millions d’euros sur les huit premiers mois de l’année. Enfin, Zenith Global Solutions est la troisième structure qui va permettre à l’ensemble des conseillers en gestion de patrimoine d’accéder aux solutions du groupe dans différents domaines, avec comme ambition de proposer les meilleurs produits, à des conditions privilégiées grâce à notre force de frappe. Neuf personnes seront totalement dédiées à l’accompagnement des cabinets externes, en plus des équipes expertes que nous partageons. Ce pôle désormais lancé porte une grande ambition de développement. Zenith Capital réalisera près de 1 milliard d’euros de produits structurés cette année et a la capacité de continuer à une croissance forte sur des produits structurés très demandés. Zenith AM gère aujourd’hui un encours de 600 millions d’euros et porte des projets ambitieux, notamment une plate-forme de gestion déléguée en cours de développement.
Et enfin Zenith Global Solutions se lance avec un point de départ de 300 millions d’euros de produits immobiliers et de Private Equity distribués cette année.

Pourtant, lors de la prise de participation de Seven2 votre capital en avril 2021, vous décidez de vous concentrer sur le BtoC et vous vous séparez d’Alpheys…
C’est vrai, mais le groupe n’a jamais abandonné le BtoB. Nous avons fait le constat que nous avions de belles histoires à raconter, aussi bien à nos clients qu’à nos confrères CGP. Laplace dispose de moyens importants pour négocier de bons produits aux meilleurs prix et ce sera d’autant plus le cas si nous ouvrons notre distribution. De plus, nos principaux concurrents ne sont pas les cabinets de gestion de patrimoine, mais les grandes banques universelles et privées. Nous sommes donc dans une logique très confraternelle : nous participons à l’écosystème de la finance entrepreneuriale.
Les conseillers en gestion de patrimoine peuvent parfois être réticents à l’idée distribuer les produits d’autres CGP… Cela a pu être vrai dans le passé, mais ce temps nous semble révolu. Il s’agit, pour eux, de pouvoir faire profiter des meilleurs produits à leurs clients, ce à des conditions tarifaires négociées par un leader du marché. Et il n’y a aucune ambiguïté pour eux et leurs clients, ces produits sont conçus pour le BtoB et portent le nom de Zenith et pas de Laplace.

Concrètement, quelles nouvelles solutions apportez-vous via Zenith Global Solutions Services ?
Un ensemble de solutions créées ou négociées pour le compte du groupe seront accessibles à nos confrères conseillers en gestion de patrimoine. Par exemple, il s’agit d’une sélection d’une trentaine de sociétés civiles en investissement immobilier (SCPI), dont dix à vingt sont privilégiées dans le contexte actuel, de fonds de Private Equity conçus pour nos clients, d’une offre de courtage en crédit, de contrats d’assurance (vie française et luxembourgeoise, plans d’épargne-retraite, santé, prévoyance, etc.), ou encore de l’immobilier direct via notre plateforme immobilière Pierre by Crystal. Par exemple, nous donnons d’ores et déjà accès aux conseillers en gestion de patrimoine à une solution de Private Equity que nous avons élaborée en compagnie de notre actionnaire Seven2 (ex-Apax Partners).
D’ici la fin de l’année, deux produits seront lancés:un fonds de LBO (leveraged buyout) européen en compagnie d’Astorg et un fonds d’investissement en secondaire géré par Neuberger Berman. Deux fonds de qualité institutionnelle amenés aux conseillers en gestion de patrimoine.

De quelle façon comptez-vous étoffer l’offre de votre société de gestion, Zenith Asset Management ?
Zenith AM va poursuivre ses activités déjà très larges en termes de gestion sous mandat, de gestion sous mandat de produits structurés, de gestion profilée en multigestion, sans oublier la capacité d’onboarder des US Persons.
D’ici la fin de l’année, nous allons ouvrir une plate-forme de gestion déléguée qui a vocation à sélectionner les meilleurs gérants. Il s’agira d’une part de répliquer des fonds incontournables sur le marché, gérés par des équipes robustes, et de les distribuer sous notre marque. D’autre part, il s’agira d’accéder à des produits de haute qualité, mais qui ne sont pas accessibles à la clientèle de particuliers. Huit fonds vont être lancés en partenariat avec les plus beaux noms de la profession.