Acteur historique du marché des conseillers en gestion de patrimoine, BNP Paribas Cardif s’adresse à l’ensemble des professionnels du secteur, quelle que soit leur taille, et adapte son offre et ses services aux évolutions du marché.
Entretien avec Delphine Mantz, directrice réseaux CGP, courtiers et e-business de BNP Paribas Cardif France depuis un peu plus d’un an.

Investissement Conseils : Quel bilan pouvez-vous tirer de l’année qui vient de s’écouler ?
Delphine Mantz : Alors que nous opérons depuis près de quarante ans sur le marché de la gestion privée et du courtage, nous avons franchi un cap l’an passé, à plusieurs niveaux. Tout d’abord, malgré un marché compliqué pour l’assurance-vie, notre collecte a fortement progressé, de plus 35 %. L’activité via les CGP représente ainsi 14 % de la collecte brute globale d’épargne de BNP Paribas Cardif France. Sur le marché des CGP, cette belle performance s’explique notamment par la qualité de notre gamme Elite que nous avons simplifiée il y a deux ans. Celle-ci est résolument orientée vers la clientèle patrimoniale avec de nombreuses unités de compte, garanties de prévoyance et options financières pouvant être cumulées:gestion libre, gestion pilotée à partir de 10 000 euros avec treize sociétés de gestion, et gestion sous mandat à partir de 250 000 euros.
Par ailleurs, notre digitalisation est désormais totalement acquise : plus de 75 % des souscriptions en assurance-vie sont réalisées de façon digitale, et c’est le cas pour 98 % des adhésions en assurance-emprunteur. Le digital est une réalité chez BNP Paribas Cardif depuis de nombreuses années et nous la cultivons.
Il y a deux ans, nous avons digitalisé notre contrat d’assurance-vie luxembourgeois ; l’an passé, nous avons permis la signature électronique jusqu’aux quatre-vingt-cinq ans de l’assuré ; récemment, nous avons mis en place un service de transmission sécurisée des données qui permet de limiter l’envoi des e-mails… Notre dispositif étant désormais totalement abouti, nous avons décidé de lancer une branche dédiée au courtage digital, avec un premier produit lancé en juin dernier en compagnie d’Assurancevie.com, Lucya Cardif.
Par ailleurs, nous avons poursuivi notre dynamique d’innovations, qui est dans notre ADN, tant sur notre gamme de produits que sur les services associés. S’agissant des produits, nous avons notamment référencé deux fonds de Private Equity en 2023 : le FCPR Ardian Access Solution d’Ardian et le FCPR AltaLife 2023 d’Altaroc. Sur le plan des services, notre site partenaire a été revisité et est désormais plus simple et plus lisible.

Comment avez-vous fait évoluer votre gamme d’unités de compte ?
Outre les deux fonds de Private Equity cités précédemment, nous avons su répondre aux attentes de nos partenaires, avec le référencement de nouveaux fonds obligataires, notamment des fonds à échéance, et de nombreux produits structurés. Cette gamme d’unités de compte est en perpétuel mouvement avec plus de mille trois cents OPC référencés, mais aussi des titres vifs, de la pierre-papier… Par exemple, le fonds Evergreen de dette privée, Blackstone Crédit Privé Europe SC de Blackstone, vient récemment d’enrichir notre offre en non-coté.

Un mot sur votre fonds en euros ?
Le fonds euros de BNP Paribas Cardif se distingue par sa solidité et ses performances. Ainsi, les clients ont perçu en 2023 un taux servi de 3 %, net de frais, y compris pour le contrat Cardif Elite. Par ailleurs, les clients ont pu bénéficier, sur leurs versements, de taux bonifiés allant jusqu’à 5 %, en fonction de l’offre à laquelle ils ont souscrit avec ou sans conditions de parts d’unités de compte.
Notre fonds euros est robuste, avec des réserves et un taux de provision pour participation aux bénéfices (PPB) élevé, représentant désormais 5,44 % des encours. Cette solidité est reconnue et explique très certainement notre belle collecte de l’an passé.

L’appétit des clients pour le Private Equity est-il réel ?
Le non-coté prend progressivement sa place depuis plusieurs années, et la loi Industrie verte qui se met en place en 2024 s’inscrit dans cette dynamique… Le Private Equity permet à certains épargnants initiés de diversifier leur portefeuille d’investissement selon leur profil de risque et leur horizon de placement, en complément du fonds en euros et des unités de compte plus « traditionnelles ».

Quel regard portez-vous sur l’utilisation du plan d’épargne-retraite par vos partenaires CGP ?
Nous croyons beaucoup au développement de l’activité retraite chez les conseillers en gestion de patrimoine. Cette enveloppe a, dès son lancement, connu un beau succès, lequel se renforce année après année. La collecte brute est bonne, et nous continuons d’enregistrer des transferts. Notre contrat, qui est souple et patrimonial, a pris sa place sur le marché.
Si les flux se concentrent principalement en fin d’année et à un degré moindre en début d’année, nous observons que le niveau de collecte progresse tout au long de l’année. Le plan d’épargne-retraite (PER) est donc un outil pleinement intégré dans l’éventail de l’offre des CGP.

Pourriez-vous nous présenter votre dispositif d’accompagnement des CGP ?
Une équipe présente sur l’ensemble du territoire de plus de vingt chargés de partenariats régionaux est au contact quotidien des conseillers en gestion de patrimoine. Nous disposons également de chargés de relations avec les grands comptes et les groupements. En effet, nous avons fait le choix d’accompagner l’ensemble des acteurs. La profession se consolide et se diversifie, ce qui lui permet de prendre de plus en plus de poids sur le marché. Chaque typologie de professionnel du patrimoine s’adresse à des besoins de clients et d’épargne différents. Nous nous devons de nous adapter pour assurer un haut niveau de service calibré selon les besoins de chacun.
Les conseillers en gestion de patrimoine ont à leur disposition des assistants commerciaux pour le back et le middle-office.
Basés à Paris, ils s’adressent à des CGP selon un découpage régional car il est primordial qu’ils connaissent leurs interlocuteurs. Une équipe de trois personnes est également en soutien pour les accompagner sur la prise en main de nos outils digitaux. Enfin, nous mettons à disposition de nos partenaires nos experts internes Cardif, qu’il s’agisse de l’ingénierie économique et financière, de la direction juridique ou encore de l’ingénierie patrimoniale.
Il est pour nous fondamental d’assurer un accompagnement complet et global pour nos partenaires car cela renforce la qualité de leurs conseils et le service qu’ils délivrent à leurs clients.

BNP Paribas Cardif, c’est aussi une offre de prévoyance…
Tout à fait. Nous proposons une gamme de prévoyance, avec notamment un beau succès pour notre contrat d’assurance-emprunteur, ce dernier bénéficiant d’un parcours totalement digitalisé. Nous disposons d’une équipe dédiée à la prévoyance, notre gamme s’étoffant chaque année, qui co-anime nos partenariats avec les conseillers en gestion de patrimoine en compagnie de l’équipe dédiée à l’épargne. Les situations étant souvent complexes, il est en effet nécessaire de bien identifier le besoin client et de calibrer le niveau de couverture adéquat, tout en prenant en compte son profil.

Quelle est la tendance pour votre activité en ce début d’année ?
Le premier trimestre a été très dynamique d’un point de vue commercial. Les clients continuent de rechercher des solutions sécurisées et s’orientent ainsi vers le fonds en euros.
L’année 2024 ne sera probablement pas une année de tout repos pour nos partenaires. Notre présence à leurs côtés est primordiale et nous continuerons d’innover et d’élargir notre offre.